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jonajrr-blog · 8 years ago

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Resumen de los primeros 5 capítulos del libro “Posicionamiento, la batalla por tu mente”

Capitulo 1 ¿En que consiste el posicionamiento? Hoy en día, el ser creativo, crear algo que no exista en la mente del consumidor, es ya meramente imposible. El enfoque fundamental del posicionamiento se refiere a lo que se hace con la mente de los clientes, no es crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya está en la mente.

Hoy en día, el mercado ya no reacciona de la misma manera que antes con las estrategias de ese entoces porque a lo largo de la historia, ya hay de todo.

Es por eso que uno se pregunta, ¿por qué se necesita un nuevo enfoque en la publicidad y en marketing? a lo que se responde como que somos una sociedad sobrecomunicada. Se gasta mucho en publicidad para un consumidor que está siendo bombardeando por más compañias que gastan lo mismo en publicidad, es por eso que es nos convertimos en una sociedad sobrecomunicada.

La única defensa que tiene la persona ante esto es una mente sobresimplificada, rechaza mucha información que le llega. Menos es más, Por lo tanto la mejor manera de conquistar la mente del cliente o de posibles clientes es con un mensaje súper simplificado dejando a un lado las ambigüedades. Tenemos que buscar la solución dentro de la mente del cliente en perspectiva y no del producto en sí. Capitulo 2 El Asalto a la Mente La publicidad es tan sólo un pequeño canal en el gran río de la comunicación. Los problemas sociales que se buscan resolver con la comunicación han congestionado los canales que sólo una pequeña fracción de los mensajes logra llegar a su destino.

La televisión además de ser un medio poderoso y penetrante, es sólo un medio más y no ha logrado sustituir a la radio, los periódicos ni a las revistas por la cantidad exagerada de comunicación adicional que difunde. Hay cierto congestionamiento de tráfico en los cruces de la mente.La comunicación en una sociedad sobrecomunicada resulta difícil, por lo tanto, en mejor no comunicar a menos que se quieran lograr posiciones a largo plazo.

Nadie tiene una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión. Para resolver el congestionamiento de tráfico en la mente del cliente en perspectiva, se tiene que emplear un enfoque sobresimplificado.

Otro de los motivos por los cuales se pierde la información es por la cantidad de canales creados para transmitir mensajes y también es la cantidad de productos que hemos inventado para atender a nuestras necesidades físicas y mentales.

Los científicos han descubierto que la gente es capaz de recibir sólo una cantidad limitada de sensaciones y al llegar a cierto nivel, el cerebro se queda en blanco y se niega a funcionar normalmente, "sobrecarga sensorial". Capitulo 3 Penetración en la Mente En nuestra sociedad nada es más importante que la comunicación. El posicionamiento es decir lo que se debe, al segmento adecuado y en el momento adecuado. La mejor manera de penetrar en la mente de otro es ser el primero en llegar. En publicidad, el primer producto que gana la posición no es desbancado tan fácilmente. En contraste, el segundo lugar difícilmente penetra en la mente del consumidor y por lo tanto, se tiene un problema de poscionamiento. Puede ser que el segundo producto sea mejor pero es más preferible ser el primero que el mejor.

La publicidad ya no funciona como antes pero los viejos hábitos tardan en extinguirse. Los mensajes preparados al estilo antiguo y tradicional no dan esperanzas de abrirse en el camino en la moderna sociedad sobrecomunicada.

En los `50, la publiciada se encontraba en la era del producto, era una época en donde los publicistas buscaban penetrar en la mente centrándose en el producto y los beneficios que el cliente obtenía con éste. Esta era llegó a su fin con el avance de la tecnología y con el surgimiento de productos “segundones” que afirmaban ser mejor que el primero, dado a esto, surgió la Era de la Imagen en donde las compañías se dieron cuenta cuan importante era tener una buena reputación en el mercado prar la venta de su producto pero como en la era anterior, compañias en segundo lugar quisieron conquistar una reputación. Hoy en día la publicidad esta entrando en una nueva era donde hay que posicionarse en la mente del cliente, donde la estrategia es la reina. Siempre hay que ser el primero en llegar a la mente de nuestro consumidor. Capitulo 4 Las Escalas Mentales Como mecanismo de defensa en contra del volumen de las comunicaciones de hoy, la mente rechaza la información que no logra entender y sólo admite aquella nueva referencia que cuadra con su estado actual de ánimo, y rechaza todo lo demás. Los cambios de opinión ocurren muy poco.

El consumidor no es racional sino que es emocional, si no lo fuese no existiría la publicidad tal y como la conocemos ya que el objetivo primordial de toda publicidad busca elevar las expectativas, crear la ilusión de que el producto realizará el milagro que se esperan. La mente humana no tiene muchos conocimientos o experiencias previos con los que funcionar y en una sociedad sobrecomunicada, la mente resulta ser un recipiente totalmente inadecuado. Según el psicólogo de Harvard, las personas sólo pueden procesar más de sietes unidades por vez.

Frente a la explosión de productos, la gente ha aprendido a ordenar los mismos y las marcas en la mente como si fuera una escalera con al menos 7 peldaños, Cuando alguien de la competencia quiere desbancar al que está hasta arriba, emprenden campañas publicitarias como si no existiera la competencia, anuncian sus productos en el vacío y obtienen un resultado no esperado.

Ascender por esta escalera puede resultar difícil y más aún, si las marcas que hay arriba tienen un fuerte apoyo, una opción para una categoría de productos desconocida, puede ser la de colocar una nueva escalera, pero también esto es difícil, de manera especial ya que ésta categoría no está situada frente a la anterior y la mente no tiene espacio para lo nuevo y lo diferente, a menos que se relacione con lo viejo. Por esto, si se tiene un producto totalmente nuevo, es mejor decirle al cliente en perspectiva lo que no contiene en lugar de explicarle qué es.

Cuando el posicionamiento está en contra, es mejor aceptar ser el número 2, en su respectivo caso y aprovecharlo, ejemplo de esto, Avis, perdió dinero, hasta que admitió que era el número 2. Comenzó entonces a tener beneficios.

Otra estrategia clásica de posicionamiento es subir por la escalera de otro. Es lo que hizo 7-Up. Al vincular el producto a lo que ya estaba en la mente del cliente, la posición sin-cola logró implantar a 7-Up como una alternativa frente al refresco de cola. Para encontrar una posición exclusiva, hay que olvidarse de la lógica común.

Una ez, logrado un posicionamiento, se necesita más que nada constancia. No tiene que caer en lo que se llama O.L.Q.L.D.E.E., o sea, "Olvidaron lo que les dio el éxito". Si se quiere tener éxito, no se puede ignorar la posición del competidor y tampoco olvidar la propia posición. Capitulo 5 No Se Puede Llegar Hasta Allá Desde Aquí

Vivimos en la convicción del “puede hacerse”, Sin embargo, hay muchas cosas que no son posible, por más que nos esforcemos. Una empresa puede disponer de un buen producto, una gran fuerza de ventas y una gran campaña publicitaria, y no obstante fracasar si es que se encuentra en una posición que no es la adecuada.

Y si bien es posible competir con un líder de mercado, las reglas del posicionamiento sostienen que no se puede hacer “frontalmente”.

Cuando la situación es desesperada, el intento por encontrar una posición válida quizá resulte vano y es por eso que es mucho mejor concentrarse en otras áreas del negocio de la compañía. El fracaso rotundo es a veces preferible a un éxito mediocre. Uno puede sentirse tentado a pensar que la respuesta al problema consiste en esforzarse más. Pero una empresa que se encuentra atascada perdiendo posiciones no mejorará por trabajar más. El problema no es que, sino cuando. Ese esfuerzo extra, para que sirva de algo, debe aplicarse con urgencia para establecer una buena posición de liderazgo del producto. Con el liderazgo todo es posible. Sin él, la marcha va a ser algo indudablemente difícil.

Definición de Posicionamiento. (Nuestra)

Con lo que pude leer, el posicionamiento tiene como enfoque principal al cliente, pensar en él y no enfocarse en el producto como tal, además de que se tiene que ser el primero en llegar a la mente del consumidor, que hoy en día, ya resulta muy difícil ya que vivimos en una socieda sobrecomunicada, además de que ya hay marcas líderes en numeroso mercados. Y debido a que nos encontramos en una sociedad sobrecomunicada, el mensaje que se le quiere hacer llegar al consumidor tiene que ser lo más simple posible, ya que de ésta manera, el cliente es más fácil que lo recuerde, menos es más.

El posicionamiento consiste en utilizar todos nuestros recursos, aprovecharlos de la mejor manera e inteligentemente, si se es el número 2 o 3, aprovechar esa posición, esa reputación a tu favor y posicionarte de una mejor manera antes los posibles cliente potenciales.

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