#MentalAccounting

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The Psychology of Pricing: Understanding Flight Ticket Costs

Flying is a marvel of modern convenience, allowing us to traverse vast distances in mere hours. Yet, behind the seemingly straightforward process of booking a flight lies a complex web of pricing strategies and psychological tactics. Have you ever wondered why the cost of a flight seems to fluctuate wildly, seemingly without rhyme or reason? The truth is, there's a method to the madness, and it's rooted in the principles of psychology.

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The Power of Perception

One of the key factors that airlines take into account when pricing their tickets is the concept of perceived value. Perceived value refers to the worth that a consumer assigns to a product or service based on their subjective perceptions. In the context of flight tickets, this means that airlines carefully craft their pricing strategies to create the perception of value for their customers.

For example, airlines often use dynamic pricing algorithms that take into account factors such as demand, time until departure, and competitor pricing to adjust ticket prices in real-time. By constantly changing prices, airlines create a sense of urgency and scarcity, encouraging customers to book quickly for fear of missing out on a good deal.

Additionally, airlines utilize a technique known as price anchoring to influence customer perceptions. Price anchoring involves presenting customers with a higher-priced option first, followed by a lower-priced option, making the lower price seem like a better deal in comparison. For instance, by displaying a business class ticket priced at $2000 before showing an economy class ticket priced at $500, airlines make the economy ticket appear more affordable and enticing.

The Psychology of Discounts

Discounts are another powerful tool in the airline industry's pricing arsenal. Research has shown that consumers are highly responsive to discounts, even when the actual savings are relatively small. Airlines exploit this tendency by offering limited-time promotions, flash sales, and last-minute deals to attract budget-conscious travelers.

Moreover, the way discounts are framed can significantly impact their perceived value. For instance, offering a discount of $50 off a $500 ticket may seem more appealing than offering the same discount on a $100 ticket, even though the actual percentage savings is the same. This is because consumers tend to focus more on the absolute amount saved rather than the percentage discount.

Furthermore, airlines often use tiered pricing structures to encourage upselling and maximize revenue. By offering multiple fare classes with varying levels of flexibility and amenities, airlines can cater to different segments of the market and capture additional revenue from customers willing to pay more for added convenience or comfort.

Behavioral Economics in Action

The field of behavioral economics provides valuable insights into how consumers make decisions and respond to pricing stimuli. One of the central principles of behavioral economics is loss aversion, which refers to the tendency for people to prefer avoiding losses over acquiring equivalent gains.

Airlines leverage loss aversion by employing tactics such as non-refundable fares and cancellation fees to incentivize customers to commit to their purchase and discourage last-minute changes or cancellations. By framing these policies as protecting customers from potential losses, airlines can reduce the perceived risk associated with booking a flight in advance.

Additionally, the concept of mental accounting plays a role in how consumers perceive the value of flight tickets. Mental accounting refers to the tendency for individuals to categorize their spending into different mental buckets based on factors such as timing, source of funds, or intended use. For example, a consumer may be more willing to splurge on a flight upgrade if they perceive it as a special treat or reward for themselves.

Conclusion

In conclusion, the pricing of flight tickets is a nuanced and multifaceted process that draws heavily on principles from psychology and behavioral economics. By understanding the factors that influence pricing decisions and consumer behavior, airlines can effectively shape customer perceptions and maximize revenue. From dynamic pricing algorithms to clever discounting strategies, every aspect of the pricing process is designed to appeal to our innate psychological tendencies.

Next time you book a flight, take a moment to consider the psychology behind the price you're paying. Chances are, there's more to it than meets the eye.

[nudgeitalia]

Conti mentali che non tornano: occhio al portafoglio d’investimento!

Scritto da Luigia Barzaghi, curato da Martina Galimberti

Uno degli obiettivi degli studiosi del comportamento è quello di descrivere in che modo gli esseri umani prendono decisioni e compiono scelte. Per molti anni, il modello di riferimento adottato per studiare i processi decisionali è stato quello proposto dall’economia tradizionale, nel quale l’essere umano veniva trattato come un decisore razionale, in grado di compiere scelte che seguivano alcuni assiomi ben definiti. A partire dagli anni ‘70, tuttavia, diversi studiosi, tra i quali Kahneman e Tversky, pionieri dell’Economia Comportamentale, hanno messo in luce come alcuni degli assunti proposti dalla teoria economica tradizionale non fossero sufficienti per descrivere in modo adeguato la complessità del comportamento umano.

Una tra le più importanti teorie proposte dagli economisti comportamentali è quella del Mental Accounting, elaborata dall’economista Richard Thaler (1985), secondo la quale le scelte economiche delle persone sarebbero fortemente influenzate da un sistema di contabilità mentale che viola diversi postulati della teoria economica tradizionale. Lo studioso, nel descrivere tale fenomeno, parte da alcuni assunti della Teoria del Prospetto formulata da Tvesky e Kahnemann nel 1979, sottolineando come il contesto in cui viene presentata una scelta possa influenzare le decisioni (effetto framing) e come le perdite abbiano un peso emotivo diverso rispetto ai guadagni (avversione alla perdita).

IL SISTEMA DEI CONTI. Tra i diversi concetti descritti all’interno di tale teoria, troviamo quello che viene definito “sistema dei conti” secondo il quale gli individui organizzano le proprie scelte relative al reddito ed alla ricchezza attraverso un sistema di veri e propri conti mentali. In altre parole le persone tendono a separare mentalmente le diverse spese necessarie per gestire al meglio il proprio denaro: “denaro per la spesa”, “denaro per il divertimento” ecc. 

Nella vita di tutti i giorni, il sistema dei conti, sia esso gestito tramite app, quaderni, buste o barattoli, può essere molto utile per controllare le spese e può aiutare le persone a suddividere il loro budget all’interno in diversi conti mentali: uno per le spese correnti finanziato dallo stipendio mensile, uno per le spese eccezionali finanziato dai risparmi giacenti sul conto corrente (ad esempio, l’acquisto di una nuova auto) e anche uno per i risparmi a lungo termine, finanziato dagli asset di borsa (ad esempio, per fini pensionistici). Ad ognuno di questi conti corrisponderebbe inoltre una differente propensione al consumo e questo consentirebbe agli individui di migliorare la loro capacità di autocontrollo.

Questo sistema di contabilità mentale, viola tuttavia quello che viene definito principio economico di fungibilità del denaro: secondo la teoria economica tradizionale, tutto il denaro in nostro possesso dovrebbe infatti essere considerato allo stesso modo, indipendentemente dal fine per cui viene utilizzato o dalla sua provenienza.

GESTIONE DI PERDITE E GUADAGNI. Il lavoro di Thaler ha permesso inoltre di analizzare in dettaglio il modo in cui le persone percepiscono le diverse attività finanziarie e gestiscono mentalmente i guadagni e le perdite ottenute: 

In alcuni casi possono usare un solo conto mentale generale in cui contabilizzano tutte le operazioni compiute in un certo periodo. Si parla, quindi, di conto mentale integrato ed il saldo è rappresentato dalla differenza tra guadagni e perdite;

In altri casi utilizzano due conti mentali separati raggruppando nel primo i guadagni e nel secondo le perdite.

COMPOSIZIONE DEL PORTAFOGLIO.  In che modo le persone allocano le risorse nel loro portafoglio? In uno studio del 2001, Benartzi e Thaler hanno proposto ai partecipanti diverse opzioni che riguardavano l’allocazione dei risparmi ed hanno potuto osservare quanto segue:

Quando sono disponibili due fondi, di cui il primo investito in azioni e il secondo investito in obbligazioni, le persone investono metà dei loro risparmi nel primo fondo e metà nel secondo;

Quando invece sono disponibili tre fondi, di cui due azionari e uno obbligazionario, le persone dividono in parti uguali i loro risparmi tra i tre fondi costruendo così un portafoglio costituito per due terzi da azioni e per un terzo da obbligazioni.

Questo risultato mostra che gli investitori valutano le tre opzioni separatamente e non come parti dello stesso portafoglio. L’incongruenza in questo caso si evidenzia nel fatto che se nel primo caso, con due soli fondi disponibili, gli individui decidono di investire metà del patrimonio nel fondo azionario e l’altra metà in obbligazioni, allora anche nel secondo caso il loro portafogli dovrebbe essere costituito al 50% per cento da azioni e al 50% per cento da obbligazioni, indipendentemente dal numero di fondi a disposizione. Si arriva invece in quest’ultimo caso ad un’allocazione in cui il portafoglio è composto dal 66% da titoli azionari. Gli investitori dimostrano dunque in questo studio di aver difficoltà nel diversificare il loro portafoglio seguendo i principi delineati dall’economia tradizionale: il modo in cui scelgono di allocare le loro risorse è, in altre parole, diverso da quello che adotterebbe un decisore perfettamente razionale.

ANDAMENTO DEL PORTAFOGLIO. A causa della contabilità mentale separata, gli investitori possono avere una percezione distorta dell’andamento del proprio portafoglio: anziché valutarne l’andamento globale, focalizzano la loro attenzione sul rendimento dei singoli titoli.

In una situazione molto semplificata in cui un investitore possiede solo due titoli, la valutazione separata dei loro rendimenti potrebbe fargli perdere di vista che il rendimento del portafoglio sia comunque positivo, nonostante uno sia in perdita e l’altro in attivo. Le perdite, inoltre, sono “sentite” il doppio dei guadagni e l’investitore potrebbe avere la sensazione che il portafoglio sia in perdita.

DISPOSITION EFFECT. Un altro fenomeno collegato alla contabilità mentale è l’effetto disposizione (Disposition Effect), studiato da Shefrin e Statman (1985).

L’effetto disposizione consiste nella tendenza a tenere troppo a lungo nel portafoglio le azioni che stanno perdendo valore, ed, al contrario, vendere quelle vincenti ben prima che possano arrivare al rendimento massimo. 

L’Homo economicus, perfettamente razionale, venderebbe più rapidamente i titoli in perdita e non cederebbe alla tentazione di vendere subito i titoli vincenti, saprebbe aspettare il momento ottimale per vendere ed acquistare, massimizzando la probabilità di guadagno. 

Shefrin e Statman forniscono la seguente spiegazione per questo fenomeno: vendere un titolo significa chiudere un conto mentale, e chiuderlo registrando un utile dà soddisfazione e alimenta la fiducia nelle nostre stesse abilità, mentre chiuderlo in perdita è un duro colpo per la nostra autostima. 

Rinviare la vendita di un titolo che sta perdendo permette quindi di evitare un dolore e magari anche il dispiacere di vedere il titolo recuperare in un momento appena successivo e di conseguenza evitare anche il rimpianto: “se non avessi venduto...”.

In questo articolo sono stati approfonditi alcuni concetti di base che descrivono il fenomeno del Mental Accountig, una delle principali teorie emerse dall’Economia Comportamenale.

Conoscere in che modo prendiamo decisioni in ambito finanziario e sapere che non sempre queste risultano perfettamente razionali può essere di grande aiuto per gli studiosi del comportamento. Un’analisi approfondita di fenomeni come quello descritto possono infatti permettere di sviluppare strategie utili per aiutarci a prendere scelte migliori per il nostro futuro e migliorarne il benessere.

BIBLIOGRAFIA

Benartzi, S., & Thaler, R. H. (2001). Naive diversification strategies in defined contribution saving plans. American economic review, 91(1), 79-98.

Girotto, V., & Legrenzi, P. (Eds.). (2004). Psicologia del pensiero. Il mulino.

Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263.  

Shefrin, H., & Statman, M. (1985). The disposition to sell winners too early and ride losers too long: Theory and evidence. The Journal of finance, 40(3), 777-790.

Thaler, R. (1985). Mental accounting and consumer choice. Marketing science, 4(3), 199-214.

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Money Behavioral Mistake #6. Mental Accounting

Money Behavioral Mistake #6. Mental Accounting

Emancipate yourselves from mental slavery; none but ourselves can free our minds

– Bob Marley –

Mental accounting involves treating one dollar different from another depending on where it comes from, where it is kept, and how it is spent. This can lead to being too quick to spend, too slow to save, and too conservative or aggressive with investing.

Mental accounting can lead to being too…

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[stag28]

""Menschen behandeln Geld anders, je nachdem, aus welcher Quelle es stammt. Wenn Sie zum Beispiel eine Hunderternote auf der Strasse finden, gehen Sie lockerer damit um, geben sie schneller und frivoler aus als erarbeitetes Geld." [..] "die Bedeutung des Geschehens, die Interpretation des Vorfalls, darüber haben Sie Macht. Das gute Leben hat viel mit der konstruktiven Interpretation von Tatsachen zu tun. Auf die Preise in Läden oder Restaurants schlage ich mental immer 50 Prozent drauf. Das ist der Betrag, der mich ein Paar Schuhe oder eine Seezunge à la meunière effektiv kostet – vor Abzug meiner Einkommenssteuer. Angenommen, ein Glas Wein kostet 10 Franken, dann muss ich 15 Franken verdienen, um mir den Wein leisten zu können. Das ist für mich gutes mentales Accounting, um meine Ausgaben im Griff zu behalten." [..] "Wie die Peak-End-Regel des Nobelpreisträgers Daniel Kahneman besagt, erinnert man sich bei Ferien an den Höhepunkt und das Ende, der Rest wird vergessen." [..] "Psychologen kennen deshalb die Taktik des Precommitment: Bezahle zuerst, konsumiere danach – eine Spielform des Mental Accounting, die einen Geldausgaben besser verschmerzen lässt." [..] "Legen Sie eine solche Zahl fest, einen bescheidenen Betrag, der Ihnen vollkommen gleichgültig ist – Geld, das Sie nicht als Geld betrachten, sondern als weisses Rauschen. Sie verlieren nichts mit einer solchen Haltung und schon gar nicht Ihr inneres Gleichgewicht.""

[nasstiness]

Well, I've waited a week to post Week 38 #HealthyMentalTip. #MentalAccountability is Your responsibility. I've been following this person, encouraging them on their journey to good #health when, earlier this week I seen this post. My prayers goes out to this beauty as well as wishing her a full recovery. 🙏🙏🙏 I can't stress enough how important it is to take care of your mental health. A young woman or man at 38 should not be having #strokes. Remember, You are responsible for ALL of You. #DontStress for better #mentalhealth. Have a nice weekend FAM and continue to be #mentallyhealthy. 💕 #Fitfam YOU ARE Awesome. 🐷 #FatToFit 💪 #Fitness #weightloss #fitgirl #gymlife #fit #weightlossjourney #progress #extremeweightloss #weightlosstransformation #fitspro #instafit #girlswholift #naturalweightlossjourney #weightlossmotivation #150lbsDown #losingweight #instafitness #selfie #ivannieg vannie ✌. 🙏.

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Drinking #tea and having #fruits for breakfast but thinking about eating this #cake and my #nori #chips in the cupboard. #mentalaccounting

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