#uomo dei marshmallow

[bearbench-img]

マシュマロマン

マシュマロマンは、映画『ゴーストバスターズ』に登場する巨大なキャラクターです。マシュマロでできたような白い体と、丸みを帯びた可愛らしい外見が特徴です。マシュマロマンは、ゴーストバスターズのメンバーたちとニューヨークの街で戦い、映画の中で印象的なシーンを生み出しました。そのユニークなデザインと存在感で、映画ファンやキャラクターグッズ収集家などから愛される存在となっています。

手抜きイラスト集

[newsintheshell]

Nuovi annunci estivi per Crunchyroll

Tante nuove serie in arrivo sul catalogo della piattaforma.

Crunchyroll ha annunciato altre nuove serie che saranno trasmesse in simulcast, sottotitolate in italiano, andando ad aggiungersi al già corposo palinsesto della piattaforma. 

Holmes of Kyoto

Adattamento della serie di light novel “Kyoto Teramachi Sanjou no Holmes” scritta da Mai Mochizuki. La serie sarà diretta da Noriyoshi Sasaki (Ojisan to Marshmallow, My Wife is the Student Council President+!) presso lo studio Seven.

Holmes, un giovane uomo la cui famiglia manda avanti un negozio di antiquariato a Kyoto, ha l'abilità unica di leggere le persone e di distinguere istantaneamente la genuinità e il valore degli oggetti d'epoca. Quando una studentessa, Aoi Maki,  inizia a lavorare accanto a Holmes insieme iniziano a sbrogliare molti misteri avvolti attorno agli oggetti antichi del negozio.

THE IDOLM@STER CINDERELLA GIRLS Theater Stagione 3

Nuova stagione della miniserie spinoff di “THE IDOLM@STER CINDERELLA GIRLS” diretta da Mankyuu e animata dallo studio Gathering .

Le nostre amiche idol sono tornate! Dai uno sguardo a come le IDOL passano il loro tempo e alle loro interazioni comiche con gli altri in questo anime super divertente.

Starlight Promises

Anime originale, diretto da Kazuya Murata (A.I.C.O. -Incarnation-, Suisei no Gargantia) e prodotto da XFlag, che ne ha ideato la storia, assieme allo studio di animazione Yokohama Animation Lab.  

L'anime si incentra su Shoma Mihara, uno studente del primo anno delle superiori. Non vedeva il suo amico Atsushi da tre anni e mezzo, da quando hanno perso contatto dopo la fine delle scuole elementari. Un giorno Atsushi contatta Shoma per invitarlo a un raro festival per potersi di nuovo incontrare e parlare. Shoma va al "Tanabata Seven Night Festival" nel profondo delle montagne, ma Atsushi non è lì. Al suo posto c'è una ragazza chiamata Shiori che si trovava lì per incontrare un'altra persona. La manager dell'evento, Kanna, suggerisce che lui resti fino alla fine del festival e così i due la aiutano a preparare lo show. I due vengono allora avvolti da strani eventi che accadono in città.

Monster Strike Stagione 3

Nuova serie del franchise Monster Stike di XFlag. 

Dopo anni dal trasferimento, Ren Homura fa ritorno a Kaminohara, città in cui aveva già vissuto da piccolo. Purtroppo, però, si rende conto di non ricordarsi proprio niente di quel periodo, come se avesse perso la memoria di quel luogo. Un giorno, dopo aver ripreso lo smartphone finito in assistenza, si rende conto che c'è un gioco installato che lui non aveva mai scaricato: Monster Strike. Ed è ora che inizia l'avventura del nostro protagonista, insieme ad Aoi, Akira e Minami. La ricerca dei suoi ricordi perduti darà luce a una realtà più complessa di ciò che appare...

Asobi Asobase - workshop of fun -

Serie tratta dal manga “Asobi Asobase” scritto e disegnato da Rin Suzukawa, diretta da Seiji Kishi (Danganronpa The Animation, Tsuki ga Kirei) assieme a Yu Kinome (School-Live!) presso lo studio Lerche.

La commedia di "gag surreali" ruota attorno a tre compagne di classe che giocano a semplici giochi manuali. Una di loro è brava nei giochi, ma li odia perché perde sempre contro la sua sorella maggiore ed è forzata a fare le faccende mentre cresce. Un'altra ragazza è di discendenza americana, ma cresciuta in Giappone, e finge di parlare male il giapponese. Un'altra normalmente osserva i loro giochi e perde con le altre.

Phantom in Twilight

Serie originale ideata da Happy Elements e prodotta per conto dello sviluppatore dallo studio LIDEN FILMS. L’anime sarà diretto da Kunihiro Mori (Chousoku Henkei Gyrozetter).

I sogni a occhi aperti di una ragazza che combatte per il suo destino e gli "Shadow Guardians". Il luogo è la Londra dei tempi odierni, in un mondo in cui le paure e le ansie della gente hanno dato vita a ombre inumane. Uno studente straniero viene coinvolto in un incidente stravagante non appena mette piede sul suolo inglese. Cercando aiuto in una città in cui non conosce nessuno, vaga fino a un pittoresco cafe che è rimasto silenziosamente aperto nel cuore della notte. Cafe Forbidden è un luogo in cui i guardiani del confine tra umani e ombre si raccolgono.

Angolmois: Record of Mongol Invasion

Adattamento del manga “Angolmois: Genkou Kassen-ki” scritto e disegnato da Nanahiko Takagi. La serie sarà diretta da Takayuki Kuriyama con l’aiuto di Kumiko Habara e sarà animata presso lo studio NAZ. 

Anno 1274, l’Impero Mongolo volge le sue mire verso il Giappone. Jinzaburō Kuchii è un samurai esiliato che trovandosi a Kamakura si troverà faccia a faccia con un invasione senza precedenti.

Planet With

Serie originale ideata da Satoshi Mizukami (Samidare - Lucifer and the Biscuit Hammer, Spirit Circle), che sarà diretta da Youhei Suzuki (Shimoneta, DanMachi: Sword Oratoria) e animata dallo studio J.C.Staff.

"Io sto a fianco di coloro che voglio! Semplice" Soya Kuroi è uno studente delle superiori che vive una vita tranquilla malgrado non abbia ricordi del suo passato. Un giorno la sua città è attaccata da una delle misteriose Nebula Weapons. Insieme al suo maestro simile a un gatto e alla gothic lolita Ginko, Soya viene trascinato in battaglia contro sette super eroi che proteggono la città. Perchè Soya combatte? La risposta giace nei suoi ricordi. Si alza il sipario su una animazione originale scritta dal promettente mangaka Mizukami Satoshi!

Gintama Stagione 4

Seconda parte del Silver Soul Arc di “Gintama”, anime tratto dal popolarissimo manga scritto e disegnato da Hideaki Sorachi, edito in Italia da Star Comics. La serie sarà diretta da Yoichi Fujita e Chizuru Miyawaki presso Bandai Namco Pictures.

Gintama è la storia di un tuttofare di nome Gintoki, un samurai che non rispetta le regole imposte dagli invasori, e che è pronto a eseguire qualunque incarico per sopravvivere.

Free! - Dive to the Future

Terza stagione dell’anime originale di Kyoto Animation, diretta come sempre da Eisaku Kawanami .  

Tuffati nel futuro!! Haruka e gli altri si sono diplomati al liceo e hanno mosso i primi passi nel loro futuro, mantenendo però i legami creati nuotando insieme. A Tokyo Haruka si riunisce con Asahi, colui con cui nuotava in squadra. I ricordi delle scuole medie si risvegliano in Haruka e l'immagine di come appariva "allora" rivive nel suo cuore. Makoto, che si è spostato a Tokyo da Haruka, inizia ad avvicinarsi al suo vero sogno. Rin, ora a Sydney, fa un incontro inaspettato. Il loro futuro li condurrà verso nuove battaglie o a confrontarsi con i loro passati? Dalle elementari alle medie verso il liceo e l'università, le storie di amicizia e giovinezza intrecciate da Haruka e i suoi compagni di nuoto convergono in "Free! - Dive to the Future"!

ANNUNCI PRECEDENTI: 

PARTE 1

PARTE 2

SilenziO)))

[FONTE1] [FONTE2]

[ufficiosoggettismarriti]

TI INSULTO IN TUTTE LE LINGUE DEL MONDO (Edizione Cina)

No, i cinesi non sono dei teneri tatoni dal cuore di marshmallow. 

Dietro quel dolce sorriso e quegli occhietti carini possono celare segreti indicibili.

E’ per questo che li amo.

Oggi parleremo di come insultare il capo, la collega, l’ex fidanzato o il nostro commercialista, senza che nessuno si accorga di una beneamata minchia.

IN CINESE.

Ebbene sì, perchè il parlante cinese può attingere ad un’intera enciclopedia di insulti, 骂人的话 màrén de huà, letteralmente: le parole che insultano le persone.

(Sono precisini in tutto, che patati).

Ovviamente le prime imprecazioni sono riservate alle donne perché noi non ci facciamo mancare mai nulla, in tutti i luoghi in tutti i laghi, in tutte le culture, lingue, popolazioni e latitudini del mondo.

La massima offesa per una signorina è darle del  公共汽车, Gōnggòng qìchē, ovvero dell'AUTOBUS. 

Se in Italia le donne “facili ed esperte” si apostrofano con l’espressione “nave scuola”, in Cina vengono identificate con l’epiteto “autobus pubblico”.

(Come insinuare che tutti, prima poi, ci faranno un giro. A buon intenditor)

Come nella lingua italiana, ci sono degli animali che quando vengono tirati in ballo non indicano mai nulla di buono: oltre al maiale 猪 zhu, c’è l’onnipresente cane 狗 gou. 

Tra gli esempi più carini da usare ad un brunch di famiglia con i cugini leghisti:

 蠢猪 chun zhu! Stupido come un maiale. 

Ad un uomo è sconsigliato dire 戴绿帽子! 

Ovvero che indossa un cappello verde. 

Nell'antichità veniva portato solo da chi aveva sorelle o parenti nel giro della prostituzione. Oggi viene usato per dare del cornuto.

屁话 Pìhuà.  Il tipico insulto da prima elementare. 

Adatto quindi al quoziente intellettivo del 50% delle persone che conosco.

E’ formato dalle parole 屁=peti + 话=dire. 

A voi la traduzione.

E ora veniamo agli insulti seri.

Quelli che è meglio non ci siano lame o bottiglie in giro o ci scappa il morto. 

操你祖宗十八代 cào nǐ zǔzōng shíbā dài. 

Avete presente quel tipo di imprecazione che coinvolge “te e tutta la razza tua”? Bene, questa espressione invita ad andare a quel paese non solo voi, ma anche tutta la 18° generazione dei vostri avi.

叫你生孩子没屁股眼 jiào nǐ shēng háizi méi pìgu yǎn 

Decisamente tra le iatture più originali: “Possano i tuoi figli nascere con un ano imperforato”. Ora me lo tatuo in fronte, che meraviglia.

E poi ancora 去�� Qù sǐ. Proprio come dicono a Roma “Va a mori’ ammazzato”

Ultima, ma non per importanza:

他妈的! Ta-ma-de! Considerata la “parolaccia nazionale”. 

Letteralmente significa “di sua madre!" 

(Gli insulti sulle madri uniscono il mondo amici)

Cosa ci insegna questo lungo e dettagliato elenco di imprecazioni?

Che perfino le persone più sorridenti, quelle che vi parlano tranquillamente con un vocabolario apparentemente normale, potrebbero insultarvi senza che ve ne accorgiate. Non sottovalutateli (ci) ❤

Ah, ultimo consiglio: mai parlare di 王八蛋 (uova di tartaruga) con un cinese. 

Come diceva la mia insegnante "Rischi di dirgli che è un figlio di…Autobus”.

#leparolesonoimportanti

[edmondapisani]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L'articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide posted first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/

[nancystephenss]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L'articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide posted first on https://espressotriplo.com/

[aaliyahmoorre]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L'articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide posted first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide posted first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/

[elainejeanbaptiste]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

https://giphy.com/embed/26BGrGtdoSflBIIpO

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L’articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide syndicated from https://espressotriplo.com/

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide syndicated from https://espressotriplo.com/

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/

[hanahsullivan]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

 La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L'articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide posted first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide posted first on https://espressotriplo.com/

[sharonkesler]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L'articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/

[dianecarter]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

 La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L'articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide posted first on https://espressotriplo.com/

[susantores]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

https://giphy.com/embed/26BGrGtdoSflBIIpO

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L’articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide syndicated from https://espressotriplo.com/

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide posted first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/

[edwardlearns]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

  La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

https://giphy.com/embed/26BGrGtdoSflBIIpO

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L’articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide syndicated from https://espressotriplo.com/

[jenniepots]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L'articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/ Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/

[ardua-astra]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L'articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide published first on https://espressotriplo.com/

[nifwlseirff]

Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide

Gli egizi erano amanti delle piramidi.

Gli inca pure ci stavano in fissa.

Oggi, quando si parla di marketing, c’è una piramide che spunta un po’ ovunque.

Non è che niente niente ‘sti antichi avevano capito tutto di business?

Fatto sta che capire quali siano i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti e in generale i bisogni che trascinano il mercato e la società odierna non è di certo cosa da poco.

Chissà quante volte eravamo convinti di avere perfettamente intuito cosa volesse chi era davanti a noi, che si tratti di un cliente, un amico o una persona conosciuta da poco.

Beh, scoprire cosa vuole veramente qualcuno è sostanzialmente impossibile.

Spesso quando parliamo di clienti a livello lavorativo non riusciamo a capire quello che vogliono e spesso neanche loro sanno esattamente quello che stanno cercando. Si tratta più o meno di un cane che si morde la coda, noi cerchiamo di capire che cosa vuole una persona che ancora non lo sa, una persona che forse si aspetta proprio da noi la risposta alle sue mille domande.

Oggi non sono qui a svelarti un desiderio rimasto segreto per anni, né tantomeno voglio ergermi a psicologo o a comportamentista…o egittologo.

E allora le piramidi? – Ti domanderai.

Bene, proprio qui entra in gioco uno dei concetti che avevo studiato quando ero all’università mentre mi accingevo a prende la mia quarta laurea. (“ma se ricordo bene tu non l’hai fatta l’università“. Infatti, ma volevo provare l’ebbrezza di spararne una grossa come Giannino).

Si tratta della piramide di Maslow.

Questa, conosciuta anche come “Piramide dei bisogni”, è un concetto partorito dallo psicologo statunitense omonimo tra la fine degli anni ‘40 e l’inizio degli anni ‘50 del secolo scorso.

Ti snocciolo subito qualche dettaglio succulento sulla teoria di Maslow, cosicché io possa spiegarti come questo concetto può esserti utile nella tua vita quotidiana e nel tuo lavoro.

La piramide di Maslow, ma cosa è?

Con il progredire della tecnologia è quasi scontato chiedersi come siano conseguentemente cambiati i bisogni dei consumatori, i bisogni dei clienti con cui ci troviamo a lavorare e anche i bisogni che ci riguardano in prima persona. Ora siamo esposti all’informazione in modo diverso, comunichiamo in modo diverso e ci relazioniamo con gli altri in modo diverso.

Ma questi bisogni, come si sono evoluti?

La teoria di Maslow è ancora affidabile come lo era in passato?

È ancora possibile, tramite questo strumento, analizzare i reali bisogni che caratterizzano la società odierna e la clientela sul mercato?

Ammazza quante domande! Andiamo con calma…

La Piramide di Maslow – da non confondere con i marshmallow – divide i bisogni degli esseri umani in cinque gruppi separati, disposti per l’appunto come in una piramide, che vede alla sua base i bisogni fisiologici e alla sua sommità i bisogni di autorealizzazione.

Una delle 2 aiuta. L’altra decisamente no.

Tra queste due macro aree ci sono tanti bisogni più piccoli, che andiamo a vedere insieme.

I primi bisogni che si trovano alla base della piramide di Maslow sono i bisogni fisiologici. Come suggerisce il nome stesso, i bisogni fisiologici sono quelli alla base della vita di ognuno di noi, quelli strettamente collegati alla sopravvivenza fisica del nostro corpo e quindi di noi stessi. Ogni uomo è guidato da un insito bisogno e istinto di autoconservazione; questi bisogni fondamentali si presentano quotidianamente più volte al giorno, ma una volta soddisfatti tendono a non ripresentarsi almeno per un breve periodo.

Subito dopo i bisogni fisiologici troviamo i bisogni di sicurezza. Accanto, infatti, alla necessità di bere, mangiare, dormire, c’è anche la voglia insita nell’uomo di protezione, tranquillità e assenza di preoccupazioni e ansie. Ovviamente si tratta di un concetto difficilmente riscontrabile nella società odierna; ad ogni modo gli uomini continueranno sempre a ricercare quella produzione e quello status di serenità che garantisce una vita stabile.

Al terzo posto nella piramide di Maslow si trovano i bisogni di appartenenza. Questo concetto è molto particolare ed è bene dedicarvi un po’ di attenzione. Il concetto di appartenenza indica, letteralmente la voglia e l’aspirazione di ogni singolo individuo di fare parte di un qualcosa di più grande di lui, di una comunità dalla quale possa essere supportato e nella quale possa operare e partecipare attivamente.Con l’avvento dei social network i bisogni di appartenenza hanno conosciuto uno sviluppo quasi preoccupante, tanto che si ricerca sul Web un’inclusione ancora più forte di quella che paradossalmente si ricerca dal vivo.

Continuano a nascere gruppi e siti web che mettono in contatto persone con le medesime passioni, che fanno il medesimo lavoro o che ascoltano la stessa band. Tutti vogliono sentirsi parte di un qualcosa di più grande, e con i social network niente è più facile! Basta un clic per trovare tutte le persone che sono simili a te per modo di pensare, per passioni e ambizioni. Ti basta entrare su Facebook e chiedere l’iscrizione ad un gruppo di appassionati di musica rock per poter iniziare a commentare con loro gli ultimi concerti e sentirti parte di una grande famiglia di appassionati. Ti basta andare su Instagram e contattare in direct blogger amanti del cibo per sentirti anche tu un po’ food blogger quando posti il tuo piatto di carbonara.

I social network sono lo specchio dei bisogni di appartenenza, che si collega direttamente al quarto gradino della piramide motivazionale di Maslow.

Siamo arrivati ora ad un punto nodale della piramide. Al quarto posto si trovano infatti i bisogni di stima. Ogni persona ha bisogno di essere rispettata, riconosciuta socialmente, ognuno vuole avere un ruolo per il quale sentirsi utile e produttivo nel mondo. Perché quando postiamo le foto su Facebook vogliamo ricevere tanti mi piace? Te lo sei mai chiesto? Beh, niente di più facile!È tutto collegato al bisogno di stima. Vogliamo che gli altri ci vedano come figure da ammirare, vogliamo che gli altri vedano che ci divertiamo, che andiamo in vacanza nei posti più in e che mangiamo nei ristoranti più famosi. Vogliamo, senza giri di parole, essere invidiati!

Alla sommità della nostra piramide, a guardare dall’alto in basso tutti bisogni, si erge il principale: il bisogno di autorealizzazione. Questi bisogni sono quelli che sono legati più degli altri a noi stessi, alle nostre potenzialità e a ciò che vogliamo fare. I bisogni di autorealizzazione si riferiscono a comportamenti che esprimono ciò che spontaneamente ricerchiamo per comprendere meglio noi stessi e il mondo che ci circonda. I bisogni di realizzazione rappresentano, per così dire, il culmine della nostra felicità. Possiamo con questi dimostrare a tutti quanti abbiamo raggiunto ciò che volevamo, che abbiamo realizzato i nostri obiettivi con tutta la libertà che contraddistingue l’essere umano. A differenza dei bisogni fisiologici, però, quando questi verranno soddisfatti ne vorremo sempre di più e di più, non saremo mai sazi della nostra libertà e della nostra autorealizzazione, vorremo sempre raggiungere più di quello che abbiamo raggiunto fino a quel momento, la felicità non sarà mai abbastanza.

Perché la piramide dei bisogni di Maslow è così utile?

Fino ad ora ti ho dato un’idea generale di quello che è il concetto della Piramide di Maslow, della soddisfazione dei bisogni e di tutti quelli elementi che contribuiscono alla definizione della personalità umana.

Ci troviamo, tuttavia, su un blog che parla di psicomarketing, quindi probabilmente ti starai chiedendo: ma cosa c’entrano tutte queste cose con la pubblicità e con il marketing stesso? Perché questa Piramide può aiutarmi nel capire le necessità e i bisogni dei miei clienti?

Uga Uga! Il telefonino non è un bisogno così primordiale.

La risposta è molto semplice! Con la Piramide dei Bisogni noi riusciamo a creare i perfetti messaggi sia pubblicitari sia relazionali facendo leva sulla natura primordiale. Quando si sfruttano i bisogni dell’uomo, quando ci si serve dei suoi istinti basici si avrà sicuramente successo. Lo scopo è, sostanzialmente, quello di fare leva su quelli che sono i concetti di riconoscimento sociale, andare ad intaccare quelli che sono i bisogni primari, secondari o addirittura superflui, ma che comunque l’uomo vuole soddisfare.

Se si riuscirà a toccare queste corde nascoste i messaggi pubblicitari e relazionali avranno sicuramente successo.

D’altronde, gli uomini si comportano nell’acquisto e nelle relazioni interpersonali seguendo le emozioni, e poi giustificano ciò che hanno fatto tirando in ballo la logica.

I Bisogni di Maslow: Esempi concreti, niente fuffa!

Ti ho raccontato fino ad ora le caratteristiche principali della piramide di Maslow e di come questa può aiutarti nella definizione dei bisogni dei tuoi clienti e del tuo pubblico, sia che ti occupi di marketing sia che tu sia normale venditore (e se mi segui da tanto saprai che tutti lo siamo…). Per farti capire, però, al meglio che cosa intendo quando parlo di soddisfazione di bisogni tramite acquisti, voglio procedere per te alla spiegazione di quali sono gli acquisti correlati alla soddisfazione di ciascun bisogno. In questo modo avrai un quadro chiaro di quale bisogna attaccare in base al tipo di business che stai portando avanti.

I primi bisogni, vale a dire i bisogni fisiologici, quelli primari che riguardano l’autoconservazione, sono banali e facili da individuare. Si parte dall’acquisto di cibo, acqua, piuttosto che il pagamento dell’elettricità per la propria casa. Fino a qui nessun problema, perché non c’è da dover spingere eccessivamente un cliente all’acquisto di questi bisogni. La sua natura talvolta primordiale procederà al posto tuo.

Al secondo gradino della piramide dei bisogni di Maslow abbiamo parlato dei bisogni di sicurezza, che sottolineano il bisogno intrinseco negli uomini di sentirsi protetti da pericoli e avversioni. I consumi attuali tendono spesso a coprire questa categoria: si parte dalla polizza assicurativa oppure l’airbag per la propria macchina fino ad arrivare all’antifurto per la casa. Sono, tutto sommato, tutti quegli elementi che contribuiscono a farci vivere la nostra vita con maggiore serenità e sicurezza.

Ci stiamo addentrando piano piano tra i bisogni più reconditi, quelli che non riguardano tanto la nostra sopravvivenza ma che invece fanno leva sulla realizzazione personale e la stima gli altri hanno di noi. Siamo arrivati, non a caso, ai bisogni di appartenenza, quelli che si legano all’aspetto sociale della nostra vita. Abbiamo già parlato dei social network, che rappresentano una delle facce più attuali di questo tipo di bisogni. Accanto, però, ai gruppi su Facebook o quelli su Instagram, tra i bisogni di appartenenza figurano anche l’iscrizione a club sportivi, la partecipazione ad azioni di volontariato o il semplice seguire la moda per vestirsi. Questo ci fa sentire parte di un qualcosa di più grande, di un qualcosa di totalizzante: l’appartenenza viene così soddisfatta.

Eccoci arrivati a parlare di alcuni tra i miei bisogni preferiti, se così si può dire: i bisogni di stima. Nessuno, diciamo la verità, vuole essere disprezzato. Tutti vogliono essere amati, vogliono ricevere una pacca sulla spalla, tutti vogliono essere stimati per aumentare il loro ego e per sentirsi appagati dalla propria vita. Sono molti gli acquisti che, intuitivamente, ci possono far pensare alla soddisfazione dei bisogni di stima. Una macchina sportiva che puoi mostrare i tuoi amici? Dei gioielli vistosi e di valore che puoi far vedere alle tue amiche? Quella nuova borsa di marca che hai comprato in centro la scorsa settimana? Oppure quel costume uguale alla modella che ora appare sempre in tv? Soddisfare i bisogni di stima è facile quanto, talvolta, costoso. Ad ogni modo, per le migliori strategie di marketing è uno dei bisogni su cui fare leva maggiormente, in quanto l’uomo vorrà sempre essere riconosciuto e stimato all’interno del gruppo di appartenenza. Non a caso c’è un capitolo dedicato a questo nel mio libro Aida.

Gli ultimi bisogni che andiamo a vedere insieme in questa carrellata sono i bisogni di autorealizzazione. I bisogni di autorealizzazione, al contrario degli altri, sono bisogni che coviamo dentro di noi per giorni, mesi, talvolta anni. Sono la voglia e la brama di avere un lavoro gratificante, la volontà di finire il percorso universitario ed ottenere la laurea. Insomma, sono tutti quei passaggi che ci consentono di raggiungere la nostra personale idea di felicità.

  La piramide di Maslow: Le mie conclusioni sulla teoria

  I bisogni dell’uomo sono tanti, ma quando abbiamo di fronte a noi un cliente a cui dobbiamo vendere qualcosa, c’è anche la necessità di capire cosa il cliente effettivamente vuole da noi.

“Non si vende una merce, ma si vende l’idea che essa soddisfi un determinato bisogno dell’essere umano.”

Non stiamo vendendo quel telefono cellulare, quel divano oppure quel prodotto di bellezza.

Noi stiamo vendendo ad un ragazzo l’idea che con lo smartphone sarà più figo e più alla moda agli occhi dei suoi amici, stiamo vendendo ad una famiglia l’idea di una casa e di un nido caldo dove uno splendido divano nuovo li attenderà, stiamo vendendo ad una giovane ragazza l’idea che con quei trucchi alla moda sarà cool come la modella che ha visto su Instagram e a cui tante sue coetanee si ispirano.

Se all’inizio il concetto della Piramide di Maslow ti è sembrato un po’ astratto, spero piano piano di averti fatto capire che, invece, è incredibilmente vicino e incredibilmente utile per captare i bisogni dei nostri clienti e tramutarli in scelte d’acquisto.

Ci sarà un motivo per cui nel mio corso di scrittura persuasiva, usiamo proprio il signor Maslow o no?

Quando pensi o studi un prodotto o un servizio, prova ad immaginare quale dei tanti bisogni che si susseguono sui gradini della Piramide di Maslow stai soddisfacendo. Se individuerai quello giusto, se giostrerai la tua strategia di marketing in quella direzione il tuo business ne risentirà positivamente.

L’idea di base è, tuttavia, quella che i bisogni di cui abbiamo parlato fino ad ora non sono necessariamente impostati in modo che uno escluda l’altro.

Una buona alternativa viene data da un’idea di modello – che mi sento di condividere – in cui i livelli sono sovrapposti e convivono tra loro in modo sereno e complementare.

Lo stesso Maslow, del resto, pur generalizzando e andando alla ricerca di gerarchie tra i bisogni sembrava cosciente che questi potessero verificarsi in maniera contemporanea, tanto da definire generiche e relative le sue stesse teorie.

Quello che ti consiglio è, dunque, tenere davanti alla tua bella scrivania una Piramide di Maslow, da guardare quando dovrai organizzare la strategia per arrivare ai tuoi clienti e capire cosa vogliono veramente.

Con Maslow riuscirai a capire in maniera rapida e immediata i comportamenti e le ambizioni del cliente che hai davanti e, se sarai bravo a decifrarli, le tue vendite aumenteranno a dismisura. Tutto ciò sarà merito della tua caparbietà, della piramide e delle intuizioni del buon Maslow e – manco a dirlo – di questo articolo.

Prima di lasciarci dimmi: Qual è il bisogno principali al quale ti senti più vicino? Quale funziona meglio con te?

L'articolo Entra nella mente dei tuoi clienti con Maslow e la sua piramide è stato pubblicato su Espresso Triplo.

[camjlla2punto0]

TRISTOTTA

lui Tristano, giovane promessa del calcio; lei isotta, fashion blogger affermata.

lui, nato ad Amatrice il 20 agosto 2016, figlio di brave persone amorevoli e benestanti. ma Madre Natura (miei cari signori) non guarda in faccia a nessuno, non le importa se hai fatto carità nella vita, se hai rubato o se sei stato indifferente a tutto ciò. così ,disgraziatamente, il 24 agosto (del medesimo anno) un terremoto rase al suolo l’intera città. fu uno dei più grandi terremoti mai registrati. pochissime persone si salvarono e fra questi il povero neonato, inutile dire che tutta la sua famiglia morì e nessuno su questa terra riuscì mai a dare una spiegazione sulla salvezza del piccolo.

fu messo in orfanotrofio e seguito fin da subito dall’assistente sociale Leale Rohalt, che date le tristi circostanze gli mise nome Tristano, solo una cosa si ritrovò del piccolo: una collanina con un ciondolo a forma di spada medevale.

fortunatamente Tristano venne adottato all’età di 7 anni da un ricchissimo borghese di nome Marco. studiò privatamente seguito dall’insegnante dell’università (nome di università) di Pisa ormai in pesione da parecchi anni, ma che ancora come all’epoca amava insegnare. si videro subito gli interessi del giovane: non era appassionato allo studio (anche se i suoi massimi voti dicevano tutto il contrario) ma amava ogni tipo di sport, stare all’aria aperta e fare attività fisica; gli piacevano tutti gli sport: dal nuoto al tennis, dalla pesca al pattinaggio su rotelle. ma lo sport che meglio gli riusciva era il calcio. aveva imparato da solo: guardando partite dell’Europa Ligue e provando e riprovando da solo in giardino.

lei, giovane donna trasferitasi da qualche mese a Pisa, abitava qualche casa più in la di Tristano. avevano la stessa età, era una ragazza molto bella e intelligente, ma sentendo la mancanza di bologna (città in cui era nata e cresciuta) era anche immensamente triste. si era trasferita a Pisa perchè al padre, affermato restauratore, erano state assegnate numerose opere dal valore inestimabile da restaurare, e siccome la faccenda l’avrebbe tenuto occupato per svariati anni, lo seguì tutta la famiglia.

ma ora torniamo a Tristano. data la passione del giovane verso il calcio, Marco decise presto di iscrverlo alla squarda locale, subito si rivelò uno dei giocatori migliori e poche settimane dopo arrivò la sua prima partita. la squadra avversaria era la prima in classifica, “capolista” era cosi che la chiamavano, era una squadra mediamente forte, ma loro avevano una cosa che tutte le altre squadre potevano solo invidiare, la loro punta del dimante: uno dei portieri più forti mai visti prima, grazie a lui la squadra mai subì goal nel campionato. si chiamava Giovanni Morholt (era svizzero) e gli si prevedeva una prosperosa cariera da calciatore, anche se come avrete gia intuito, era già una gran cariera. figlio di un allenatore di calcio, aveva iniziato a giocare da molto piccolo senza smettere mai. i goal subiti in tutta la sua vita di potevano contare sulle dita di una mano, insomma una vera e propria leggenda.

la partita sarebbe iniziata di li a un’ora, e tutta la squarda, compreso l’allenatore era in ansia, la tensione era palpabile, nessuno voleva scendere in campo. tutti avevano paura di quel piccolo ragazzino. Tristano prese coraggio e parlò, inziando un discorso di incoraggiamento in cui diceva che quel piccoletto (data la sua altezza) non sarebbe riuscito a rovinargli la sua prima partita, e dilungandosi per svariati minuti motivandoli, in cui tutti lo ascoltavano completamente interessati e persi nelle sue parole. dopo aver motivato tutti i presenti, allenatore compreso, tristano tornò a sedersi e in silenzio ascoltò l’allenatore dare qualche dritta e dire la formazione, mettendo fra i titolari lo stesso Trisano.

fischio d’inizio: Tristano, con il cuore in gola comincia a correre e a dare il moglio di se sempre accompagnato dalla sua collanina con la spada, ormai diventata il suo fedele portafortuna. la partita procedeva,fu molto combuttuta e nessuno riuscì a segnare, fino quando, a 3 minuti dalla fine, Simone (compagno di squadra di Tristano) ripose tutta la sua fiducia nel nuovo arrivato. questo non si lasciò scappare l’ccasione e facendo una finta al portiere avversario riuscì a segnare.

la folla (composta da per lo più genitori e copagni di scuola) non credeva ai proprio occhi, l’allenatore addirittura non capì cosa fosse successo fino quando dopo svariati secondi di silenzio (che sembrarono anni) il Morholt si buttò in ginocchio con le mani tra i capelli e i compagni di Tristano si buttarono su di lui, alzandolo ed esultando.

fu proprio qui, cari lettori, che isotta vide per la prima volta Tristano.

dopo tutti i festeggiamenti, il ragazzo disse a Marco che avrebbe fatto una passeggiata e poi sarebbe tornato a casa e di aspettarlo la. ancora non ci credeva, lui Tristano, nella sua prima partita era riuscito a segnare contro una leggenda.

era talmente contento che nel tornare a casa non si accorse che qualcuno lo stava seguendo. arrivò dunque nel vialetto di casa, quando questo gli saltò sulla schiena, cominciando a tirargli pugni e calci in tutto il corpo. all’inizio il povero ragazzo cercò in tutti i modi di difendersi, ma era una battaglia sleale: gli avversari erano 3. i tre MALPENSANTI continuarono per svariati minuti, poi scapparono, lasciando tristano sanguinante a terra.

tornando dalla partita, isotta aveva già deciso cos’avrebbe disegnato appena arrivata a casa, ma qualcosa attirò la sua attenzione facendole girare la testa verso la casa di Tristano, e li, lo vide. Tristano era per terra immobile e ricoperto di sangue dalla testa ai piedi. rimase senza fiato. ma si diede subito da fare: lo trascinò nel suo cortile e lo accasciò a terra. poi corse subito dentro casa a prendere la cassetta del pronto soccorso, una spugna, una bacinella d’acqua e il telefono di casa, per chiamare l’ambulanza se ce ne sarebbe stato bisogno. tornò fuori e con la spugna imbevuta d’acqua ripulì il ragazzo da tutto il sangue e lo esaminò come fcevano i dottori della serie tv che tanto le piaceva guardare su real time. capì che erano tutte ferite lievi, sarebbero passate nel giro di un paio di settimane, e che non c’era bisogno di chiamare l’ambulanza. poi si accorse di una cosa che prima in mezzo a tutto il sangue non aveva notato: un bruttissimo occhio nero. quindi tornò dentro a cercare il ghiaccio. ma prorpio non lo trovava. quindi decise di fare come nei film: avrebbe usato un sacchetto di piselli surgelati. fece per tornare fuori, ma sbattè contro qualcosa che prima non c’era e cadde a terra. subitò alzò la testa, e si ritrovò ai piedi di tristano. lui l’aiutò a rialzarsi mentre lei studiava la sua faccia. era molto più alto di lei, aveva capelli colore della pece, occhi verde scuro e lineamenti marcati. era un bel ragazzo e sembrava anche molto furbo, uno di quelli con la faccia di uno che sapeva sempre come passarla liscia. mentre lei lo scrutava lui si chiedeva dove l’avesse gia vista: una ragazza di una bellezza come la sua era impossibile dimenticarla: aveva capilli linghi e di un biondo luminescente, occhi colore della cenere e una pelle d’orata e priva di imperfezioni.

rimasero a parlare tutto il pomeriggio: lei dimenticandosi del suo disegno e lui con la busta di piselli surgelati sull’occhio. scoprirono di avere mote cose in comune e nel giro di pochi giorni diventarono molto amici. isotta spesso si fermava a cena da tristano, e tristano passava a trovare isotta a casa sua.

gli anni passarono e i due finirono per divetare migliori amici. lui diventando la promessa del calcio che tutti si aspettavano rendendo Marco la pesona più orgogliosa del mondo, e isotta finì per creare una sua linea di vestiti. le loro vite erano così divise e allo stesso tempo così unite che all’età di 21 anni decisero di partire e visitare tutti i paesi nordici europei. questo viaggi li tenne lontani da casa per circa 2 anni. in questi due anni confessarono l’amore nascosto l’una all’altro davanti ad un fal�� cuocendo marshmallow con un bastoncino. fu un viaggio pieno di avventure in cui videro posti che non credevano nemmeno potessero esistere. tornati a Pisa continuarono a vedersi come amanti, ma senza perdere la fiducia, complicità e confidenza di prima.

ma come ogni vera storia d’amore che si rispetti c’erano incomprensioni e alti e bassi... e ora vi racconterò di un momento molto baso e che cambiò le carte in tavola: un giorno avvenne una furiosissima litigata fra i due amanti per una banalità. Praticamente, tristano, tornato a casa dopo una trasferta all’estero che gli aveva consumato tutte le energie che aveva in corpo e in cui aveva perso la sua collanina che sempre gli aveva portato fortuna e l’aveva protetto, voleva passare una semplice giornata a casa a dormire, siccome il giorno dopo sarebbe dovuto ripartire per una trasferta in compagnia del suo migliore amico: Kaherdin. era di un paio di anni più piccolo di tristano, anche lui, grande promessa del calcio. si erano conosciuti dopo una partita, quando Kaherdin, dopo averlo riempito di complimenti lo invitò a prender un caffè. e da allora diventarono grandi amici, contando sempre l’uno sull’appoggio dell’altr.

ora, date le loro vite piene di impegni (che spesso li obbligavano ad andare fuori città) i due si vedevano raramente, ma questo non aveva mai cambiato nulla nel rapporto, perchè con tutte le tecnologie riuscivano a stare a stretto contatto anche se si trovavano in due continenti diversi.

ma torniamo alla fatidica giornata... la notte, anche isotta era rincasata dopo una permanenza a milano, e sapendo che sarebbe stato a casa anche tristano gli chiese se il giorno seguente si sarebbero potuti vedere, ma il ragazzo, ormai uomo, le rispose che peferiva riposarsi. ed è da qui si diramò la furiosa discussione che mi ho citato in precedenza.

la sera la bella isotta chiamò Brangein, una delle sue amiche più care. erano amiche d’infanzia, perchè anche lei di bologna, trasferitasi a Pisa da un paio di anni per un apprendistato per diventare infermiera, decidendo proprio Pisa per poter vede la sua amica. ma quella sera aveva già accettato un invito a cena con i colleghi per festeggiare uno di loro. così isotta chiamò Kaherdin, perchè lui era l’unico che conosceva tristano bene quanto lei. solo che Kaherdin le dissè che era meglio sfogarsi e non pensarci, quindi insieme decisero di andare in discoteca, abolendo l’alcool perchè avrebbe solo indebolito il divertimento. ma verso le 3 del mattino nessuno dei due aveva un briciolo di lucidità mentale, e finirono per fare la cosa più sbagliata che potesser fare: tradirono Tristano.

eh si, parlo al plurale perchè lei lo tradì come amante, ma l’amico lo tradì come tale.

nei giorni a seguire decisero che non avrebbero detto nulla, e così Kaherdin fece, mentre isotta non riusciva a fare finta che niente fosse successo, quindi per una settimana si finse malata dicendo che non avrebbe voluto ricevere nessuno.

ma ovviamente isotta non potè darsi per malata per tutta a vita, quindi dopo esattamente 7 giorni dal misfatto chiamò tristano dicendogli che si sentiva meglio e che aveva bisogno di parlargli il prima possibile. ma il poveretto non era in città, però sarebbe tornato nel giro di un paio di giorni. lui era tutto felice di quella telefonata, perchè finalmente la sua amata si era rimessa, ma ancora non sapeva cosa lo aspettava. mentre isotta escogitava un piano per sputare tutta la verità.

due giorni dopo tristano si presentò di prima mattina a casa di isotta con un sorriso che partiva da un orecchio finiva nell’altro. quando entrò vide isotta seduta sul suo letto che guardava fuori dalla finestra con lo sguardo impassibile. si sedette accanto a lei, la strinse forte fra le sue braccia e le diede un bacio appassionato, dove si seniva tutta la mancanza che aveva provato nel periodo di lontananza, isotta all’inizio resituì il bacio, ma poi scoppiò in un pianto disperato e tristano tutto preoccupato le chiese il motivo di tutta questa disperazione, lei raccontò la verià tutta d’un fiato senza incrociare mai lo sguardo di tristano. finito di confessare ciò che aveva combinato inconsapevolmente sussurò un “mi dispiace” che credette di non averlo sentito nemmeno lei, ma tristano l’aveva sentito eccome, si alzò di scatto. sentiva il sangue ribollirgli nel corpo e la stanza diventare improvvisamente troppo piccola e priva di aria. si dileguò senza dire una parola e corse fino a casa di Kaherdin, che vedendolo arrivare di corsa e tutto arrabbiato dalla finestra, corse giù a chiedere cosa fosse successo, ma come isotta non ricevette risposta, solo un fortissimo pugno in faccia.

fu l’ultima volta che tristano vide Kaheridn e isotta prima di trasferirsi in un’altra città.

cari lettori, vi state chiedendo come andò a finire? beh ve lo sintetizzo subito!!

isotta si trasferì a milano e dopo molti anni sposò un uomo che nemmeno amava e si cosruì una famiglia

tristano, continuò la sua carriera da calciatore senza più storie d’amore, fino ad andare a convivere con l’attuale migliore amica, senza mai nemmeno pensare di andare oltre. adottando un bambino dall’orfanotrofio dove era cresciuto

kaherdin si rivelò un investimento fallito nel calcio e finì a lavorare nella ceramica di piastrelle del padre, sposando e creandosi una famiglia con Brangein, diventata ciò che desiderava, infermiera nell’ospedale della piccola città dove viveva con il marito.

marco morì molto vecchio, felice e orgoglioso del figlio, pensando che alla fine era anche un po’ merito suo per com’era diventato siccome l’aveva allevato lui, passando gli ulimi mesi a Lugano (a casa di tristano e la nuova amica)

gorvenal morì alla veneranda età di 89 anni dopo la separazione di tristano e isotta

rohalt andò a trovare il ragazzo che aveva salvato dalle macerie della prorpia casa e diventarno molto amici

mentre per ultimo, e fore anche un po’ per importanza, il morholt finì la sua cariera un paio di anni dopo la partita giocata contro tristano, dopo la frattura di tibia e perone cadendo in un tombino scoperto.