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blueindigosan · 11 months ago

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Percepcion Sesgada: La Realidad Tunel.

La Percepción Sesgada se refiere a la manera de interpretar la información a través de la interacción con dos tipos de realidades que coexisten en el mundo. Estas realidades, la "Realidad Tunel" y la "Realidad Periférica", se superponen y solapan, proporcionando la base para la interpretación a través de los sentidos, que actúan como detectores de la información, y la consciencia, que desempeña el papel de intérprete. En este contexto, ambas realidades generan y proyectan sesgos de diversas magnitudes. La percepción sesgada resulta de la influencia combinada de estos dos tipos de realidades, dando lugar a interpretaciones subjetivas y parciales de la información percibida. A continuación, se describen uno de ambos tipos de realidades y los elementos sujetos a dicha.

Realidad Tunel:

La Realidad Túnel (RT) es un concepto que describe una forma particular de percibir el mundo, caracterizada por la aceptación de hechos presuntos sin evidencia directa, basándose en la presunción y la asimilación preconcebida de información. En este contexto, los hechos parecen proyectarse de manera que no dejan una huella evidente, pero su existencia se deduce a partir de otros eventos que son demostrados.

La Vision Túnel (VT), asociada a la Realidad Túnel, implica la experiencia de aceptar la proyección de hechos presuntos. En este estado, se aceptan ciertos eventos incluso sin contar con pruebas directas, simplemente porque otros hechos posiblemente conectados o supuestamente conectados han sido demostrados. La estabilidad que se percibe en esta realidad es, por lo tanto, dudosa, basándose en un espectro de suposiciones.

En la Realidad Túnel, se observa un estado casi constante de aceleración, rendimiento y productividad, pero también de mediocridad. La visión es directa al punto, buscando mantener a un gran número de personas inmersas en estilos de vida conectados y subyacentes a esta visión frenética. Este enfoque puede resultar en la incapacidad de pensar de manera contemplativa, ya que la atención se centra en los hechos concretos, perdiendo detalles o datos en el proceso.

La percepción en la Realidad Túnel se caracteriza por ser concreta pero maculada, ya que está fundamentada en la presunción, que implica la aceptación de un hecho del cual no se tiene evidencia directa, sino que se infiere a partir de otro hecho demostrado. En resumen, la Realidad Túnel es un modo de percibir el mundo que se apoya en suposiciones y presunciones, sacrificando la contemplación y la consideración de detalles para mantener una visión directa y acelerada de la realidad.

Sesgos de la Realidad Tunel:

〇 Anclaje (anchoring): Es la tendencia a juzgar una situación con base en información recibida recientemente sobre ella. Cuando conocemos muy poco sobre un asunto, tendemos a confiar en la información que tenemos actualmente o que nos es proporcionada.

〇 Aversión a la desposesión o aversión a la pérdida (endowment effect): Es la tendencia a preferir evitar las pérdidas en lugar de la posibilidad de adquirir ganancias (teoría de las perspectivas). Así, se demandará más para renunciar a un objeto de lo que se estaría dispuesto a pagar para adquirirlo.

〇 Descuento hiperbólico: Dadas dos recompensas similares, las personas muestran mayor preferencia por aquella que llegue más pronto que por una posterior. La tendencia se incrementará conforme ambos beneficios estén más cerca del presente. En este sentido, se descuenta el valor del beneficio posterior por un factor que aumenta con la duración del tiempo de espera.

〇 Efecto Bandwagon o efecto de arrastre: Es la tendencia a hacer algo (o creer en ello) porque muchas personas lo hacen (o lo creen). Está relacionado con el pensamiento de grupo o el comportamiento gregario.

〇 Efecto Dunning-Kruger: Es la tendencia de los individuos incompetentes a sobreestimar su propia habilidad, y de los individuos altamente competentes a sobreestimar la habilidad de otros individuos. El resultado es que los incompetentes son incapaces de reconocer su ineptitud para desarrollar una tarea, y los competentes tienden a suponer que todos pueden acometerla con la facilidad con la que ellos pueden desarrollarla.

〇 Efecto espectador (pasividad): Es un fenómeno psicológico por el cual es menos probable que alguien intervenga en una situación de emergencia cuando hay más personas que cuando se está solo.

〇 Efecto de encuadre: Es la tendencia a alterar las decisiones según el modo en que se presente una misma opción. Como resultado, se deducirán conclusiones diferentes a partir de la misma información dependiendo de cómo se presenta la información. En concreto, las personas tienden a seleccionar opciones según que la cuestión esté enmarcada para concentrarse en las pérdidas o en las ganancias.

〇 Ilusión del control: Es la tendencia a sobreestimar el grado de influencia sobre otros eventos externos. De esta manera, las personas suelen creer que pueden controlar o al menos influir en las consecuencias o resultados que claramente no pueden controlar ni influir

〇 Sesgo de atribución hostil, también conocido como sesgo de atribución de intención hostil o sesgo de atribución de hostilidad: Es la tendencia a atribuir una intención hostil a otros, incluso si la intención es ambigua o benigna.

〇 Sesgo de confirmación: Es la tendencia de las personas a favorecer la información que confirme sus propios presupuestos o hipótesis, sin importar si la información es verdadera.

〇 Sesgo de congruencia o sesgo de compatibilidad: La tendencia a comprobar las hipótesis exclusivamente por medio de pruebas directas, en contraste con las pruebas de posibles hipótesis alternativas.

〇 Sesgo del experimentador: Cuando los experimentadores tienden a creer, certificar y publicar datos que concuerdan con sus expectativas con respecto al resultado de un experimento y a desechar, desacreditar o infravalorar las ponderaciones correspondientes a los datos que parezcan estar en conflicto con sus expectativas.

〇 Sesgo de punto ciego: Es la tendencia a no darse cuenta de los propios prejuicios cognitivos o a verse a sí mismo como menos sesgado que los demás.

〇 Sesgo retrospectivo o prejuicio de la elección comprensiva: Es la tendencia a recordar las decisiones propias como mejores de lo que realmente fueron.

〇 Prejuicio de desconfirmación o sesgo de disconformidad: Es la tendencia a realizar un crítico escrutinio de la información cuando contradice las principales creencias y aceptar sin criterio aquella información que es congruente con éstas.

〇 Percepción selectiva: Tendencia en la cual la ansiedad, la esperanza o las ilusiones afectan a la percepción.

〇 Efecto del falso consenso: Se refiere al hecho experimentalmente comprobado de que la mayoría de las personas juzgan que sus propios hábitos, valores y creencias están más extendidos entre otras personas de lo que realmente están, ya sea por motivación, sesgo de confirmación o percepción selectiva.

〇 Efecto contraste: Es el realce o reducción de una cualidad o medida de un objeto cuando la comparamos con otros observados recientemente.

〇 Negación del ratio base: Es un error que ocurre cuando, dado un dato D, la probabilidad condicional de una hipótesis H es evaluada sin contar suficientemente con el ratio base o probabilidad a priori de H

〇 Efecto foco: Desviación de la predicción del resultado; ocurre cuando las personas sitúan mucha más importancia en un determinado punto o aspecto de un evento.

〇 Deformación profesional: Es la tendencia a mirar las cosas de acuerdo con las convenciones o prisma de nuestra propia profesión, olvidando cualquier otro punto de vista más amplio.

〇 Efecto de cesión: Es la tendencia de las personas a dar más valor a algo tan pronto como lo poseen.

〇 Defensa de estatus: Es la tendencia de los individuos, cuando estos se sienten amenazados o en evidencia, a no pararse a razonar, atender y reconocer los razonamientos de la contra. Es decir, cuando el individuo se considera con cierto estatus, este tenderá a negar y a defenderse de cualquier comentario que le contradiga incluso recurriendo al autoengaño.

〇 Negación de la probabilidad: Es la tendencia a rechazar completamente cualquier probabilidad cuando se realiza la decisión bajo incertidumbre.

〇 Prejuicio por omisión: Tendencia a juzgar acciones perjudiciales, lesivas o dañinas como peores, o menos morales, que omisiones de acción, igualmente dañinas.

〇 Sesgo por resultados o prejuicio por resultados: Tendencia a juzgar una decisión por su resultado final, en lugar de juzgarla por la calidad o acierto de la decisión, cuando fue realizada.

〇 Falacia de planificación: Tendencia a desestimar o infravalorar los tiempos de finalización de las tareas.

〇 Tendencia de riesgo cero: Preferencia por reducir un pequeño riesgo hasta cero, en vez de reducir de manera considerable un gran riesgo.

〇 Prejuicio de statu quo o defensa del statu quo: Tendencia de algunas personas a valorar o apreciar en mayor medida las cosas que permanecen estables.

〇 Efecto de Von Restorff: Tendencia de un individuo a situarse en un modo de queja continua, para que sea recordado más y mejor que el resto. En general, dice que un elemento que destaca o rompe la norma será más recordado que otros elementos.

〇 Teoría de la identidad social: Los individuos tienden a anteponer la importancia de pertenencia a un grupo frente a los argumentos sólidos. Las personas adoptan juicios erróneos o falsos solo para permanecer dentro del grupo. El grupo puede llegar a influenciar en la conducta de una persona. Además en la masa el efecto dominó es mayor debido a que, una vez iniciado, la masa es ciega y estólida.

〇 Poder corrupto: Existe una tendencia demostrada según la cual los individuos con poder son fácilmente corrompibles cuando se sienten con plena libertad y sin restricciones. Este sentimiento se ve incrementado si el individuo se ve reforzado con un sentimiento de respaldo moral, se siente atacado o tiende a otros prejuicios que le ayudan a justificarse.

〇 Obediencia a la autoridad: Es la tendencia a seguir el liderazgo o figura de autoridad en un grupo o de una fuerte autoridad (capacidad evolutiva), independientemente de los fuertes argumentos racionales que se tengan en contra. El individuo puede admirar, temer o simplemente acatar las normas por el mero hecho de cumplimiento del deber, es decir, tiene una propensión o tendencia a hacerlo.

〇 Efecto de sobrejustificación: Ocurre cuando un incentivo externo, como el dinero o los premios, reduce la motivación intrínseca a la hora de realizar una tarea. De acuerdo con la teoría de la propia percepción, los individuos prestan mayor atención al incentivo y menor atención a la satisfacción y diversión que se recibe al realizar una actividad.

〇 Tendencia del momento actual: Esta tendencia también podría ser denominado hedonismo, e incluso parece tener raíces clásicas, filosóficas y poéticas. Según algunos estudios, los seres humanos tienden a dejar el sufrimiento para después y prefieren el placer del ahora.

〇 Sesgo de negatividad: Por un mecanismo curioso a la vez mental y social, es muy común que el aspecto negativo de las cosas sea más atractivo que lo positivo.

〇 Sesgo antrópico: Es la tendencia de una persona a sesgar las evidencias ya que han sido influenciadas por los efectos de una observación selectiva. Esto es, básicamente una generalización extrema del prejuicio de confirmación o de desconfirmación, envolviendo no solo el conjunto de ideas, memoria y metodología sino también el modo en el que uno se ve a sí mismo como entidad investigadora del entorno.

〇 Desviación de la atención: Negar la información relevante cuando se realizan valoraciones relacionales o asociativas.

〇 Heurística de disponibilidad: Es una predicción sesgada, debido a la tendencia a centrarse en el beneficio o suceso más sobresaliente, más familiar y emocionalmente cargado. Es decir, al juzgar grosso modo una probabilidad esta tiende a estar influenciada no por acontecimientos objetivos sino más bien por la experimentación emocional del sujeto o a través del suceso más sobresaliente que haya sufrido este.

〇 Prejuicio de creencia: Es la tendencia a basar las valoraciones o evaluaciones en creencias personales.

〇 Creencia overkill: Ocurre cuando una persona tiende a traer todas sus creencias y valores, una tras otra para apoyar una determinada posición. Todas sus creencias y valores apuntan a la misma conclusión que quiere apoyar.

〇 Falacia del jugador: Es la tendencia a suponer que eventos aleatorios individuales están influidos por eventos aleatorios previos.

〇 Prejuicio de retrospectiva o recapitulación: Conocida también como el efecto «Siempre supe que iba a pasar, ¡lo sabía!» o «ya lo había supuesto», muestra la inclinación a ver los hechos pasados como fenómenos predichos o predecibles.

〇 Falacia de la proyección mental: La sensación de que las probabilidades son (y representan) propiedades intrínsecas de la física más que una descripción del conocimiento personal y limitado de la situación.

〇 Sesgo de autoservicio o sesgo hacia mi lado: Es la tendencia de algunas personas a errar en su observación e ignorar pruebas o hechos en contra de la postura que defienden. También reclaman mayor responsabilidad en los aciertos y éxitos que en los errores. Además, en cuanto aparece información ambigua la interpretan de un modo que beneficia sus intereses.

〇 Efecto de negación de precedentes: Es la tendencia de algunas personas a evitar incorporar probabilidades o sucesos precedentes muy bien conocidos que pueden ser importantes en la decisión por tomar.

〇 Efecto del observador expectante o efecto expectativa del observador: Este efecto se da cuando, por ejemplo, un investigador espera un determinado resultado y después inconscientemente manipula un experimento o malinterpreta los datos con objeto de encontrarlo. Este efecto se suele dar en muchas investigaciones paranormales.

〇 Efecto de sujeto expectante: Es otro sesgo cognitivo que ocurre en la ciencia cuando un sujeto espera un resultado determinado y por consiguiente manipula inconscientemente los datos de un experimento.

〇 Desviación o sesgo optimista: Es la tendencia sistemática a ser demasiado optimista sobre los beneficios de cualquier acción planeada.

〇 Sesgo de beneficio positivo: Es la tendencia de algunas personas a predecir o sobrestimar la probabilidad de que le ocurran buenas cosas a ellos

〇 Efecto superconfianza: Es la tendencia a confiar demasiado en las habilidades propias o personales.

〇 Efecto de sobreatribución, sesgo de correspondencia o error fundamental de atribución: Es la tendencia o disposición de la gente a sobredimensionar los motivos personales internos cuando explican un comportamiento observado en otras personas, a la vez que dan poco peso a motivos externos como el rol o la situación.

〇 Sesgo de la debilidad y de fortaleza o prejuicio de la debilidad y de fortaleza: Es la tendencia de las personas a juzgar como permisibles o creer con mayor fuerza los comportamientos y los argumentos de las partes más débiles.

〇 Sesgo de la simetría: Es la tendencia a considerar como ciertas y mejores los argumentos y razonamientos en los que exista una simetría dual clara. La existencia de una simetría, aunque hace al argumento más bello e idóneo para nuestros prejuicios, no implica su veracidad. Este error se produce con mayor frecuencia cuanto más general sea la afirmación deducida.

〇 Efecto de polarización: Se incrementa la fuerza de una creencia en ambas posturas o bandos respectivamente después de la presentación de pruebas neutrales, débiles o confusas que resultan de una asimilación sesgada.

〇 Efecto de primacía o efecto de la primera impresión: Es la tendencia a valorar, en algunas situaciones, más los eventos iniciales que los siguientes eventos.

〇 Efecto del último evento: Es la tendencia a ponderar y a dar más importancia a los eventos recientes que a los eventos más lejanos en el tiempo, incluso en un mismo día.

〇 Efecto de retrospección «color de rosa»: Es la tendencia a valorar los eventos pasados más positivamente a como los han valorado ellos mismos en el momento en el que los eventos ocurrieron. Un proverbio en latín resume este efecto: «Memoria praeteritorum bonorum» (es decir, ‘el pasado siempre se recuerda como mejor’).

〇 Efecto de decimación numérica: Es la tendencia a juzgar la probabilidad de la totalidad como menor que la suma de probabilidad de cada una de las partes.

〇 Falacia de la conjunción o falacia de la unión: Es la tendencia a suponer que las condiciones locales o específicas unidas son más probables que una general. Sin embargo, matemáticamente la probabilidad de que dos eventos ocurran juntos (en conjunción) es siempre menor o igual a la probabilidad de que uno de ellos ocurra solo.

〇 Sesgo actor-observador: Es la tendencia a explicar los comportamientos individuales de los demás enfatizando la influencia de su personalidad y desestimando la influencia externa de su situación.

〇 Desviación o sesgo egocéntrico: Ocurre cuando las personas se adjudican más responsabilidad en los resultados de una acción conjunta, que las que les da un observador externo. Este efecto puede darse tanto para los beneficios como para los errores de una acción.

〇 Efecto halo: Es la capacidad de un individuo para modificar la percepción o evaluación que los demás tienen de las demás cualidades personales a través de una cualidad específica. Un individuo es capaz de trasladar la percepción que tienen los demás de sus cualidades positivas o negativas desde un área de la personalidad a otra a través de una única capacidad que arrastra a las demás.

〇 Ilusión de transparencia: Es la tendencia para algunas personas a sobrestimar el grado en el que su estado mental personal es conocido por otros. Este sesgo es similar aunque inverso a la ilusión de entendimiento asimétrico, pero la ilusión de transparencia es más prominente en las personas que tienen una relación personal.

〇 Prejuicio de pertenencia al grupo o prejuicio de socio: Es la tendencia de las personas a tratar de manera preferente a quienes perciben como miembros de su propio grupo.

〇 Hipótesis del mundo justo: Es la tendencia prejuiciosa de algunas personas a percibir que el mundo es justo y por consiguiente las personas reciben lo que se merecen.

〇 Efecto del lago Wobegon o efecto mejor que la media: Es la tendencia humana a describirse de manera halagadora o aduladora, comunicar bondades de sí mismo y pensar que se encuentra por encima de la media en inteligencia, fuerza u otras cualidades.

〇 Prejuicio de etiquetación o prejuicio de clases: Es un tipo de prejuicio cultural que se produce cuando una etiqueta o seña de diferenciación está disponible o es visible para describir algo que introduce una diferencia en nuestra habilidad física, cultural o personal que algunos incluso pueden aprovechar y que no tiene por qué existir.

〇 Prejuicio de homogeneidad de los demás: Los individuos ven a los miembros de su grupo como más variados, diferentes y ricos en contrastes que los pertenecientes a otros grupos, los cuales son considerados homogéneos e iguales entre sí.

〇 Profecía autorrealizada: Es una predicción que, por el solo hecho de ser enunciada, hace que se convierta en realidad.

La frase clave "Alter Nosce, Gnothi Allous γνώθι άλλους", que se traduce como "Conoce al prójimo, conoce al otro", enmarca la esencia de la Realidad Túnel. En este contexto, la frase resalta la importancia de conocer a los demás como medio para comprender la realidad. La idea es que al entender a las personas que nos rodean, podemos inferir y asimilar información sobre la realidad que nos circunda.

En la Realidad Túnel, la conexión con los demás y la aceptación de los hechos presuntos están estrechamente vinculadas. Conocer al prójimo no solo implica comprender sus acciones y experiencias, sino también aceptar ciertos hechos presuntos basándonos en las experiencias demostradas de otros. La frase subraya la tendencia a aceptar la realidad a través de la relación y la demostración, incluso cuando no hay evidencia directa.

Así, "Alter Nosce, Gnothi Allous" enfatiza la interconexión entre la percepción de la realidad y la comprensión de los demás, sugiriendo que la aceptación de hechos presuntos se apoya en la comprensión de las experiencias y acciones de aquellos que nos rodean.

¿Qué es la Realidad Túnel?

La Realidad Túnel se define por la percepción de los hechos como presuntos, proyectados de una manera que no dejan una huella evidente. Es una perspectiva donde la existencia de la realidad parece basarse en la presunción y la asimilación preconcebida de la información. En esta realidad, la interpretación de los eventos no se deriva directamente de pruebas concretas, sino que se construye a partir de la aceptación de otros hechos demostrados.

¿Quiénes la experimentan?

Cualquier individuo puede experimentar la Realidad Túnel en diferentes momentos de su vida. Sin embargo, aquellos que adoptan esta perspectiva tienden a aceptar la proyección de hechos presuntos basándose en la demostración de otros eventos supuestamente conectados.

¿Cómo se experimenta?

La experiencia de la Realidad Túnel implica la aceptación de hechos presuntos sin evidencia directa. La mente se inclina a llenar los vacíos de información con suposiciones o deducciones basadas en otros hechos demostrados. La Visión Túnel, característica de esta realidad, implica aceptar la proyección de hechos presuntos en función de la demostración de otros eventos posiblemente relacionados.

¿Cuándo se experimenta?

La Realidad Túnel puede manifestarse en diversas situaciones de la vida cotidiana, especialmente cuando la mente busca establecer rápidamente conexiones entre hechos sin un análisis profundo o cuestionamiento. Puede ser una respuesta común en entornos donde se valora la rapidez de la toma de decisiones sobre la reflexión profunda.

¿Dónde se experimenta?

La experiencia de la Realidad Túnel no está limitada a un lugar específico. Puede surgir en cualquier contexto donde la mente se enfrenta a la necesidad de interpretar rápidamente la información disponible, a menudo en entornos donde se favorece la eficiencia y la toma de decisiones inmediatas.

¿Por qué se experimenta?

La Realidad Túnel se experimenta debido a la necesidad humana de interpretar y comprender el entorno de manera rápida y eficiente. La mente tiende a llenar los espacios en blanco con suposiciones para crear una narrativa coherente y funcional de la realidad. La aceptación de hechos presuntos se convierte en una estrategia para formar rápidamente una comprensión utilitaria del mundo que nos rodea.

Ejemplo:

En una conversación entre el Sujeto A y el Sujeto B, el Sujeto A comparte un Suceso A con el Sujeto B, un evento completamente desconocido para este último. Al mismo tiempo, el Sujeto B posee información sobre un Suceso B que el Sujeto A desconoce.

Circuito de Confirmación:

El Sujeto A, al enterarse del Suceso B que conoce el Sujeto B, afirma de manera convincente que existe una conexión entre el Suceso A que compartió y el Suceso B que el Sujeto B conoce. El Sujeto A puede teorizar sobre cómo estos eventos están relacionados, creando una narrativa que parece coherente.

En este contexto, la mente del Sujeto A tiende a aceptar la proyección de hechos presuntos: aunque no haya evidencia directa de la conexión, la demostración de otro evento (Suceso B) refuerza la presunción de una relación entre ambos sucesos.

Circuito de Descarte:

Sin embargo, si tras la revelación del Suceso B, el Sujeto A descubre que no hay una relación real entre el Suceso A y el Suceso B, se genera un Circuito de Descarte. La conexión aparente entre los eventos se desvanece, y la realidad se percibe como deteriorada e inverosímil.

En este caso, la Realidad Túnel muestra cómo la mente puede construir conexiones basadas en presunciones, pero estas conexiones pueden desmoronarse cuando se evidencia la falta de relación real entre los eventos.

Ventajas: La Realidad Túnel puede proporcionar un marco sólido y coherente para entender el mundo. Ayuda a simplificar la complejidad y a tomar decisiones rápidas.

Desventajas: El riesgo principal es la estrechez de perspectiva. La aceptación ciega de un conjunto de creencias o la tendencia a descartar información que no encaja puede llevar a una comprensión limitada y a decisiones sesgadas.

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seosemanalitica · 6 years ago

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los sesgos cognitivos y como usarlos en marketing

Descuento hiperbólico

Dadas dos recompensas similares, las personas muestran mayor preferencia por aquella que llegue más pronto que por una posterior.

Ejemplo: Supongamos que una persona va a comprar un auto y debe decidirse entre dos modelos de distintas agencias. El modelo A, si lo adquiere hoy, le ofrece un bono4 en efectivo por el 5% del auto; el modelo B, no le ofrece nada en ese momento, pero los servicios de mantenimiento durante los siguientes tres años no tendrían costo alguno. Los consumidores tienden a adquirir la opción A por el beneficio inmediato, aún cuando la opción B a la larga sea mejor económicamente.

El caso: Hace unos años Burger King quiso probar a sus fans en su página de Facebook con Whopper Sellout, y a pesar de que aparentemente la acción estaba planeada así, muchos piensan que les salió el tiro por la culata al jugar con la lealtad de ellos. La marca tenía 38 mil seguidores en Facebook; crearon una página nueva para auténticos fans y les pidieron a los 38 mil que decidieran entre volverse fans de la nueva página u obtener un vale por una Big Mac, pero si lo aceptaban, serían baneados para siempre de la página de Burger King… ¿El resultado? ¡Perdieron 30 mil seguidores con la acción! ¿Sería por que la Big Mac es imbatible? No realmente, fue porque en Burger King no contaron con el sesgo del descuento hiperbólico: el beneficio inmediato siempre parece mejor. La marca del rey no le quedó de otra mas que decir que lo habían hecho intencionadamente para quedarse solo con fans leales y con engagement.

Pregunta a realizarnos antes de crear: ¿Qué recompensa inmediata puedo ofrecerle a mi cliente a fin de que realice la acción que busco en él?

Sesgo de asociación visual

Las personas tienden a asociar una determinada experienci1a con ciertas propiedades o condiciones del entorno en que se produce.

Ejemplos: Si un postre rosa se sirve en un plato blanco, parece más dulce porque el blanco del fondo afecta la percepción del color del postre, haciéndole parecer de un rosa más intenso. Una caja negra nos pesa más que una caja blanca, aunque ambas pesen exactamente lo mismo.

El caso: En este anuncio de El Palacio de Hierro, el fondo gris, la combinación blanco y negro en el atuendo y los lentes, nos hacen pensar que la mujer es inteligente y que por ende podemos ser así, aunque no exista prueba alguna de que comprar en esa tienda, ni usar ese outfit haga que una sola de tus neuronas trabaje mejor.

Pregunta a realizarnos antes de crear: ¿Qué tipo de imágenes pueden generar asociaciones mentales y por ende reacciones en tu grupo objetivo?

Sesgo de distinción

Es la tendencia a notar fuertes diferencias entre dos opciones similares cuando se les evalúa simultáneamente, contrario a cuando son evaluadas de manera separada.

Ejemplo: Supongamos que una joven desea un suéter color aqua y para adquirirlo va a un centro comercial con muchas tiendas. En dos de ellas encuentra la prenda buscada, pero no puede decidirse porque ambas le gustan… este comportamiento sucede MUY frecuentemente en las mujeres porque al no poder comprara los dos modelos a un mismo tiempo, van de una tienda a la otra hasta tomar una decisión. Cuando los productos están en una mismo lugar, compararlos y percibir diferencias es mucho más sencillo.

El caso: Seamos honestos, muchos de los consumidores de Coca-Cola cuando van a un restaurante suelen pedir su bebida pero si no la hay, se conforman con la competencia. La realidad es que a menos que seamos extremadamente adictos a los refrescos de cola, es difícil distinguirlos, y más aún con algo de hielo.

A sabiendas de lo anterior, y necesitando enfatizar la diferencia, Pepsi desarrolló a finales de los 70 un test denominado el “Reto Pepsi” en el que realizó a consumidores, una prueba ciega entre su producto y el de su rival. El experimento tuvo resultados positivos para la gaseosa, ya que quienes participaron en la prueba ciega, preferían el sabor más dulce de Pepsi vs. el sabor de Coca-Cola. El resultado se debe al sesgo de distinción, en el que es más fácil percibir diferencias cuando se tienen las dos opciones al mismo tiempo.

Pregunta a realizarnos antes de crear: ¿Es mi producto o servicio lo bastante único en el mercado como para que mis clientes no necesiten un sesgo de distinción para reconocerlo? Si la respuesta es no, es muy importante que le busques una diferencia.

Aversión a la pérdida

Es la tendencia a preferir evitar las pérdidas aún adquiriendo ganancias.

Ejemplos: Es el típico comportamiento de un chiquillo cuando el padre le dice que hará limpieza de su cuarto y donará los juguetes viejos a fin de hacer lugar a los nuevos; rara vez el niño aceptará deshacerse de ellos aún teniendo la promesa de los nuevos. Otro caso muy común y aplicado al marketing es prohibir algo; las personas sobrevaloramos las conductas prohibidas porque nos quitan el derecho a hacer uso de algo… por eso los clubes exclusivos tienen tanta demanda, por ejemplo.

El caso: Retomemos el caso anterior del Reto Pepsi. En los 80, Coca-Cola estaba realmente preocupada, pues gracias a acciones como las descritas, Pepsi se había acercado bastante en su cuota de mercado. En un intento desesperado, Coca-Cola hizo lo impensable: cambió su fórmula y rebautizó su producto como New Coke, intentando parecerse más al sabor dulce de su rival. La primera semana funcionó muy bien, pero cuando la gente se dio cuenta que New Coke era la única Coca-Cola que había en el mercado y que el sabor original dejaba de existir, todo fue un caos; miles de consumidores exigieron el regreso de la fórmula anterior, se formaron grupos de protesta y se firmaron peticiones.

¿Por qué? Porque se les había quitado un símbolo típico norteamericano y la aversión a la pérdida se había hecho presente. Tres meses después, Coca-Cola tuvo que relanzar su fórmula original con el nombre Classic y felizmente para la marca, su insulso error le resultó muy bien porque no solo recuperaron lo perdido sino incluso puntos porcentuales de más en la cuota de mercado… y esto es simplemente porque a nadie le gusta perder lo que siente suyo.

Pregunta a realizarnos antes de crear: ¿Podrías generar alguna acción que hiciera sentir a tu consumidor que debe obrar en determinada dirección si no quiere perder algún privilegio que sienta suyo? Las prohibiciones y las ofertas limitadas en tiempo son claros ejemplos.

Efecto Forer

El efecto Forer (también llamado efecto Barnum, por P. T. Barnum) es el fenómeno de que los individuos confían en descripciones de su personalidad que supuestamente han sido realizadas específicamente para ellos, pero que en realidad son generales e inespecíficas.

Ejemplos: La mejor muestra de esta situación la tenemos en los horóscopos; muchísima gente cree en ellos y sienten que efectivamente aciertan en sus textos, cuando en realidad son solo descripciones genéricas de personalidad y circunstancias. Como anécdota te contaré rápidamente que cuando mi padre trabajaba en un diario, el castigo para el último que llegara a la oficina era escribir los horóscopos del día siguiente… Te lo platico por si confiabas en ellos.

El caso: Las revistas de género son expertas en generar artículos ligeros que hagan sentir a los lectores, a través de sus títulos, formas de redacción, tips, etc. que se trata de contenidos expertos, realmente hechos para ellos y sus problemáticas específicas. No es raro que los textos estén centrados en situaciones como belleza, sexo o alimentación, que son tres de los grandes temas de interés de la mayor parte de los adultos en vida activa. Mira este post en Facebook de Men´s Health; es una vil receta ligera y genérica pero tiene más de 1,280 likes y ha sido compartida más de 250 veces, aun cuando el sexo sea un tópico de lo más personalizado debido a una infinidad de factores… es decir, lo que funciona en una pareja, no lo hace en otra.

Pregunta a realizarnos antes de crear: ¿Cómo lograr que tu producto se sienta altamente personalizado? En la era digital, afortunadamente, esto es más fácil de lograr, allí están las latas de Coca-Cola, los anuncios con remarketing o los mails con marketing automation que incluso envían comunicaciones de acuerdo a comportamientos pasados.

Efecto Bandwagon o efecto de arrastre

Es la tendencia a hacer (o creer en) algo porque muchas personas lo hacen (o lo creen).

Ejemplos: El monstruo del lago Ness, familiarmente llamado Nessie, es el nombre de una criatura legendaria de tipo prehistórico que se dice que habita en el lago Ness, en Escocia. Los rumores del presunto gran animal o monstruo que mora en el lago han circulado desde hace 1.500 años… No hay una solo foto clara; la mayoría de los científicos y expertos afirman que las pruebas no son convincentes y sin embargo cada año miles de turistas viajan con la esperanza de verlo.

La viralidad funciona de la misma manera. Aún cuando hay creadores de contenido que aseguran que el contenido viral puede ser creado, la realidad es que no es sencillo ni frecuente; sin embargo, cuando una ola viral comienza a levantarse, es muy difícil detenerla porque si bien al inicio mucha gente puede compartir cierto contenido porque le parece relevante, poco después la misma inercia y el ver que los amigos comparten, impulsan a la gente a imitar esa acción. El mismo fenómeno se repite con restaurantes, centros nocturnos, obras de teatro, películas, etc. Mucha de la gente que va lo hace impulsada por el colectivo y no por su decisión reflexionada.

El caso: ¿Recuerdas la película 50 sombras de Grey? Bien, justo antes del estreno, todo mundo hablaba de ella; aún cuando no todos hubieran leído el libro ni fueran seguidores de este, se volvió un tema popular. La cinta costó 40 millones de dólares y recabó tan solo en Estados Unidos más de 160 millones USD; sin embargo, ha sido de las que peor calificación obtuvo en IMDB de acuerdo a los mismos usuarios quienes le otorgaron un ominoso 4.2 ¿Cómo logró venderse tan bien un producto tan malo? El efecto Bandwagon jugó a su favor.

Pregunta a realizarnos antes de crear: ¿Es posible valernos de influenciadores para lograr un efecto Bandwagon en nuestros contenidos o productos? Por favor, hazlo éticamente y no como con el filme citado.

Efecto denominación

Es la tendencia a gastar más dinero cuando está denominado en pequeñas cantidades (por ejemplo, en monedas) más que en grandes (por ejemplo, billetes).

Ejemplos: La misma definición aclara muy bien el concepto pero si aún quieres ejemplos podemos citar a las tiendas que venden en pagos, las marcas de cambaceo o todas las ofertas de meses sin intereses. En México incluso Elektra creó el slogan “Abonos chiquitos para pagar poquito” que en algunos estudios de mercado puntuaba como la primera opción ante la mención simple de la marca.

El caso: CONTPAQi es un software empresarial de contabilidad y finanzas; como la mayoría de los softwares, es un gasto fuerte para un consumidor si lo trata de adquirir de contado; a sabiendas de ello, mira de qué manera lo ofrece.

Pregunta a realizarnos antes de crear: ¿Es posible ofrecer nuestro servicio o producto en denominaciones pequeñas? Aquí no solo hablamos de crédito, pueden ser suscripciones, consultorías a tres meses, pagos de igualas, etc.

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