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[hubjur]

Guia de sobrevivência do Advogado Iniciante

Após 5 anos de árduos estudos na faculdade, inúmeras noites viradas e uma boa quantidade de lágrimas, você finalmente consegue o tão sonhado canudo de formatura e o título de Bacharel em Direito. Mas ainda não acabou: some-se a isso mais outras noites viradas e livros devorados, muita pressão e pouca luz do sol, até que, finalmente, o resultado: você passou na prova da Ordem dos Advogados do Brasil e é, oficialmente, um advogado! Parabéns!

E agora?

Para muitos, o caminho parece óbvio: de OAB na mão, basta montar o seu escritório e começar a atender clientes, colocando em prática tudo o que aprendeu na faculdade. Infelizmente, o caminho óbvio não é, nem de longe, o mais fácil.

Diz-se que o caminho para o sucesso é fazer boas escolhas. Boas escolhas são feitas com experiência. E a experiência é conquistada com más escolhas. Pois bem, digo que tive minha quota de más escolhas na vida como advogado que, inevitavelmente, me possibilitaram adquirir pelo menos um pouquinho de experiência para compartilhar com aqueles que iniciam nesta tão pedregosa mas bonita carreira. Espero que este artigo possa lhe trazer algumas novas perspectivas.

MENTALIDADE DE ADVOGADO X MENTALIDADE DE EMPRESÁRIO

Ao sair da faculdade, juntei alguns colegas de classe para montarmos um escritório de advocacia. Confiantes da nossa formação e conhecimento, em um time bastante complementar, acreditávamos que seria uma questão de (pouco) tempo até que os mais diversos clientes batessem em nossa porta querendo os nossos serviços. Obviamente, tomamos também outras providências: confecção de cartões de visita, website e os mais diversos planos para encontrar os potenciais clientes. Em pouco menos de 2 anos, fechamos as nossas portas, por falta de dinheiro, ainda que com êxito em todos os casos em que atuamos no período. Mas qual foi o erro?

O erro foi pensar que abrir um escritório de advocacia é simplesmente advogar. Não basta alugar uma sala, colocar mesas e cadeiras e aguardar clientes baterem na porta procurando os seus serviços. Note que ainda que tivéssemos recomendações de outros clientes, o fluxo de clientes (e de dinheiro) era incompatível com os gastos que o escritório incorria na época.

O que faltou para o nosso sucesso foi pensar no escritório de advocacia como uma empresa.

Eu sei: segundo a OAB não podemos mercantilizar a mais nobre das profissões mas, na prática, todo bom “dono” de escritório tem que ser um bom administrador. É necessário, assim, pensar no fluxo de caixa que o seu escritório terá, os investimentos necessários (equipamento, material, contratação de estagiários, etc.), o plano de crescimento da firma nos próximos meses/anos e canais de divulgação/captação de clientes. Como advogado você deve ter uma maior preocupação no modo como será feita a captação de clientes e divulgação do escritório dentro dos limites normativos, de forma a não infringir as normas éticas da profissão. Antes de tudo, portanto, o advogado deve ter um bom Plano de Negócios.

PLANO DE NEGÓCIOS?

O Plano de Negócios é um documento que contém todas os elementos principais e planos da sua empresa (ou no caso, escritório), definindo, assim, como você visualiza o desenvolvimento do seu escritório ao longo do tempo, traçando uma linha mestra da sua visão para o negócio e que deverá ser seguida (ou corrigida) no dia-a-dia da sua atuação. Este documento representa a sua visão do futuro do escritório, e é importante que ele esteja bastante claro para que você possa apresentá-lo a seus sócios e parceiros, bem como para servir de base para a sua própria organização.

O Plano de Negócios é um ótimo ponto de partida antes de formalizar qualquer associação com seus futuros sócios, que devem compartilhar da sua visão e perspectivas ao negócio nascente. Definirá ainda o que se espera de cada um, metas e atuação, permitindo que o conjunto, como um todo, alcance os objetivos traçados.

Abaixo, seguem alguns elementos essenciais que considero importantes em seu Plano de Negócios:

(i) Principais Serviços.

Por experiência própria, entendo que um advogado em começo de carreira nem sempre pode se dar ao luxo de apenas atender a área de seu interesse ou prestar apenas um tipo de serviço. Ainda, pessoalmente considero que um bom advogado deve ter a sua especialização mas deve conseguir navegar bem por todas as áreas do Direito.

Contudo, é importante que você defina desde já em seu Plano de Negócios quais as áreas de atuação e serviços que o seu escritório pretende atender. Com essa definição, além de naturalmente conquistar uma maior experiência e segurança em casos da sua área de atuação, você terá uma maior clareza acerca de quais ações você deve priorizar para conseguir mais clientes na sua especialidade.

Antes de tudo, é essencial que você faça uma análise de mercado, de modo a confirmar se os serviços que você pretende fornecer possuem uma demanda real. Há clientes suficientes interessados em seus serviços (e com dinheiro para pagar os seus honorários)?

Tente listar os tipos de serviço que a sua firma irá prestar no dia-a-dia: consultas jurídicas, diligências como correspondente, audiências, elaboração de contratos ou atos societários, etc. O exercício mental de descrever os tipos de serviço a serem prestados é um bom ponto de partida para que você possa visualizar como a sua atuação ocorrerá no cotidiano do escritório.

Ainda, este exercício será muito importante para que te dar a clareza necessária ao colocar no ar a sua página na Internet e expor as suas qualificações a potenciais clientes (falaremos mais adiante sobre o marketing jurídico).

(ii) Clientes.

Por maior que seja o seu amor ao Direito, não há escapatória: sem clientes não existe escritório. O fluxo de clientes constante ao seu escritório é o que faz a roda girar: sem casos, não há dinheiro, e sem dinheiro, não há negócio.

Ao iniciar a carreira jurídica (e, diga-se de passagem, até durante o período de faculdade) são grandes as chances de que seus primeiros clientes sejam parentes e amigos que, regra geral, não estão tão interessados assim em pagar os seus honorários. “Amigos, amigos, negócios à parte” é um ditado que nem sempre se aplica aos novos profissionais e, assim, é quase certo que você trabalhará sem nada receber ou com algum acordo do tipo “recebo uma parte se e quando você ganhar”.

Nada contra esse procedimento. Além da experiência que você adquire, sempre há a possibilidade de que amigos de seus amigos comecem a te procurar, trazendo honorários. Dois pelo preço de um. De qualquer forma, ao planejar o seu negócio não é prudente confiar exclusivamente que o seu fluxo de clientes virá apenas de recomendações de conhecidos (a menos que o seu conhecido seja um advogado já estabelecido com bondade no coração suficiente para te repassar uma carteira inteira de clientes).

Coloque em seu Plano de Negócios quem serão os seus principais clientes. São consumidores insatisfeitos, buscando reparação? São empresas “startups” que precisam de auxílio jurídico? São casais que, infelizes com o casamento, querem se divorciar e negociar pensão? Defina o seu nicho, tendo em mente a sua área de atuação e serviços que serão prestados.

Busque desde já antecipar características essenciais de seus clientes: qual a faixa etária, sexo, ocupação, faixa salarial, escolaridade, local de residência, etc. Trace, assim, uma “persona” do seu cliente, com essas características específicas. Detalhe a frequência com que esses clientes necessitam de seus serviços, e como resolvem seus problemas hoje. Qual o seu diferencial em relação às soluções existentes? Quanto os seus clientes estão dispostos a pagar pelo seu serviço e em que forma de pagamento? Este cliente prefere ser atendido em seu escritório, por comunicação virtual ou outro modo? Qual o tamanho do seu mercado? Qual a extensão da sua atuação (apenas a sua cidade, estado ou país? estrangeiros?)? De que forma você encontrará este cliente (ou este cliente poderá te encontrar)?

Entender quem é o seu cliente é um passo fundamental para as estratégias que serão adotadas e, principalmente, ao sucesso de seu negócio. Foque as suas energias no seu cliente, decidindo como tornar o seu atendimento único e especial, em um negócio sustentável, que traga receitas suficientes para cobrir as suas despesas e gerar lucro.

>> Leia também: 5 dicas para “encantar” o seu cliente

(iii) Principais Parceiros.

Como diz o comemorado provérbio africano: “Se quer ir rápido, vá sozinho. Se quer ir longe, vá acompanhado.”. Nada mais verdadeiro. Para que qualquer negócio prospere (incluindo aí o seu escritório) é importante fazer os contatos certos e fechar as parcerias que trarão valor ao seu empreendimento.

Parceiros são outros advogados, empresas e pessoas que podem ajudá-lo, de uma forma ou de outra, a alavancar o seu negócio a outros patamares: eles podem otimizar os seus custos e tempo, aumentar a sua receita, reduzir riscos e melhorar as suas chances de prosperar.

Descreva em seu Plano de Negócios quem são os seus atuais ou potenciais parceiros, e quais tipos de recurso você pode adquirir com eles.

Seu parceiro é um proprietário de grupo de facebook recheado com pessoas do seu público alvo, e que se compromete a destacar um artigo jurídico seu? É uma empresa de co-working que abre espaço para que você possa palestrar para startups acerca de um assunto de interesse? É um escritório de advocacia maior que lhe passa regularmente serviços de correspondente jurídico? É um advogado em outra cidade que se dispõe a fazer diligências quando necessário? É uma plataforma que te possibilita publicar artigos e alcançar um número maior de pessoas interessadas no que você tem a dizer?

Enfim, deixe claro quem são esses indivíduos e empresas que agregam valor ao seu negócio, e como você pode aproveitar este contato para otimizar o seu escritório.

(iv) Concorrentes. 

Ao analisar o mercado em que você pretende atuar, olhe em volta. Quem são os seus concorrentes, como eles conseguem clientes e por qual motivo um cliente escolheria os seus serviços ao invés do serviço prestado por essas firmas? Quais as ações que esses concorrentes adotam hoje que são boas (e devem ser copiadas) e quais ações devem ser evitadas?

A existência de concorrentes nem sempre é um mal, e um concorrente não é necessariamente um inimigo. Verifique se aqueles que atuam na mesma área que você podem ser potenciais parceiros: oportunidades incríveis de negócios podem surgir de uma conversa.

(v) Investimento.

Apesar de o advogado ser um prestador de serviços, é fato que você precisará realizar alguns investimentos iniciais para tirar o seu negócio do papel. Até que o fluxo de clientes seja mais ou menos constante, com uma receita mensal aparecendo, você terá que arcar com alguns custos necessários para trabalhar.

- Estabelecimento

Ao contrário do que primeiro se imagina, não é necessário que você arque com grandes somas para encontrar um estabelecimento para trabalhar. O primeiro impulso de todo advogado iniciante é procurar uma sala que possa chamar de escritório, e ter um local para receber os seus clientes.

Contudo, existem alternativas baratas e convenientes ao advogado iniciante, que permitem que você possa exercer a advocacia sem precisar quebrar o cofrinho. Você pode, claro, alugar uma sala comercial (eu mesmo fiz isso), mas nada impede você de receber seus clientes em um ambiente separado e preparado para ter um aspecto mais profissional em casa mesmo, pagar por um espaço de trabalho compartilhado (co-working) ou reunir-se em confortáveis espaços públicos abertos, discutindo o caso enquanto paga um café ao seu cliente.

De uma forma ou de outra, lembre-se: a sua decisão ao montar o escritório deve levar em conta o perfil do cliente que você almeja. Faça um exercício de empatia e veja se a sua escolha condiz com o seu planejamento.

>> Para saber mais: 3 Alternativas Baratas ao meu Escritório de Advocacia

- Equipamento de escritório

Independentemente de você alugar o seu próprio escritório, montá-lo em sua casa ou participar de um co-working, alguns gastos com equipamento sempre são necessários.

Um computador simples é mais que o suficiente para os trabalhos do dia-a-dia do advogado, sendo essencial a utilização de um processador de textos e acesso à internet. Caso o seu computador não tenha um processador de textos instalados, recomendo a utilização do pacote LibreOffice, que é software livre e, portanto, totalmente legal para utilização.

>> Leia: Obtendo e compartilhando modelos de petições no HubJur

Se puder, invista um pouco também em uma impressora. Advogado sem documento na mão ainda é uma realidade distante…

- Certificado Digital, Token e Leitora

Como a modernização do nosso sistema judiciário é uma tendência, vemos cada dia mais a migração do sistema de peticionamento para a via eletrônica.

Em linhas gerais, para realizar o peticionamento eletrônico é necessário que você tenha um Certificado Digital e um Token ou Leitora. O Certificado Digital é uma assinatura eletrônica que comprova a sua identidade, que dá validade jurídica a determinadas transações eletrônicas e serviços pela Internet. A sua utilização confere maior agilidade e segurança e, sem dúvidas, é um enorme aliado do advogado, permitindo a sua atuação remota em muitas fases do processo sem a necessidade de deslocamento físico.

Na data de publicação deste artigo, é possível adquirir o Certificado Digital e o Token/Leitora no site da OAB-SP, válido por três anos, a um preço de R$ 85,00 pelo Certificado e entre R$ 30,00 a R$45,00 pelo Token ou Leitora.

Como a utilização do Certificado Digital foge da minha área de atuação como advogado empresarial/consultivo, tentarei futuramente convidar algum colega advogado que atue na frente litigiosa para explicar um passo a passo do peticionamento eletrônico.

- Marketing Jurídico

O advogado deve ater-se à divulgação de seus serviços de maneira comedida, em consonância com o que determina a norma de conduta imposta pela OAB.

Contudo, isso não significa que o advogado, de forma absoluta, deva adotar uma postura passiva em relação à captação de potenciais clientes, como pregam alguns. Alguns advogados que já “herdaram” carteiras de clientes de outros advogados e/ou que já possuem uma reputação firmada no mercado bradam por uma completa passividade do profissional nessa frente, ignorando as dificuldades enfrentadas por aqueles que, ainda sem renome, estão ávidos por encontrar aqueles que necessitam de seus serviços.

Diz o Código de Ética da OAB, em seu artigo 28: “O advogado  pode  anunciar  os  seus  serviços  profissionais, individual  ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade.”. Nota-se, assim, que ainda que existam restrições à livre divulgação de serviços jurídicos, ela é prevista e permitida, desde que com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa. O uso da divulgação dos serviços do advogado dentro dos limites normativos impostos é, portanto, o que se chama de Marketing Jurídico.

O Marketing Jurídico é uma ferramenta essencial de todo advogado, e certamente deve ser considerado em seu Plano de Negócios.

Investir em Marketing Jurídico não significa pagar publicidade (Google Ads, Facebook Ads, etc.). Essas ações, em realidade, sequer são permitidas pelo Código de Ética e podem eventualmente criar complicações ao advogado por não respeitarem a discrição e moderação necessárias. Investir em Marketing Jurídico, em realidade, sequer representa despender (muito) dinheiro – há inúmeras formas gratuitas ou baratas de concluir essa tarefa:

(a) Cartão de Visitas: O cartão de visitas é um instrumento de trabalho essencial do advogado. Ao encontrar o seu cliente pela primeira vez ou em uma reunião de negócios, tenha sempre em mãos o seu cartão. Lembre-se de incluir o seu nome completo e número da inscrição na OAB, podendo ainda inserir o seu endereço, dados de contato, títulos ou qualificações profissionais e a sua especialização. Faça um cartão de visitas sóbrio (sério), condizente com a sua postura e imagem profissional. Vale a pena gastar um pouquinho mais aqui e confeccionar um cartão de boa qualidade, posto que essa será a sua primeira impressão ao cliente.

Pessoalmente, não gosto quando advogados incluem o título de “Dr.” no cartão de visitas, website ou outro meio, ou mesmo demandem que outras pessoas o tratem por tal título, mas é uma questão estritamente pessoal. Na minha opinião, ainda que seja uma “prerrogativa” conferida pela Lei de 11 de agosto de 1827 (Lei do Império!), forçar a sua utilização me parece afastar o cliente, que muitas vezes precisa de alguém mais “próximo” e de confiança.

>> Leia: Advogado: “Encurte a distância”!

(b) Website: Ter uma página na Internet (website) é importantíssimo. Hoje o acesso à Internet é a regra, e muitas pessoas costumam procurar referências antes de realizar qualquer compra ou contratação. Criando uma página simples – mas sóbria e bem organizada –, você pode mostrar aos seus clientes a sua formação, especialidade e outras informações que julgue importantes. Você pode contratar empresas especializadas em criação de páginas profissionais por um preço acessível, sendo ainda possível confeccionar a sua própria página a partir de serviços de criação automatizados. Tenha cuidado, obviamente, de observar o caráter informativo que a sua página deve ter (e não publicitário), sempre em consonância com as diretrizes éticas impostas pelo normativo da OAB.

>> Leia também: Cuidado com a sua imagem nas mídias sociais

(c ) Elaboração de Artigos: Com o acesso à Internet, todo mundo pode elaborar e consultar material acerca dos mais diversos assuntos com alguns cliques. O acesso à informação é farto e barato, e as pessoas estão cada vez mais preparadas para discutir qualquer tema. Não se surpreenda, portanto, se um cliente aparecer e (aparentemente) souber mais do assunto que você, pelo menos em uma primeira reunião. Isso demonstra uma incrível oportunidade: se você escrever material de qualidade voltado ao seu nicho de clientes, cedo ou tarde terá contato de pessoas que leram o seu artigo, representando novas oportunidades de negócios. Escreva acerca de problemas que o seu nicho de clientes enfrenta e como isso pode ser juridicamente enfrentado (cuidado para não mencionar detalhes cobertos pelo sigilo profissional). Em algum tempo e com bom material, você começará a se tornar o “especialista” na matéria, e os clientes simplesmente aparecem. De qualquer forma, é importante que o seu conteúdo seja visto e, portanto, lembre-se de publicar o seu material em outras plataformas que tenham uma exposição a um maior número de pessoas.

>> Dica: No HubJur, você pode divulgar o seu artigo gratuitamente!

(d) Eventos e Palestras: Sempre que possível, tente frequentar eventos em que o seu nicho de clientes estará presente e, se tiver oportunidade, organize palestras sobre um assunto de interesse de potenciais clientes. Isso demonstra o seu domínio da matéria e cria um “portfólio” em seu currículo, consolidando a sua reputação na área pretendida. Não se espante se novos negócios surgirem após essas empreitadas.

>> Leia também: Como preparar palestras jurídicas?

(e) Perfil Online: Diversas plataformas na Internet possibilitam a criação de um perfil online de caráter informativo, contendo a formação, especialidades e experiência profissional de advogados. Invariavelmente, potenciais clientes acabam buscando informações antes de uma contratação e, portanto, é essencial que você mantenha um perfil atualizado e completo. Caso não tenha, recomendamos que crie gratuitamente o seu perfil profissional em plataformas como o LinkedIn e o HubJur, claro!

>> Leia também: 7 dicas para criar um perfil online matador

(f) Discussões Online: Como a Internet é o meio mais utilizado para buscar informações hoje, é inevitável que pessoas com dúvidas específicas utilizem essas ferramentas para aconselhamento (inclusive jurídico).

Note que não é permitido ao advogado responder com habitualidade consulta sobre matéria jurídica com o mero intuito de promover-se profissionalmente. Contudo, vale lembrar que o advogado tem como dever profissional pugnar pela solução dos problemas da cidadania e efetivação dos direitos individuais, no âmbito da comunidade. Não é proibido, portanto, de manifestar o seu entendimento acerca de questão jurídica que possa responder, desde que não o faça com a mera intenção de promover-se profissionalmente mas, principalmente, visando ajudar a comunidade a compreender e efetivar seus direitos individuais. Deve-se ter, assim, legítimo interesse em auxiliar a busca da justiça na sociedade, acima de seus interesses profissionais. Afinal, informar não é vedado: o que se quer evitar são atitudes de auto-promoção desenfreadas!

>> Leia: O advogado pode participar de fóruns de discussão?

Esse tipo de contribuição, ainda que não traga clientes, pode ser considerada uma forma de Marketing Jurídico indireto, pois demonstra o conhecimento e comprometimento do advogado em resolver questões de interesse da sociedade.

>> Dica: Você pode participar do fórum de discussões do HubJur gratuitamente!

>> Ainda, há um painel de discussões exclusivo de advogados no HubJur, em que colegas podem compartilhar experiências, modelos de peças e informações.

Lembre-se: o conhecimento é a única coisa que quanto mais se divide, mais aumenta.

- Ferramentas Virtuais

A era da Internet e dos aplicativos trouxe aos advogados muitas facilidades. Existem hoje aplicações para os mais diversos fins e que ajudam os profissionais a economizarem tempo e dinheiro, melhorando processos diários, aumentando a sua capacidade de organização e auxiliando pessoas que precisam de seus serviços a encontrá-los.

>> Leia também: 7 Ferramentas úteis para advogados

(vi) Faturamento, Lucro e Projeções Financeiras. 

Advogado, em regra, foge de números. Porém, ao abrir um escritório é importante deixar claro em seu Plano de Negócios qual o Faturamento, Lucro e Projeções Financeiras esperados para o seu negócio, detalhando em que momento você deixará de ter o prejuízo mensal e ter um saldo positivo (break even) e em qual momento o seu investimento feito até então será pago (payback). 

Por óbvio, as projeções servem para que você tenha um senso de realidade do futuro do seu negócio e devem ser reajustadas periodicamente para refletirem a sua realidade. Servem também para que você não se desespere caso as coisas comecem a dar errado e tenha paciência, desde que as suas projeções (ainda que negativas) estejam mais ou menos fiéis ou, caso contrário, para que você possa readaptar a sua estratégia adotada para reverter esse quadro.

Trace cenários diversos para o seu negócio (positivos e negativos) e pense na linha de ação a ser tomada em cada situação, de modo a prevenir ou minimizar os prejuízos, bem como na probabilidade de cada risco previsto se concretizar. Faça uma projeção para os próximos 5 anos, e vá ajustando a sua previsão conforme o tempo, de modo a ter uma linha mestra sem perder o senso de realidade.

O SEU ESCRITÓRIO EM GRÁFICOS

Algumas ferramentas de administração podem ser muito úteis para organizar as informações pertinentes ao seu escritório.

- SWOT

Um exercício interessante a ser feito é a análise SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats - Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças). Trace um quadrado e divida-o em quatro quadrantes:

Em cada quadrante, você deve elencar cada uma das características que o seu negócio tem, detectando oportunidades e deficiências de modo a tornar o seu escritório mais competitivo.

As Forças são as características que o seu escritório e membros possuem frente aos demais participantes do mercado. O que o torna único e melhor posicionado? Qual a sua “vantagem injusta” sobre a concorrência? O que você possui de melhor que pode ser explorado? (e.g. Pós-graduação em determinada área, publicação de livro sobre um assunto específico, etc.)

As Fraquezas são as características que a sua firma possui em desvantagem a outros advogados e que devem ser, mais cedo ou mais tarde, corrigidos. (e.g. falta de recursos para contratação de estagiários e/ou qualificação do corpo de funcionários, etc.)

Oportunidades são fatores que favorecem as chances de que o seu escritório atinja os seus objetivos e melhore a sua posição no mercado, e que podem representar um aumento de “vendas” e consolidação da sua presença. (e.g. baixo número de advogados especializados em sua área de atuação na região, etc.)

Ameças, finalmente, são fatores que podem prejudicar o seu negócio. (e.g. alteração em lei que torne alguns serviços prestados desnecessários, aumento de impostos que prejudique a sua lucratividade, etc.)

>> Leia: Análise SWOT para Advogados

- Business Model Canvas

O Business Model Canvas possibilita que, de forma mais resumida, você possa organizar os elementos chaves que o seu Plano de Negócios deveria prever. A ideia é que, de forma muito resumida, você coloque em cada campo – normalmente colando “post-its” – as informações necessárias.

Conforme o tempo vai passando e as suas premissas forem alteradas, você deve atualizar o seu canvas.

>> Leia: Business Model Canvas para Advogados

Enfim, para que um advogado iniciante seja bem sucedido, é essencial a sua preparação. Tendo plena consciência dos riscos, vantagens e desvantagens, com uma estratégia de crescimento bem delineada e sem depender da sorte, o advogado terá muito mais chances de conquistar o seu espaço neste tão concorrido mercado.

Gostou do post? Tem mais dicas para compartilhar? Sugestões? Poste nos comentários ;)

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