#Telefonische Acquisitie

[wviuitzendbureau]

Voor onze opdrachtgever in Amsterdam zijn wij op zoek naar een supervisor met technische ervaring met telefonische acquisitie. Als supervisor breng jij veel energie in het team en zorg je ervoor dat de sfeer in de afdeling altijd optimaal is. Wat wordt er van jou verwacht? HBO denk en werk niveau Hoge energie en veel positiviteit; Minimaal 3 jaar recente/relevante werkervaring; Ervaring in de technische branche; Fulltime beschikbaar; Je beheerst de Nederlandse, de Engelse en de Duitse taal. Interesse ? Stuur je cv naar sollicitatie@wvibedrijfsdiensten.nl. #vacature #supervisor #callcenter #amsterdam #uitzendbureau

[bedrijfstrainer]

Waarom ondernemers het lastig vinden in contact te komen met potentiële klanten? En wat je eraan kunt doen!

Waarom ondernemers het lastig vinden in contact te komen met potentiële klanten? En wat je eraan kunt doen!

In deze blog antwoord op de vraag hoe het toch komt dat ondernemers het lastig vinden in contact te komen met potentiële klanten en welke manieren helpen over je schaduw te stappen. (more…)

[bethlwhite29]

Nieuwe online acquisitietraining, juist voor nu

Door René Bekink

We hebben een speciale online telefonische acquisitietraining ontwikkeld, omdat trainingen in persona nu, door de coronacrisis, niet mogelijk zijn. Daarbij maken we gebruik van alle moderne communicatietechnieken die voorhanden zijn, zodat de training toch persoonlijk, individueel en effectief is. Voor meer succes, juist nu we dat zo hard nodig hebben.

Accountmanagers zien geen klanten meer

Met het land in lockdown en social distancing actief is het nu voor accountmanagers onmogelijk om klanten en prospects te bezoeken. Dat kan een ernstige belemmering zijn voor je commerciële activiteiten. Veel accountmanagers kunnen nu alleen telefonisch hun klanten en prospects benaderen. Dat vraagt natuurlijk om een heel andere verkooptechniek dan de persoonlijke benadering.

Daardoor is het bijna onvermijdelijk dat ze minder succesvol zijn dan normaal, en dat maakt telefonische acquisitie ook meteen minder leuk. Tijd voor een spoedtraining telefonische acquisitie, maar wel op de persoon en de organisatie toegesneden.

De online telefonische acquisitietraining

Wij geloven niet zo in het zoveel mogelijk spuien van kennis en dan maar afwachten wat er overkomt. Deze training bestaat uit een hele praktische aanpak, gebaseerd op meer dan veertig jaar praktijkervaring met telefonische acquisitie in de business to business (b2b) sector. Dit zijn de onderdelen:

Bepalen van de doelgroep, samenstellen targetbestand (waar nodig zorgen we voor adressen van prospects).

Bepalen van een onderscheidende propositie met bijbehorende gespreksdoorloop.

Uitwerken van argumentatie voor allerlei situaties.

Trainingssessie via video conference om de specifieke technieken van telefonische acquisitie te trainen.

En dan aan de slag!

Aan de hand van gespreksopnamen verbeteren we, samen met iedere accountmanager, de gesprekstechniek. Persoonlijk en individueel.

Later volgt een ‘terugkomdag’, waarbij we samen kijken of de doelstellingen gehaald worden en de propositie goed aanslaat. Samen werken we dan eventuele verbeteringen uit.

Persoonlijk, maar we steken elkaar niet aan

Voor onze en andermans gezondheid kunnen we niet bij elkaar zitten, maar het wordt toch een persoonlijke training. We maken gebruik van moderne media, zoals video conference. Daarnaast maken we gespreksopnames, zodat we iedere deelnemer persoonlijk kunnen begeleiden en verbeteren. Training zoals dat kan en moet in de anderhalvemetersamenleving.

Wat zijn jouw doelen?

De lockdown wordt wellicht snel opgeheven, maar die anderhalve meter houden we nog wel. Wat wil je bereiken in de komende maanden coronacrisis? En hoe snel wil je jouw sales weer up and running hebben nu, en na de coronacrisis? En hoe zorg je dat jouw salesprofessionals weer plezier in hun werk hebben? Met meer dan veertig jaar ervaring in b2b sales en training hebben we vast wel een paar goede ideeën voor je.

Laten we eens van gedachten wisselen. Online, dat wel natuurlijk.

Foto Julia M. Cameron

The post Nieuwe online acquisitietraining, juist voor nu appeared first on Provite.

source https://provite.nl/nieuwe-online-acquisitietraining-juist-voor-nu/ from Provite Telemarketing & Leadgeneratie https://provitenl.blogspot.com/2020/04/nieuwe-online-acquisitietraining-juist.html

[provitetelemarketing]

Nieuwe online acquisitietraining, juist voor nu

Door René Bekink

We hebben een speciale online telefonische acquisitietraining ontwikkeld, omdat trainingen in persona nu, door de coronacrisis, niet mogelijk zijn. Daarbij maken we gebruik van alle moderne communicatietechnieken die voorhanden zijn, zodat de training toch persoonlijk, individueel en effectief is. Voor meer succes, juist nu we dat zo hard nodig hebben.

Accountmanagers zien geen klanten meer

Met het land in lockdown en social distancing actief is het nu voor accountmanagers onmogelijk om klanten en prospects te bezoeken. Dat kan een ernstige belemmering zijn voor je commerciële activiteiten. Veel accountmanagers kunnen nu alleen telefonisch hun klanten en prospects benaderen. Dat vraagt natuurlijk om een heel andere verkooptechniek dan de persoonlijke benadering.

Daardoor is het bijna onvermijdelijk dat ze minder succesvol zijn dan normaal, en dat maakt telefonische acquisitie ook meteen minder leuk. Tijd voor een spoedtraining telefonische acquisitie, maar wel op de persoon en de organisatie toegesneden.

De online telefonische acquisitietraining

Wij geloven niet zo in het zoveel mogelijk spuien van kennis en dan maar afwachten wat er overkomt. Deze training bestaat uit een hele praktische aanpak, gebaseerd op meer dan veertig jaar praktijkervaring met telefonische acquisitie in de business to business (b2b) sector. Dit zijn de onderdelen:

Bepalen van de doelgroep, samenstellen targetbestand (waar nodig zorgen we voor adressen van prospects).

Bepalen van een onderscheidende propositie met bijbehorende gespreksdoorloop.

Uitwerken van argumentatie voor allerlei situaties.

Trainingssessie via video conference om de specifieke technieken van telefonische acquisitie te trainen.

En dan aan de slag!

Aan de hand van gespreksopnamen verbeteren we, samen met iedere accountmanager, de gesprekstechniek. Persoonlijk en individueel.

Later volgt een ‘terugkomdag’, waarbij we samen kijken of de doelstellingen gehaald worden en de propositie goed aanslaat. Samen werken we dan eventuele verbeteringen uit.

Persoonlijk, maar we steken elkaar niet aan

Voor onze en andermans gezondheid kunnen we niet bij elkaar zitten, maar het wordt toch een persoonlijke training. We maken gebruik van moderne media, zoals video conference. Daarnaast maken we gespreksopnames, zodat we iedere deelnemer persoonlijk kunnen begeleiden en verbeteren. Training zoals dat kan en moet in de anderhalvemetersamenleving.

Wat zijn jouw doelen?

De lockdown wordt wellicht snel opgeheven, maar die anderhalve meter houden we nog wel. Wat wil je bereiken in de komende maanden coronacrisis? En hoe snel wil je jouw sales weer up and running hebben nu, en na de coronacrisis? En hoe zorg je dat jouw salesprofessionals weer plezier in hun werk hebben? Met meer dan veertig jaar ervaring in b2b sales en training hebben we vast wel een paar goede ideeën voor je.

Laten we eens van gedachten wisselen. Online, dat wel natuurlijk.

Foto Julia M. Cameron

The post Nieuwe online acquisitietraining, juist voor nu appeared first on Provite.

from Provite https://provite.nl/nieuwe-online-acquisitietraining-juist-voor-nu/

[aboutict]

Trademark Office verliest weer rechtszaak rond domeinnamen

Trademark Office, een bedrijf dat vaak onder valse voorwendselen domeinnamen registreert, heeft opnieuw een rechtszaak verloren. Op basis van een telefoongesprek stuurde het bedrijf een rekening van 359 euro, maar de factuur bleef onbetaald. Trademark had de onderneming wijsgemaakt dat er een kaper op de kust was voor een nog te registreren domein, maar na afloop van het telefoongesprek bleek dat ‘eisende partij nergens geregistreerd staat als een (erkend) onafhankelijk toezichthouder, dat er geen ‘eerste registratierecht’ bestaat en dat er geen concurrent met eenzelfde naam bestaat. Verder is gebleken dat eisende partij dezelfde malafide werkwijze hanteert bij andere bedrijven.’ De kantonrechter stelde vast dat in algemeen bekend is dat er veel fraude in het kader van telefonische acquisitie plaatsvindt. ‘Ondernemers worden telefonisch benaderd, waarbij onjuiste mededelingen worden gedaan om hen vervolgens een aanbod te doen om een overeenkomst te sluiten. Er wordt dan slechts een bandopname gemaakt van het akkoord gaan met het aanbod.’ http://dlvr.it/QlxrSb

[hrbanen]

Recruiter Zaltbommel

Recruiter | Zaltbommel | Wienerberger | HBO | Bouw / installatie | fulltime | #hr #recruitmentJij hebt een passie voor het vak van recruitment en de ambitie om door te groeien naar een brede rol op HR gebied. Bij Wienerberger zijn wij overtuigd van de kracht van keramiek en de kracht van onze mensen. Hierdoor zijn wij niet alleen duurzaam in ons product, maar ook in de relatie met onze medewerkers. Bij goed functioneren krijg je een vast dienstverband aangeboden en je krijgt in deze functie de kans om je te ontwikkelen binnen het HR vak.Als recruiter ben jij de coordinator van het totale werving- en selectieproces bij Wienerberger. Naast het hoofdkantoor in Zaltbommel zijn er 16 productielocaties waar je verantwoordelijk voor bent. Werkzaamheden waar je dagelijks mee bezig bent; Je plaatst, beheert en monitort de vacatures op de website; Je zoekt actief naar geschikte kandidaten (voornamelijk technisch personeel); Je schrijft wervende vacatureteksten; Je screent cv’s en voert sollicitatiegesprekken; Daarnaast onderhoud je proactief een netwerk van bureaus en kandidatenpools om ten alle tijden geschikte kandidaten te kunnen voordragen bij de plantmanagers. Je ondersteunt je activiteiten door middel van rapportages naar de HR manager. Om de werving en selectie een extra boost te geven houd jij je ook bezig met het initieren van nieuwe plannen en ideeen voor het aanboren van de juiste kanalen. Denk hierbij aan het leggen van contacten met scholen, verenigen, het geven van presentaties, het organiseren van open dagen en het actief promoten van Wienerberger op social media. Het thema employer branding speelt een belangrijke rol in deze functie; hoe zet jij de arbeidscommunicatie in en hoe kun je het bereik van Wienerberger vergroten?Op den duur streven wij ernaar om je ook in een brede HR-rol in te zetten. Hierbij word je verantwoordelijk voor enkele productielocaties waarbij je de plantmanagers ondersteunt in HR activiteiten zoals verzuim en alle lopende zaken. Wij zoeken een recruiter met een keramisch hart, óf de bereidheid om dit te krijgen. Eenmaal ‘besmet’ met de wereld van Wienerberger krijg je vanzelf het ‘keramisch virus’ te pakken. Je werkt vanuit de standplaats in Zaltbommel maar er is ook de mogelijkheid om flexibel te werken op de verschillende productielocaties of eventueel vanuit huis. Verder vragen wij: Een afgeronde hbo-opleiding in de richting van HRM; Ervaring in een recruitment functie (bij voorkeur in een productieomgeving); Ervaring met recruitment software en de in te zetten wervingskanalen zoals social media; Aanpassingsvermogen, omdat je met diverse type mensen en culturen binnen onze organisatie te maken krijgt; Loyaliteit, omdat wij graag in jou investeren verwachten wij ook een stukje commitment terug en bouwen we graag aan een langdurige relatie met jou; Ambitie, omdat wij op den duur jou graag laten ontwikkelen naar een brede HR rol. Jouw keuze (arbeidsvoorwaarden)Wienerberger is een loyale, dynamische en zorgzame werkgever. Wij produceren met trots een kwaliteitsproduct dat gewaardeerd wordt door een groeiende kring nationale en internationale klanten. Deze trots is voelbaar in de gehele organisatie en daarom werken wij graag met mensen die ook met dezelfde drive hun ‘steentje’ willen bijdragen.In jouw rol van recruiter bieden wij: Een basissalaris tussen de € 3200,- en € 4200,- afhankelijk van opleiding en ervaring; Een jaarcontract met één maand proeftijd. Bij goed functioneren word dit omgezet naar een vast dienstverband; Uitgebreide opleiding- en ontwikkelmogelijkheden in het vakgebied van HR; Reiskostenvergoeding en goede pensioenregeling via het pensioenfonds voor de bouw bpf; Interessante secundaire arbeidsvoorwaarden zoals personeelsverzekeringen, personeelsvereniging, fiscfree (o.a. fitness, fiets, computer) en 5 extra dagen aankopen per jaar Pak het moment (sollicitatieprocedure)Ben jij de recruiter die wij zoeken? Solliciteer dan direct via de 'Solliciteer' button! Heb je nog vragen of wil je nog iets bespreken? Geen probleem! Bel of WhatsApp mij, Nicole Matijssen, via 06-30305419, om in vertrouwen de mogelijkheden voor deze vacature te bespreken.SollicitatieprocedureNa jouw sollicitatie neem ik telefonisch contact met je op om de vacature door te spreken en jouw eventuele vragen te beantwoorden. Zijn wij beiden enthousiast? Dan maken we persoonlijk kennis op de locatie van Zaltbommel en stel ik je voor aan de HR manager. Als jij overtuigd bent dat Wienerberger bij jou past en jij hebt ons weten te overtuigen van jouw kwaliteiten, dan ga je van start! Acquisitie naar aanleiding van deze vacature wordt niet op prijs gesteld.Trefwoorden: Vacature, Fulltime, Zaltbommel, HRM, HR.Consultant name: HRbaanConsultant e-mail: noreply@hrbaan.nl http://dlvr.it/QL6P2q

[ictbaneninnederland]

Junior Application Consultant bij RW Retail Solutions

De PersoneelsManagementTool (PMT) is één van onze bekendste producten. De bedrijfsvoering van onze klanten is in veel gevallen afhankelijk van PMT. Onze afdeling Applicatiebeheer PMT ondersteunt hen daarbij. Naast telefonische ondersteuning biedt de afdeling ook ondersteuning bij onze klanten door middel van consultancy. Om onze dienstverlening verder te verbeteren en te professionaliseren zijn wij op zoek naar een application consultant! Jij zorgt dat jouw klant(en) optimaal en met plezier gebruik maakt van de software en bent hét aanspreekpunt voor de klant. Dit houdt in dat je samen met de klant, als een soort collega, het maximale uit het pakket haalt door te zorgen voor een optimale inrichting, analyse van het gebruik te doen en advies te geven hoe meer uit het pakket te halen. Ook ben jij namens de klant de instuurder voor eventuele wijzigingsverzoeken en beantwoord je de (gebruikers)vragen. Daarnaast ben je in je rol als application consultant nauw betrokken bij het product ontwikkelingsproces. Je wordt namelijk betrokken bij het ontwerp, testen en documenteren van (nieuwe) features. Uiteindelijk ga je in je rol deze nieuwe functionaliteiten voor jouw klant ook afstemmen, inrichten, trainen en de eventuele vragen van gebruikers beantwoorden. Tevens wordt om jouw input gevraagd voor het bepalen van de roadmap, mede door de kennis die je hebt opgedaan bij jouw klant(en). Ten slotte kan om jouw ondersteuning bij acquisitie worden gevraagd, als jouw klantomgeving daar om vraagt. Het uitvoeren van testen en controles Op aangeven van de Test engineer of volgens testspecificaties uitvoeren van (eenvoudige) tests. Het testen van uitgevoerde PDR’s. Het testen van specifieke onderdelen van een release. Het controleren van (gebruikers)instellingen. http://dlvr.it/Pyf4v9

[rtv9nl]

Vrijwilligerscentrale IJsselstein en Lopik

IJSSELSTEIN - De Vrijwilligerscentrale IJsselstein heeft meer dan 200 vacatures bij meer dan 60 verschillende organisaties. Deze week schenkt de Vrijwilligerscentrale aandacht aan de volgende vacatures.

Stichting Pulse zoekt:

* Acquisiteur voor de Groene Gids. De Groene Gids – gemaakt door vrijwilligers – verschijnt 4 x per jaar. De redactie zoekt een vrijwilliger om jaarlijks te helpen bij de acquisitie van de advertenties.

* Coördinator spellenmiddag. Het coördineren samen met een andere vrijwilliger van de spellenmiddag (1x per maand op zondagmiddag).Koffie/thee/drank schenken, hapje maken, praatje maken enz.

* Vind je het leuk om iemand te leren fietsen? Wij zoeken jou!

De Zonnebloem zoekt:

* Bestuurslid. Administratieve werkzaamheden in overleg met bestuursleden.

Plaatselijk overleg gehandicapten zoekt:

* Voorzitter. Het POG vertegenwoordigen bij gemeente, Woningbouwvereniging en alle overige relaties van het POG en het voorzitten van de bestuursvergaderingen.

Vrijwilligerscentrale is bereikbaar: * Via de website www.vwij.nl. * Per mail: info@vwij.nl * Bezoekadres en openingstijden: Bibliotheek Lek & IJssel, Overtoom 7, 3401 BK IJsselstein. Aanwezig: woensdag en donderdag van 10.00-12.00 uur. * Telefonisch: 06-52292057 of 030-6887030 * www.facebook.com/vrijwilligerscentraleijsselstein

[wviuitzendbureau]

View this post on Instagram

A post shared by WVI Professionals (@wviprofessionals)

📽 VACATURE VAN DE DAG | Accountmanager New Business Werving & Selectie Almere | 32 uur per week ▫️ ▫️ Wil jij werken bij een leuk multicultureel werving & selectie bedrijf, waar jij volop de kans de kans krijgt om je verder te ontwikkelen in de sales wereld? Ben jij commercieel ingesteld en is een functie waarbij sales en werving & selectie samenkomen jou op het lijf geschreven? Lees dan snel verder want deze kans bieden wij jou! ▫️ ▫️ ➕ Waar ben jij verantwoordelijk voor: ✅ Met jouw commerciële instelling weet jij nieuwe prospects aan onze nieuwe start-up te binden en werkgevers aan onze kandidaten te matchen ✅ Prospects werf jij d.m.v. online searching en het plegen van telefonische acquisities ✅ Prospects ga je ook bezoeken, want immers face-to-face contact werkt het beste om duurzame relaties op te bouwen en openstaande vacatures zo helder mogelijk te krijgen om de perfecte match te kunnen aanleveren. ✅ Acquisitie en bezoeken van opdrachtgevers en prospects, waarbij je o.a. kandidaten op de toekomstige werkplek introduceert. ▫️ ▫️ ➕ Wat maakt jou de perfecte match: ✅ HBO werk- en denkniveau ✅ Minimaal 2 jaar recente / relevante werkervaring opgedaan bij een werving en selectiebureau (B2B en klantcontact) ✅ Goede communicatieve vaardigheden bezitten, zowel mondeling als schriftelijk ✅ Goede beheersing van de Nederlandse en Engelse taal in woord en geschrift ✅ Zowel zelfstandig als in teamverband kunnen werken ✅ In bezit van rijbewijs B ✅ Bij voorkeur woonachtig in Almere dan wel directe omgeving (max. 25 km afstand woon- werkverkeer) ✅ Leergierig, stressbestendig, flexibel, jezelf willen blijven ontwikkelen, meedenkend en humorvol Je kunt een Verklaring Omtrent Gedrag (VOG) aanleveren ▫️ ▫️ ℹ️ Bekijk de vacature vlog en klik voor meer informatie en sollicitatie op deze vacature-link: https://bit.ly/2EsCh6p ▫️ ▫️ Is dit #JouwBaan? Stuur dan jouw cv naar sollicitatie@wvibedrijfsdiensten.nl of 📲 bel 036 3030 949. ▫️ ▫️ Ontdek wie wij zijn http://wviuitzendbureau.nl ▫️ ▫️ Credits: #Youtube-link: https://youtu.be/G8yDO28n0Wg #vacature #werk #baan #jobalert #nieuwejob #hiring #jobhunt #vacature #accountmanager #werving #selectie #insta #instadaily #flevoland (bij WVI Uitzendbureau) https://www.instagram.com/p/B6OtWNQFqii/?igshid=bdpvcp6g11sh

[nicooud-blog]

Telefonische acquisitie tips

"When god created the salesman and he needed a punishment, he invented the cold call"

1. Koud water vrees

Ik weet nog goed hoe ik me voelde toen ik voor het eerst acquisitie moest bellen voor een bedrijf. Ik werkte toen bij een werving & selectie bureau (OCG) en het was mijn eerste echte sales baan. Op de sales afdeling van OCG hing altijd een gezonde competitieve sfeer. Als je telefonisch een afspraak maakte, mocht je een bel luiden. Ik werkte er net een week en ik wilde nog helemaal niet die belangstelling hebben. Maar na mijn eerste week had ik nog geen telefoontje gepleegd. Ik had koud water vrees. De toenmalige directeur, Pierre Greijmans (misschien wel een van de beste verkopers die ik ken), kreeg dat door en maakte er een wedstrijd van. Hij ging samen met mij acquisitie bellen en hij zat recht tegenover me. Nu moest ik wel! Ik pakte de telefoon en draaide een nummer van een willigkeurig bedrijf uit de database. Ik werd direct afgewezen met "sorry, geen interesse". Dat waren geen pijnlijke woorden... het was over voordat ik het door had..., maakte ik me daar nou druk om? De clou van het verhaal is dat mensen hooguit tegen je zeggen dat ze geen interesse hebben. Hoe kun je daar nou bang voor zijn? Pak gewoon die telefoon, bel gewoon 10 bedrijven die je toch niet als klant wil en laat je 10 keer afwijzen. Je bent gegarandeerd over je koud water vrees heen!

2. De gatekeeper

Koude acquisitie is best tijdrovend. De belangrijkste reden daarvoor is dat je zelfden direct uitkomt bij de persoon die je moet hebben. En nog erger... je wordt vaak zelfs tegengehouden om bij die persoon uit te komen. Dit komt omdat veel beslissers plat worden gebeld door verkopers zoals jij en ik. Beslissers hebben daarom een "Gatekeeper". Een telefoniste of een secretaresse die instructies heeft gekregen om verkopers af te poeieren of af te schepen. Je herkent ze direct! Als je vraagt naar "degene die verantwoordelijk is voor ...." of "De directeur" of zelfs als je met naam en toenaam vraagt naar de beslisser, zullen ze je vraag beantwoorden met de vraag "mag ik vragen waar het over gaat?" of "kan ik doorgeven waar het over gaat?". Je kunt die vraag soms voorkomen. Stel, je probeert mij te acquireren bij 360 E-commerce en je krijgt mijn secretaresse aan de telefoon... vraag dan niet naar "de heer Oud" of "meneer Oud" of "Nico Oud". Vraag naar "Nico" en zeg het alsof je mij elke dag belt. Je hebt dan een goede kans om erdoor te komen. Belangrijk is wel dat je zelfverzekerd overkomt. Wordt er onverhoopt toch gevraagd naar de reden van je telefoontje? Dan komt het allemaal neer op creativiteit en een klein leugentje om voorbij de gatekeeper te komen is toegestaan. Maar niet echt liegen. De indruk wekken dat je iets anders bedoeld. Ik som hieronder even een paar voorbeelden op per branche:

Werving & Selectie: Ik ben bezig met het vervullen van een van zijn vacatures en ik moet hem even spreken. (vacatures staan vaak op de corporate site en je bent vrij om kandidaten aan te dragen. Je hebt niet gezegd dat je daar een opdracht voor had gekregen, dus je liegt er niets aan)

Internetbureau: Er schijnt een probleem te zijn met de website en zou hem even bellen (de website is verouderd en dat is een probleem. En jij belt hem daarover. Het wordt “zou” wordt wel vaker gebruikt om te zeggen “ik GA hem even bellen”. Je liegt dus niet echt.)

Grote kans dat daarna wordt gevraagd of hij het telefoontje verwacht. Zeg hier gerust “ja” op. Hij verwacht dat een verkoper hem gaat bellen. Daarom heeft hij immers een gatekeeper. Voel je ook zeker niet rot over het misleiden van een gatekeeper. Een beslisser wilt niet afgesloten worden voor alle verkopers. Hij wil afgesloten worden voor 90% van de verkopers, zodat hij aandacht kan besteden aan de verkopers die door hebben gezet omdat ze echt wat te melden hadden.

3. Een geweldige eerste indruk

Een beslisser is vaak een ervaren iemand en heeft zijn sporen verdiend. Hij is omringt door mensen van een bepaald niveau. Om bij hem aan tafel te komen moet je overkomen alsof jij een gesprekspartner van niveau bent. Jij gaat hem met iets helpen dat hij zelf niet kan, of  waar hij geen tijd voor heeft en hij wil dat het iemand is van zijn eigen niveau. Mijn tip is dat je vanaf het eerste moment gewoon begint met "Je en Jij". Denk je dat zijn collega's en adviseurs hem met "u" aanspreken? Daarnaast is het belangrijk om energiek over te komen. Je moet niet gaan mompelen. Je mag zelfs wel wat lol hebben met je potentiële klant. Als hij dan toch met iemand aan tafel moet zitten, dan is het voor hem alleen maar mooi dat jij een vrolijk figuur bent. Maar het is geen vriend van je, dus hou het wel in de context van het gesprek en gebruik geen sarcasme. Roep niet iets als "Ik snap het. De website is slechts je belangrijkste afzet kanaal. Een afspraak kan dus wel wachten". Zeg liever iets als "Ik snap dat je geen tijd hebt, maar weet je zeker dat je een verse gevulde koek en koffie wilt afslaan met een van de meest begeerlijke verkopers?". Grote kans dat je alsnog de afspraak maakt, of dat je over een paar maanden nog eens kan bellen. En uiteraard refereer je dan weer naar die verse gevulde koek. Geloof me... je komt dan een keer binnen!

4. Gebruik geen belscript tijdens het gesprek

Iedereen die denkt dat je met een standaard belscript ergens komt, heeft het mis. Een belscript is bedoel om startende verkopers wat op weg te helpen. Het is meer bedoeld als briefing, dan als belscript. Als het gesprek de andere kant op gaat dan in het belscript staat beschreven, ontstaat er een moment van verwarring. En ook al is dat slechts een fractie van een seconde. Je potentiële klant heeft dat door. Leer uit je hoofd wat de strekking van het verhaal moet zijn en anticipeer op de vragen die je tijdens het telefoongesprek krijgt. Loop je vast, dan kun je best even spieken op je belscript.

5. Hou het kort, je wil alleen een afspraak

Hou geen hele pitch of een lang gesprek als je de beslisser eenmaal aan de telefoon hebt. Soms werkt het zelfs beter om direct om een afspraak te vragen. Maak gewoon direct je intenties duidelijk. Ik doe het in de praktijk wel eens op de volgende manier:

Klant: Met Jan

Ik: Goedemorgen Jan, je spreekt met Nico Oud. Ik zou graag een afspraak met je willen maken. Ik zat onlangs op jouw website en het viel me op dat de website verouderd is en het niet eens meer in mijn browser doet. En toevallig kan ik je helpen om dat op te lossen. Zou je met mij een vrijblijvende afspraak willen maken?

In heel veel gevallen is dit meer dan voldoende! Ik leg uit wie ik ben, waarom ik bel, dat ik zijn probleem kan oplossen en ik vraag naar de afspraak. Natuurlijk kan het zijn dat hij aanvullende vragen heeft, maar ik heb dan in ieder geval zijn interesse. Mijn pitch over hoe goed wij wel niet zijn, geef ik nooit over de telefoon. Daar is de afspraak voor.

6.  Blijf volhouden

De eerste keer dat je een prospect belt, ben je voor hem of haar een vreemde. Daarom hebben ze vaak geen interesse in een afspraak. Bij het acquireren van een bedrijf is het belangrijk om vol te blijven houden. Als ze geen interesse hebben of geen tijd, vraag ze dan of je over een paar maanden gewoon eens mag bellen om te horen hoe het ervoor staat. Zet het als reminder in je CRM of agenda. Soms kost een afspraak je 4 of 5 telefoontjes, maar met ieder telefoontje kom je dichterbij een afspraak. Blijf dus volhouden en zorg dat de deur op een kier blijft staan.

7. Laat je niet negatief uit over hun huidige leverancier

Ik hoor de gemiddelde verkoper denken: Waarom niet? Ik moet ze toch uitleggen waarom ik beter ben? Dat is waar, maar dat kan ook zonder je concurrent af te kraken. De reden waarom je dat beter niet kan doen, is dat jouw prospect ooit heeft gekozen voor deze partij. En in zijn ogen was dat een weloverwogen keuze. Je kraakt dus niet alleen je concurrent af, maar ook het beoordelingsvermogen van je prospect. Hou het positief. Zo zou zo'n gesprek kunnen gaan:

Prospect: Sorry, wij werken samen met Bureau X en zijn erg tevreden.

Jij: Bureau X is inderdaad een prettige partij om mee samen te werken. Ik kan me voorstellen dat je destijds voor hen hebt gekozen

Prospect: uhuh

Jij: Ik zal het nog sterker vertellen... wij lijken zelfs wel een beetje op Bureau X. Wat ons net even anders maakt is ....

En waar de laatste zin eindigt, begint (geheel onopvallend) jouw pitch. Hier ga jij vertellen wat jouw bedrijf uniek maakt, waarom hij nu beter voor jou kan kiezen. En hou het een beetje geheimzinnig. Anders probeert je prospect al een oordeel te vellen aan de telefoon en jij wil aan tafel komen! Zeg iets over een nieuw concept dat nieuw in de markt is. Een geheel nieuwe werkwijze. En vraag hem tussen neus en lippen door of hij misschien toch een geheel vrijblijvende afspraak wil maken. Gewoon ter kennismaking en om het nieuwe concept toe te lichten.

8. Hou notities bij

Kennis is macht! Die uitspraak verdiende een eigen regel :). In sales is het bijna van levensbelang. Ten eerste geeft een prospect je al veel informatie tijdens een eerste telefoongesprek. Informatie die voor je kan gaan werken, maar ook tegen je kan gaan werken. Als een opdrachtgever je al een halve briefing over de telefoon geeft, staat het erg slordig als hij dat tijdens de afspraak allemaal moet gaan herhalen. Hij zal denken dat je niet eens geluisterd hebt en alleen maar wilde scoren met een afspraak. Maar ook voor je acquisitie traject is een belangrijk onderdeel. Het maakt je volgende telefoongesprek met de prospect makkelijker. Je kunt inhaken op waar het vorige gesprek is geëindigd. Dan hoef je niet weer helemaal opnieuw te beginnen. Bovendien is het voor de prospect heel vleiend als je vraagt hoe zijn reis door Afrika is geweest. De prospect heeft het gevoel dat je echt naar hem of haar hebt geluisterd en zal je een samenvatting geven van zijn vakantie. Hij vindt het telefoongesprek leuk en het wordt voor hem steeds moeilijker om jouw verzoek voor een afspraak te weigeren.      

[bethlwhite29]

8 goede redenen voor het uitbesteden van acquisitie

Acquisitie uitbesteden, het lijkt een hele stap om zo’n belangrijk onderdeel van de gehele bedrijfsvoering aan een ander over te laten. Immers, acquisitie (of ook wel: sales) is verantwoordelijk voor de gehele bedrijfsomzet en daardoor het voortbestaan van de zaak. In dit artikel laten we zien wat goede redenen zijn voor het uitbesteden van acquisitie, en ook in welke gevallen je dit beter niet kunt doen.

We gaan bij het uitbesteden van acquisitie er overigens van uit dat een deel van het salestraject in handen blijft van de leverancier, namelijk het account management. Het account management is als het ware de brug tussen acquisitie en levering. Onder acquisitie valt prospecting, marktverkenning, het maken van bezoekafspraken, nurturing en telefonische verkoop. Onder account management valt dan het persoonlijke, face-to-face contact met de klant: advisering, persoonlijke verkoop, begeleiding van de levering.

Ook belangrijk om te vermelden: wanneer we het hier hebben over acquisitie uitbesteden, dan bedoelen we acquisitie uitbesteden in de business to business (b2b) sector, dus bij verkoop aan bedrijven.

Door René Bekink

1: Acquisitie uitbesteden om een hogere professionaliteit te bereiken

Ik kan mij best voorstellen dat je dit een ‘uitdagende’ reden vindt. Ongetwijfeld weet niemand meer over de producten of diensten van jouw bedrijf en de bijbehorende leveringsmogelijkheden dan jouw eigen mensen. Dat is absoluut zo, maar daar zit zowel jouw sterkte als zwakte in.

Vrijwel alle bedrijven zijn ontstaan vanuit een product- of dienst-idee. Het product en de bijbehorende branche staan als het ware centraal. Door die concentratie op de eigen sector is er vaak weinig zicht op wat er elders, in andere sectoren, gebeurt.

Een acquisitiebureau bedient vele opdrachtgevers in verschillende sectoren, en in die sectoren vaak ook meerdere bedrijven in dezelfde sector. Terwijl jij alleen de eigen aanpak goed kent, heeft een acquisitiebureau ervaring met de marketing en acquisitie/sales van vele bedrijven. Zeker als het een oud, ervaren bureau is, hebben ze ervaring met de acquisitie van honderden bedrijven. In samenwerking met een acquisitiebureau kun jij profiteren van die ruime ervaring en kennis bij het uitbesteden van je acquisitie. Het is alsof je tientallen sales- en marketingmanagers tegelijkertijd binnenhaalt!

Er is nog iets anders. Een acquisitiebureau houdt zich nergens anders mee bezig dan het vergroten van de omzet van zijn opdrachtgevers. Ze zijn de hele dag met niets anders bezig, want hun voortbestaan is ervan afhankelijk. Je mag er daarom gerust van uitgaan dat nergens zoveel professionele kennis over sales aanwezig is als bij een ervaren acquisitiebureau. Met hun hulp kun je jouw acquisitie maximaal professionaliseren.

2: Uitbesteden van marktverkenning om nieuwe doelgroepen te bereiken

De meeste bedrijven zijn zijn met hun producten of diensten succesvol in een beperkt aantal sectoren. Ze zijn bekend in die sectoren en door mond-tot-mond reclame breidt die bekendheid zich gestaag uit. Maar er zijn misschien andere sectoren die ook veel baat kunnen hebben van jouw producten of diensten.

Om een nieuwe markt/doelgroep goed te bedienen dien je flink te investeren. Je moet iemand aannemen die die sector goed kent, je moet die markt verkennen, de verkoop moet op gang komen. Er gaat een behoorlijke tijd overheen voordat je weet of die nieuwe sector ook echt aan de winst gaat bijdragen. En als het geen succes wordt heb je een flinke afschrijving.

Door de marktverkenning en acquisitie, gericht op die nieuwe sector, uit te besteden beperk je je risico’s. Je hoeft bijvoorbeeld geen nieuw personeel in dienst te nemen, waar je moeilijk vanaf komt als het geen succes wordt. Bovendien heeft een ervaren acquisitiebureau veel kennis van het creëren van new business. Dat vergroot nog eens de slagingskans.

3: Flexibiliseer jouw acquisitie voor optimale aanpassing aan de marktomstandigheden

Geen enkel bedrijf heeft door de jaren heen een gelijkmatige verkoopdruk. Seizoensinvloeden zorgen sowieso dat je acquisitieteam het in sommige maanden drukker heeft dan in andere. Iedere sector kent zijn ups en downs en ook de conjunctuur of fluctuatie van de economie heeft invloed op hoe druk je sales het heeft.

Enerzijds is het vervelend om verkoopkansen te laten liggen in drukke tijden en anderzijds kost het geld als je salesprofessionals niet optimaal kunnen presteren door tegenvallende marktomstandigheden. Het is geen haalbare kaart om in magere tijden een goed ingewerkte en ervaren verkoper of accountmanager te ontslaan en weer net zo’n goede kracht aan te nemen als het drukker wordt.

Door een deel van de sales uit te besteden in drukke tijden vul je jouw acquisitieteam aan waar en wanneer het nodig is. Je kunt bijvoorbeeld marktverkenning, het maken van afspraken voor je accountmanagers, het contact houden met niet-actieve/voormalige klanten en het werven van new business stapsgewijs uitbesteden, terwijl jouw eigen mensen zich bezighouden met de belangrijkste taken, bijvoorbeeld accountmanagement. En als het rustiger wordt geef je die activiteiten weer terug aan jouw eigen acquisitie.

Op deze manier creëer je een flexibele schil rond je eigen acquisitie, die meebeweegt met alle fluctuaties van de markt.

4: Uitbesteden om jouw salesprofessionals meer op te laten brengen

Jouw salesprofessionals leveren het meest op als ze bij klanten aan tafel zitten. Met hun kennis van de markt, van hun producten of diensten en de leveringsmogelijkheden van jouw bedrijf kunnen ze een klant optimaal bedienen. En daardoor voor omzet zorgen.

De logische keerzijde hiervan is dat wanneer jouw salesprofessionals niét met klanten in gesprek zijn, ze eigenlijk niet optimaal renderen. Als ze achter hun bureau bezig zijn met prospecting, marktverkenning en het vullen van hun agenda, leveren ze geen omzet op.

Door dat deel van de acquisitie uit te besteden zorg je ervoor dat jouw verkoopprofessionals vaker bij klanten aan tafel zitten en ze daardoor meer voor de zaak opbrengen.

5: Uitbesteden om extra groei te realiseren

Laten we eerlijk zijn: verkopers vinden het het leukst om met bestaande klanten aan tafel te zitten en aanvragen op te volgen. Daar zijn ze dan ook het beste in. Een nadeel is dat marktverkenning en new business een soort sluitpost van hun werkzaamheden vormt. Veel salesprofessionals hebben zelfs een hekel aan ‘koude acquisitie’.

In een perfecte wereld zijn jouw salesprofessionals zowel bezig met bestaande klanten en aanvragen, en daarnaast besteden ze een vast deel van hun tijd aan marktverkenning en new business. Zo zorg je voor de groei van je omzet en worden oude klanten vervangen door nieuwe. In de praktijk gaan bestaande klanten echter altijd voor en is new business het kind van de rekening.

Door het uitbesteden van een deel van de acquisitie zorg je dat jouw accountmanagers regelmatig afspraken krijgen met nieuwe prospects en zijn zij bezig met dat waar ze zowel het beste in zijn als wat ze het leukste vinden: direct contact met klanten en prospects. Zo zorg je voor een permanente en controleerbare stroom van nieuwe klanten.

6: Acquisitie uitbesteden als er geen interne acquisitie is

Consultants zouden vaker moeten denken aan acquisitie uitbesteden.

Er zijn bedrijfstakken waar helemaal geen salesafdeling of acquisitie aanwezig is, bijvoorbeeld in de consultancy: bedrijfsadvies, advocaten, accountants en ingenieursbureaus. Vaak zijn het de partners die voor hun eigen klanten zorgen. Als die partners na een tijd een vaste kring van klanten hebben, hebben ze geen tijd meer voor acquisitie.

Door de acquisitie uit te besteden krijgen de partners weer regelmatig nieuwe prospects te spreken, komen daar nieuwe klanten uit voort en kan het kantoor verder groeien. Het is niet per se nodig dat die partner, die ‘vol’ zit met werk, al die nieuwe klanten zelf gaat bedienen, maar er zijn vast wel andere consultants in het bedrijf die nog wel wat extra klanten kunnen gebruiken.

7: Acquisitie uitbesteden om je sales-kosten te verlagen

Een goede verkoper met vakkennis is duur; door de taken te verdelen tussen intern en extern kun je efficiënter met je verkoopkosten omgaan. En je kunt uitbestede acquisitie aanpassen aan de drukte en gewenste groei (zie punt 3). Bovendien heb je geen investering in kantoorruimte, -inrichting en personeel, want uitbestede acquisitie zit extern.

8: Uitbesteden om sneller nieuwe producten en diensten te lanceren

Als je als innovatief bedrijf met enige regelmaat met een nieuwe dienst of nieuw product komt, wil je dat natuurlijk zo snel mogelijk op de markt introduceren. Al was het maar om de concurrent voor te zijn, en natuurlijk om je research & development (R&D) kosten terug te gaan verdienen.

Probleem is dat wanneer je dat bij je bestaande verkoopstaf neerlegt, er iets onder gaat lijden: óf jouw sales stort zich op de nieuwe introductie en de bestaande business lijdt eronder, óf jouw sales blijft zich teveel op de bestaande business concentreren en je introductie wordt geen succes.

Met het uitbesteden van de acquisitie voor het nieuwe product of de nieuwe dienst sla je twee vliegen in één klap. Je bestaande business blijft volledig overeind en de nieuwe introductie krijgt een vliegende start. Daarnaast hoef je geen nieuwe salesprofessionals aan te nemen, met alle selectiekosten en -tijd die dat met zich meebrengt, en je hebt ook geen extra infrastructuur en kantoorruimte nodig.

Een laatste voordeel is dat je je risico’s verkleint. Niet elke productintroductie wordt een succes (in de praktijk zelfs de meeste niet). Als je merkt dat het nieuwe product of de nieuwe dienst niet aanslaat, kun je de externe acquisitie ook direct weer stopzetten. Zou je voor de introductie nieuw personeel in dienst nemen, dan ben je daar nog niet zomaar vanaf als het geen succes wordt.

Wanneer kun je je acquisitie beter niét uitbesteden?

We zullen heel eerlijk zijn: het uitbesteden van acquisitie is niet voor iedere commerciële uitdaging een panacée. Ik geef een paar voorbeelden:

Wanneer jouw markt heel beperkt is in aantal potentiële klanten, bijvoorbeeld elektriciteitscentrales of vliegvelden, dan loont het de moeite om heel veel effort en kennis te investeren in het acquireren van een klant. De ordergrootte geeft daar ook aanleiding toe. Een extern acquisitiebureau heeft behoefte aan minimaal enkele honderden potentiële klanten om te benaderen, wil het optimaal functioneren.

Wanneer je producten verkoopt met een lage ordergrootte, laten we zeggen onder de € 500 per order, is externe acquisitie waarschijnlijk te duur. Ik denk zelfs dat iedere persoonlijke vorm van sales dan te duur is, ook intern. Je zou dan wel kunnen denken aan de inbound acquisitie uit te besteden, maar daar zullen we het een andere keer over hebben.

Kort samengevat: wanneer er sprake is van (weinig) hele grote orders of hele kleine orders, dan is het uitbesteden van acquisitie waarschijnlijk geen goede oplossing. Neem gerust contact op als je het zeker wilt weten.

De uitzondering: de complete sales uitbesteden

In alle bovengenoemde gevallen gaat het om een samenwerking tussen interne en externe acquisitie; een deel wordt door de eigen accountmanagers gedaan, ondersteund door de externe acquisitie. Er is een specifieke vorm van acquisitie uitbesteden waarbij de gehele acquisitie wordt uitbesteed: de agentuur, waarbij je een handelsagent aanstelt. Dit is een wettelijk geregelde vorm van uitbesteden van de acquisitie. Een aantal kenmerken zijn:

Acquisitie uitbesteden in een ver buitenland, Kazakhstan bijvoorbeeld.

Het gaat meestal om de verkoop in een land of gebied waar de opdrachtgever geen eigen verkoopkantoor heeft.

Dat gebied is beschermd voor de handelsagent; de opdrachtgever voert geen eigen verkoopactiviteiten in dat gebied meer uit.

De agent krijgt een commissie over de gehele omzet in zijn verkoopgebied.

Het gaat in de regel om een langdurige samenwerking; vijf jaar minstens is heel gewoon.

Het opgebouwde klantenbestand blijft eigendom van de handelsagent.

Na beëindiging van de overeenkomst dient de opdrachtgever een bedrag aan de agent te betalen als afkoopsom voor de opgebouwde goodwill.

Het mag duidelijk zijn: er is geen flexibiliteit te bekennen in een agentuurovereenkomst. Een opdrachtgever gaat in de regel een agentuurovereenkomst aan voor een gebied waar hij zelf geen kans ziet een succesvolle sales op te zetten. Een dergelijke overeenkomst valt onder het agentuurrecht, wat dwingend recht is. Je kunt er dus niet met bepaalde voorwaarden in een contract van afwijken.

Hoe kom je erachter of acquisitie uitbesteden voor jou de juiste stap is?

Er zijn dus een boel positieve kanten aan het uitbesteden van acquisitie, maar hoe kom je er nu achter of het geschikt is voor jouw bedrijf? Ga eens het gesprek aan met een acquisitiebureau. Belangrijke onderwerpen in zo’n gesprek zijn:

Heeft het bureau ervaring in jouw sector?

Bieden ze nieuwe inzichten in jouw acquisitie?

Wat verwachten zij voor jou te kunnen betekenen?

Hebben ze een goed rapportagesysteem?

En wat belangrijk is: ga eens bij het bureau op bezoek en maak een praatje met de mensen daar. Uiteindelijk gaat het erom dat ze jouw bedrijf gaan vertegenwoordigen. Je moet het vertrouwen hebben dat ze dat op een nette manier gaan doen. Want bij het uitbesteden van acquisitie moet voor jou het doel zijn: meer omzet, met minder zorgen.

Wij gaan zo’n verkennend gesprek graag met je aan.

The post 8 goede redenen voor het uitbesteden van acquisitie appeared first on Provite.

source https://provite.nl/8-goede-redenen-voor-het-uitbesteden-van-acquisitie/ from Provite Telemarketing & Leadgeneratie https://provitenl.blogspot.com/2020/04/8-goede-redenen-voor-het-uitbesteden.html

[provitetelemarketing]

8 goede redenen voor het uitbesteden van acquisitie

Acquisitie uitbesteden, het lijkt een hele stap om zo’n belangrijk onderdeel van de gehele bedrijfsvoering aan een ander over te laten. Immers, acquisitie (of ook wel: sales) is verantwoordelijk voor de gehele bedrijfsomzet en daardoor het voortbestaan van de zaak. In dit artikel laten we zien wat goede redenen zijn voor het uitbesteden van acquisitie, en ook in welke gevallen je dit beter niet kunt doen.

We gaan bij het uitbesteden van acquisitie er overigens van uit dat een deel van het salestraject in handen blijft van de leverancier, namelijk het account management. Het account management is als het ware de brug tussen acquisitie en levering. Onder acquisitie valt prospecting, marktverkenning, het maken van bezoekafspraken, nurturing en telefonische verkoop. Onder account management valt dan het persoonlijke, face-to-face contact met de klant: advisering, persoonlijke verkoop, begeleiding van de levering.

Ook belangrijk om te vermelden: wanneer we het hier hebben over acquisitie uitbesteden, dan bedoelen we acquisitie uitbesteden in de business to business (b2b) sector, dus bij verkoop aan bedrijven.

Door René Bekink

1: Acquisitie uitbesteden om een hogere professionaliteit te bereiken

Ik kan mij best voorstellen dat je dit een ‘uitdagende’ reden vindt. Ongetwijfeld weet niemand meer over de producten of diensten van jouw bedrijf en de bijbehorende leveringsmogelijkheden dan jouw eigen mensen. Dat is absoluut zo, maar daar zit zowel jouw sterkte als zwakte in.

Vrijwel alle bedrijven zijn ontstaan vanuit een product- of dienst-idee. Het product en de bijbehorende branche staan als het ware centraal. Door die concentratie op de eigen sector is er vaak weinig zicht op wat er elders, in andere sectoren, gebeurt.

Een acquisitiebureau bedient vele opdrachtgevers in verschillende sectoren, en in die sectoren vaak ook meerdere bedrijven in dezelfde sector. Terwijl jij alleen de eigen aanpak goed kent, heeft een acquisitiebureau ervaring met de marketing en acquisitie/sales van vele bedrijven. Zeker als het een oud, ervaren bureau is, hebben ze ervaring met de acquisitie van honderden bedrijven. In samenwerking met een acquisitiebureau kun jij profiteren van die ruime ervaring en kennis bij het uitbesteden van je acquisitie. Het is alsof je tientallen sales- en marketingmanagers tegelijkertijd binnenhaalt!

Er is nog iets anders. Een acquisitiebureau houdt zich nergens anders mee bezig dan het vergroten van de omzet van zijn opdrachtgevers. Ze zijn de hele dag met niets anders bezig, want hun voortbestaan is ervan afhankelijk. Je mag er daarom gerust van uitgaan dat nergens zoveel professionele kennis over sales aanwezig is als bij een ervaren acquisitiebureau. Met hun hulp kun je jouw acquisitie maximaal professionaliseren.

2: Uitbesteden van marktverkenning om nieuwe doelgroepen te bereiken

De meeste bedrijven zijn zijn met hun producten of diensten succesvol in een beperkt aantal sectoren. Ze zijn bekend in die sectoren en door mond-tot-mond reclame breidt die bekendheid zich gestaag uit. Maar er zijn misschien andere sectoren die ook veel baat kunnen hebben van jouw producten of diensten.

Om een nieuwe markt/doelgroep goed te bedienen dien je flink te investeren. Je moet iemand aannemen die die sector goed kent, je moet die markt verkennen, de verkoop moet op gang komen. Er gaat een behoorlijke tijd overheen voordat je weet of die nieuwe sector ook echt aan de winst gaat bijdragen. En als het geen succes wordt heb je een flinke afschrijving.

Door de marktverkenning en acquisitie, gericht op die nieuwe sector, uit te besteden beperk je je risico’s. Je hoeft bijvoorbeeld geen nieuw personeel in dienst te nemen, waar je moeilijk vanaf komt als het geen succes wordt. Bovendien heeft een ervaren acquisitiebureau veel kennis van het creëren van new business. Dat vergroot nog eens de slagingskans.

3: Flexibiliseer jouw acquisitie voor optimale aanpassing aan de marktomstandigheden

Geen enkel bedrijf heeft door de jaren heen een gelijkmatige verkoopdruk. Seizoensinvloeden zorgen sowieso dat je acquisitieteam het in sommige maanden drukker heeft dan in andere. Iedere sector kent zijn ups en downs en ook de conjunctuur of fluctuatie van de economie heeft invloed op hoe druk je sales het heeft.

Enerzijds is het vervelend om verkoopkansen te laten liggen in drukke tijden en anderzijds kost het geld als je salesprofessionals niet optimaal kunnen presteren door tegenvallende marktomstandigheden. Het is geen haalbare kaart om in magere tijden een goed ingewerkte en ervaren verkoper of accountmanager te ontslaan en weer net zo’n goede kracht aan te nemen als het drukker wordt.

Door een deel van de sales uit te besteden in drukke tijden vul je jouw acquisitieteam aan waar en wanneer het nodig is. Je kunt bijvoorbeeld marktverkenning, het maken van afspraken voor je accountmanagers, het contact houden met niet-actieve/voormalige klanten en het werven van new business stapsgewijs uitbesteden, terwijl jouw eigen mensen zich bezighouden met de belangrijkste taken, bijvoorbeeld accountmanagement. En als het rustiger wordt geef je die activiteiten weer terug aan jouw eigen acquisitie.

Op deze manier creëer je een flexibele schil rond je eigen acquisitie, die meebeweegt met alle fluctuaties van de markt.

4: Uitbesteden om jouw salesprofessionals meer op te laten brengen

Jouw salesprofessionals leveren het meest op als ze bij klanten aan tafel zitten. Met hun kennis van de markt, van hun producten of diensten en de leveringsmogelijkheden van jouw bedrijf kunnen ze een klant optimaal bedienen. En daardoor voor omzet zorgen.

De logische keerzijde hiervan is dat wanneer jouw salesprofessionals niét met klanten in gesprek zijn, ze eigenlijk niet optimaal renderen. Als ze achter hun bureau bezig zijn met prospecting, marktverkenning en het vullen van hun agenda, leveren ze geen omzet op.

Door dat deel van de acquisitie uit te besteden zorg je ervoor dat jouw verkoopprofessionals vaker bij klanten aan tafel zitten en ze daardoor meer voor de zaak opbrengen.

5: Uitbesteden om extra groei te realiseren

Laten we eerlijk zijn: verkopers vinden het het leukst om met bestaande klanten aan tafel te zitten en aanvragen op te volgen. Daar zijn ze dan ook het beste in. Een nadeel is dat marktverkenning en new business een soort sluitpost van hun werkzaamheden vormt. Veel salesprofessionals hebben zelfs een hekel aan ‘koude acquisitie’.

In een perfecte wereld zijn jouw salesprofessionals zowel bezig met bestaande klanten en aanvragen, en daarnaast besteden ze een vast deel van hun tijd aan marktverkenning en new business. Zo zorg je voor de groei van je omzet en worden oude klanten vervangen door nieuwe. In de praktijk gaan bestaande klanten echter altijd voor en is new business het kind van de rekening.

Door het uitbesteden van een deel van de acquisitie zorg je dat jouw accountmanagers regelmatig afspraken krijgen met nieuwe prospects en zijn zij bezig met dat waar ze zowel het beste in zijn als wat ze het leukste vinden: direct contact met klanten en prospects. Zo zorg je voor een permanente en controleerbare stroom van nieuwe klanten.

6: Acquisitie uitbesteden als er geen interne acquisitie is

Consultants zouden vaker moeten denken aan acquisitie uitbesteden.

Er zijn bedrijfstakken waar helemaal geen salesafdeling of acquisitie aanwezig is, bijvoorbeeld in de consultancy: bedrijfsadvies, advocaten, accountants en ingenieursbureaus. Vaak zijn het de partners die voor hun eigen klanten zorgen. Als die partners na een tijd een vaste kring van klanten hebben, hebben ze geen tijd meer voor acquisitie.

Door de acquisitie uit te besteden krijgen de partners weer regelmatig nieuwe prospects te spreken, komen daar nieuwe klanten uit voort en kan het kantoor verder groeien. Het is niet per se nodig dat die partner, die ‘vol’ zit met werk, al die nieuwe klanten zelf gaat bedienen, maar er zijn vast wel andere consultants in het bedrijf die nog wel wat extra klanten kunnen gebruiken.

7: Acquisitie uitbesteden om je sales-kosten te verlagen

Een goede verkoper met vakkennis is duur; door de taken te verdelen tussen intern en extern kun je efficiënter met je verkoopkosten omgaan. En je kunt uitbestede acquisitie aanpassen aan de drukte en gewenste groei (zie punt 3). Bovendien heb je geen investering in kantoorruimte, -inrichting en personeel, want uitbestede acquisitie zit extern.

8: Uitbesteden om sneller nieuwe producten en diensten te lanceren

Als je als innovatief bedrijf met enige regelmaat met een nieuwe dienst of nieuw product komt, wil je dat natuurlijk zo snel mogelijk op de markt introduceren. Al was het maar om de concurrent voor te zijn, en natuurlijk om je research & development (R&D) kosten terug te gaan verdienen.

Probleem is dat wanneer je dat bij je bestaande verkoopstaf neerlegt, er iets onder gaat lijden: óf jouw sales stort zich op de nieuwe introductie en de bestaande business lijdt eronder, óf jouw sales blijft zich teveel op de bestaande business concentreren en je introductie wordt geen succes.

Met het uitbesteden van de acquisitie voor het nieuwe product of de nieuwe dienst sla je twee vliegen in één klap. Je bestaande business blijft volledig overeind en de nieuwe introductie krijgt een vliegende start. Daarnaast hoef je geen nieuwe salesprofessionals aan te nemen, met alle selectiekosten en -tijd die dat met zich meebrengt, en je hebt ook geen extra infrastructuur en kantoorruimte nodig.

Een laatste voordeel is dat je je risico’s verkleint. Niet elke productintroductie wordt een succes (in de praktijk zelfs de meeste niet). Als je merkt dat het nieuwe product of de nieuwe dienst niet aanslaat, kun je de externe acquisitie ook direct weer stopzetten. Zou je voor de introductie nieuw personeel in dienst nemen, dan ben je daar nog niet zomaar vanaf als het geen succes wordt.

Wanneer kun je je acquisitie beter niét uitbesteden?

We zullen heel eerlijk zijn: het uitbesteden van acquisitie is niet voor iedere commerciële uitdaging een panacée. Ik geef een paar voorbeelden:

Wanneer jouw markt heel beperkt is in aantal potentiële klanten, bijvoorbeeld elektriciteitscentrales of vliegvelden, dan loont het de moeite om heel veel effort en kennis te investeren in het acquireren van een klant. De ordergrootte geeft daar ook aanleiding toe. Een extern acquisitiebureau heeft behoefte aan minimaal enkele honderden potentiële klanten om te benaderen, wil het optimaal functioneren.

Wanneer je producten verkoopt met een lage ordergrootte, laten we zeggen onder de € 500 per order, is externe acquisitie waarschijnlijk te duur. Ik denk zelfs dat iedere persoonlijke vorm van sales dan te duur is, ook intern. Je zou dan wel kunnen denken aan de inbound acquisitie uit te besteden, maar daar zullen we het een andere keer over hebben.

Kort samengevat: wanneer er sprake is van (weinig) hele grote orders of hele kleine orders, dan is het uitbesteden van acquisitie waarschijnlijk geen goede oplossing. Neem gerust contact op als je het zeker wilt weten.

De uitzondering: de complete sales uitbesteden

In alle bovengenoemde gevallen gaat het om een samenwerking tussen interne en externe acquisitie; een deel wordt door de eigen accountmanagers gedaan, ondersteund door de externe acquisitie. Er is een specifieke vorm van acquisitie uitbesteden waarbij de gehele acquisitie wordt uitbesteed: de agentuur, waarbij je een handelsagent aanstelt. Dit is een wettelijk geregelde vorm van uitbesteden van de acquisitie. Een aantal kenmerken zijn:

Acquisitie uitbesteden in een ver buitenland, Kazakhstan bijvoorbeeld.

Het gaat meestal om de verkoop in een land of gebied waar de opdrachtgever geen eigen verkoopkantoor heeft.

Dat gebied is beschermd voor de handelsagent; de opdrachtgever voert geen eigen verkoopactiviteiten in dat gebied meer uit.

De agent krijgt een commissie over de gehele omzet in zijn verkoopgebied.

Het gaat in de regel om een langdurige samenwerking; vijf jaar minstens is heel gewoon.

Het opgebouwde klantenbestand blijft eigendom van de handelsagent.

Na beëindiging van de overeenkomst dient de opdrachtgever een bedrag aan de agent te betalen als afkoopsom voor de opgebouwde goodwill.

Het mag duidelijk zijn: er is geen flexibiliteit te bekennen in een agentuurovereenkomst. Een opdrachtgever gaat in de regel een agentuurovereenkomst aan voor een gebied waar hij zelf geen kans ziet een succesvolle sales op te zetten. Een dergelijke overeenkomst valt onder het agentuurrecht, wat dwingend recht is. Je kunt er dus niet met bepaalde voorwaarden in een contract van afwijken.

Hoe kom je erachter of acquisitie uitbesteden voor jou de juiste stap is?

Er zijn dus een boel positieve kanten aan het uitbesteden van acquisitie, maar hoe kom je er nu achter of het geschikt is voor jouw bedrijf? Ga eens het gesprek aan met een acquisitiebureau. Belangrijke onderwerpen in zo’n gesprek zijn:

Heeft het bureau ervaring in jouw sector?

Bieden ze nieuwe inzichten in jouw acquisitie?

Wat verwachten zij voor jou te kunnen betekenen?

Hebben ze een goed rapportagesysteem?

En wat belangrijk is: ga eens bij het bureau op bezoek en maak een praatje met de mensen daar. Uiteindelijk gaat het erom dat ze jouw bedrijf gaan vertegenwoordigen. Je moet het vertrouwen hebben dat ze dat op een nette manier gaan doen. Want bij het uitbesteden van acquisitie moet voor jou het doel zijn: meer omzet, met minder zorgen.

Wij gaan zo’n verkennend gesprek graag met je aan.

The post 8 goede redenen voor het uitbesteden van acquisitie appeared first on Provite.

from Provite https://provite.nl/8-goede-redenen-voor-het-uitbesteden-van-acquisitie/

[nadette]

Telefonische acquisitie