#Наос | Explore Tumblr Posts and Blogs

ivanrubblev-blog · 7 years

Text

Психология переговоров: все секреты в одной статье

Перед началом переговоров

Не важно, покупаете ли вы машину, устраиваетесь на работу или просите прибавку к зарплате. Готовиться к предстоящим переговорам нужно начинать заранее.

В данном разделе описываются те самые первые этапы работы. Вы узнаете о полезных тактических приемах, с помощью которых сможете добиться наилучшего результата в будущих переговорах.

Стратегия: усильте ваше влияние

Ваше влияние на людей очень важно. Если вы способны оказать влияние на оппонента, то он пойдет на более значительные (и более частые) уступки (Kim, Pinkley, & Fragale, 2005). Во время переговоров именно более влиятельная сторона добивается самых выгодных условий.

Но тут возникает важный вопрос: а что если вы обладаете меньшим влиянием? Что если вы ведете переговоры со своим начальником?

Даже если ваш собеседник оказывается влиятельнее вас, не стоит отчаиваться. В этом разделе вы изучите некоторые тактики переговоров, которые помогут уравновесить шансы на успех, даже при общении с более авторитетным оппонентом.

Тактика 1: соберите базовые данные

Большинство тактик, описанных в статье, основано на интересных и часто неожиданных научных исследованиях. Однако данная тактика опирается на здравый смысл.

Для того чтобы получить преимущество, нужны знания. Необходимо представлять, какие условия вам могут предложить.

Если вы собираетесь проходить собеседование по устройству на работу, изучите средний уровень заработной платы для подобных должностей.

Без этих знаний вы будете вести переговоры вслепую. Вы будете находиться во власти оппонента, который сможет диктовать вам свои собственные условия. Не допустите такой ситуации.

Тактика 1: соберите базовые данные

Тактика 2: увеличьте число альтернативных вариантов

Степень вашего влияния на собеседника складывается из двух факторов:

Ценность: Какая сторона получает больше преимуществ в случае успешного заключения соглашения?

Альтернативы: Сколько альтернатив есть у каждой стороны?

Вы можете повысить свои шансы на успех, изменяя эти два фактора.

Первый фактор можно изменить, повысив ценность выдвигаемого перед началом переговоров предложения. В этой ситуации ваш оппонент становится зависимым от заключения успешной сделки (что дает вам больше преимуществ).

Но к сожалению, эта тактика не всегда срабатывает. В этом случае более действенным оказывается второй фактор. Его описали Fisher and Ury (1981), введя термин – лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.

Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС) – альтернативные сделки, которые можно будет заключить в случае отказа от первоначальной сделки.

Тактика 2: увеличьте число альтернативных вариантов

Стратегия: контролируйте организационные моменты

Планируя переговоры, вам нужно будет согласовать, когда, где и как они будут проходить. Сторонам, обладающим меньшим влиянием, обычно приходится подстраиваться под решения других:

Оппонент: Когда вы свободны?

Менее влиятельная сторона: Я свободен на следующей неделе в любой день после обеда. Дайте мне знать, какой день вам подходит больше всего.

Это не самый лучший подход. Согласовывая организационные моменты, не будьте слишком уступчивым (и никогда не говорите, что вы свободны в любое время). В идеале вам все же следует диктовать свои условия.

Оппонент: Когда вы свободны?

Влиятельная сторона: Я свободен в следующую среду в 10 утра. Вам это подходит?

Даже если вашему оппоненту необходимо назначить другое время, ваша уверенность поможет усилить ваше кажущееся влияние, что поспособствует заключению более выгодной сделки в процессе переговоров (Diekmann, Tenbrunsel, & Galinsky, 2003).

Такой повышенный контроль дает вам еще одно преимущество: вы сможете выбрать наиболее подходящие вам условия. Каким образом? Следующие три тактики покажут, какие условия помогут вам добиться преимущества.

Тактика 3: выберите день с хороше�� погодой

Погода сильно (и часто подсознательно) влияет на наше поведение. И это пугает. Когда погода плохая, увеличивается число заявлений о домашнем насилии (Cohn, 1993).

В то время как плохая погода негативно влияет на людей, хорошая оказывает противоположный эффект. В такую погоду выше вероятность того, что вы поможете другим людям (например, оставите официанткам больше чаевых). (Cunningham, 1979).

В хорошую погоду люди чувствуют себя счастливее. Это, в свою очередь, способствует проявлению благоприятных для переговоров качеств, таких как:

Тактика 3: выберите день с хорошей погодой

Тактика 4: выбирайте раннее время

Когда вы предлагаете время встречи, следует отдать предпочтение первой половине дня (примерно 9-10 часов утра). Это даст вам два главных преимущества.

Во-первых, если вы начнется переговоры с утра, то у вас точно будет на них достаточно времени. Как объясняют Malhorta and Bazerman (2008):

«Чем больше времени и сил было потрачено на переговоры, тем больше у оппонента желания принять предложенную сделку». (стр.17)

За такой результат можете поблагодарить когнитивный диссонанс (Festinger & Carlsmith, 1959). Но это не единственная причина выбрать раннее время. Если у вашего собеседника назначены в этот день переговоры и с другими людьми (например, если компания проводит собеседование с несколькими кандидатами на должность), выбор раннего времени поможет вам произвести более сильное впечатление.

Люди подвержены влиянию эффекта первичности. Информация, полученная в череде событий раньше всего, оказывает наибольшее воздействие на долговременную память (Murdock, 1962).

Тактика 4: выбирайте раннее время

Тактика 5: выберите подходящий способ коммуникации

Еще один важный момент – это способ коммуникации. Должны ли вы вести переговоры лицом к лицу или по email? До недавнего времени исследования на эту тему было довольно противоречивыми.

С одной стороны, личное общение способствует лучшему взаимопониманию (Drolet & Morris, 1999). Оно также вносит больше ясности, ведь информация часто передается невербальным путем (DePaulo & Friedman 1998). Некоторые исследования даже нашли прямое доказательство тому, что личное общение во время переговоров способствует достижению лучших результатов, в отличие от переговоров по email (Valley et al, 1998).

Но не надейтесь особо на это обстоятельство. Некоторые исследования показали совершенно противоположные результаты, когда именно переговоры по email давали лучший эффект (Croson, 1999). Исследователи связывают полученные результаты с тем, что из электронной почты легко выйти. Раз собеседники могут без проблем это сделать, условия проведения переговоров становятся менее стабильными. Вследствие этого у сторон появляется стимул быстрее прийти к соглашению (Hatta, Ohbuchi, & Fukuno 2007).

Тактика 5: выберите подходящий способ коммуникации. Слева направо: Email (больше подходит мужчинам); телефон; лицом к лицу (больше подходит женщинам)

Тактика 6: ведите переговоры на своей территории

На какой территории лучше всего вести личные переговоры: на чужой, своей или нейтральной?

Некоторые исследователи советуют выбирать нейтральную территорию. Пока вы остаетесь беспристрастным, вы вместе с оппонентом можете сфокусироваться на решении проблемы (а не на соперничестве).

С другой стороны, более решительные участники переговоров советуют вести их на своем поле. Этим решением вы не только продемонстрируете свое превосходство и влияние, но и сможете использовать свою территорию для применения других техник убеждения.

Одна группа исследователей, например, пролила свет на «силу» языка тела.

Она выяснила, что язык тела, который ассоциировался со слабым влиянием (низкие стулья, зажатая поза), изменял уровень двух гормонов, вызывающих ощущение силы: тестостерона и кортизола (Carney, Cuddy, & Yap, 2010).

Если вы предлагаете своему оппоненту низкий и неудобный стул, вы снижаете его уровень тестостерона и повышаете уровень кортизола. Эти биологические изменения в свою очередь снижают ощущение силы, что должно способствовать заключению более выгодной сделки в ходе переговоров (Kim, Pinkley, & Fragale, 2005).

Тактика 6: ведите переговоры на своей территории

Стратегия: стимулируйте склонность к сотрудничеству

В западных культурах переговоры имеют плохую репутацию. Люди воспринимают их как нечто воинственное, когда вы соперничаете со своим оппонентом. Только один из вас может победить.

Разумеется, такое восприятие – просто особый философский подход. Но этот подход повлиял на процесс переговоров в западном мире.

Люди ведут переговоры в более агрессивной форме из-за того, что только одна сторона может победить. Вместо того чтобы искать общую выгоду (от которой выиграют обе стороны), люди фокусируются на защите и укреплении своей позиции. К сожалению, такие «позиционные переговоры» мешают вам получить взаимную выгоду. В итоге все участники переговоров заключают неудачную сделку.

Тактика 7: избегайте терминологии переговоров

Будьте внимательны во время планирования переговоров с оппонентом. Ваш выбор формулировок может сыграть значительную роль.

Например, участники одного исследования, чья игра называлась «Братство», больше были настроены на взаимодействие, чем те, кто играл в «Уолл стрит» (Ross and Ward, 1995). Даже такие простые слова, как «принятие» и «отклонение», могут спровоцировать людей вести себя во время переговоров более агрессивно (Larrick & Blount, 1997).

Тактика 7: избегайте терминологии переговоров

Тактика 8: составьте план будущего общения

Если это возможно, разделите ваши переговоры на несколько встреч. Люди ведут себя менее агрессивно, если знают, что общение с оппонентом предстоит им снова (Murninghan & Roth, 1983).

Почему так происходит? Pruitt (1998) объясняет, что в таком случае у людей появляется бóльшая необходимость достичь сотрудничества:

Тактика 8: составьте план будущего общения

Начало переговоров

Все готово? Отлично. Самое время начать переговоры. В данном разделе вы узнаете о нескольких стратегиях, которые вам следует применить во время переговоров.

Стратегия: достигните взаимопонимания

Помимо влияния также очень важно взаимопонимание. Без него переговоры скорее всего будут проходить по модели «победитель-проигравший», а это разрушительный настрой для обеих сторон. Ниже приведены две тактики, которые помогут вам достичь взаимопонимания.

Тактика 9: начните с неформального разговора

В своем исследовании под остроумным названием «Запудрите мозги или проиграйте» Morris et al. (2000) изучили гипотетические переговоры по email. Они выяснили, что неформальный разговор играет важную роль. Участники переговоров добивались заключения лучших сделок, если просто общались со своим оппонентом по телефону за 5 минут до самих переговоров.

Тактика 9: начните с неформального разговора

Тактика 10: поделитесь личной информацией

Исследователи уже давно осознали силу самораскрытия (Worthy, Albert, & Gay, 1969). Когда вы раскрываете свою личную информацию другим людям, вы достигаете с ними большого взаимопонимания.

Не удивительно, что самораскрытие помогает во время переговоров. Когда вы делитесь своей личной информацией, не относящейся к делу, ваш оппонент начинает вести переговоры в менее агрессивной форме, что позволяет вам заключить в целом более выгодную сделку (Moore et al., 1999).

Перед тем как начать переговоры, упомяните какой-нибудь интересный факт о себе, не связанный с делом, например, о ваших интересах или хобби. Такие детали (хоть и незначительные и невинные) способствуют более успешным переговорам.

Тактика 10: поделитесь личной информацией. Текст в выноске: «Мне нравится долго гулять по пляжу».

Стратегия: предложите собеседнику пирожные и кофе

Не думайте, что это просто мило. Это самая хитрая стратегия во всей статье.

Если вы принесете на переговоры пирожные и кофе, вы задействуете сразу четыре важных тактических приема (описанных в этом разделе).

Тактика 11: имитируйте невербальное поведение оппонентов

Когда вы имитируете невербальное поведение людей, вы достигаете с ними взаимопонимания. Эта идея поддерживается многими исследователями (читайте Chartrand & Bargh, 1999) и является эффективной во время переговоров (Maddux, Mullen, & Galinsky, 2008).

Тактика 11: имитируйте невербальное поведение оппонентов

Тактика 12: окажите добровольную услугу

Эта необходимость отвечать взаимностью уже так укоренилась, что мы стремимся отплатить за оказанную услугу, даже если другие этого и не подозревают.

Например, Burger et al, (1999) наняли студента в качестве участника эксперимента. Он просил сверстников (а) пройти опрос и (b) через несколько дней кинуть бланк с ответами в ящик около кафедры психологии. Так как опрос был анонимным, никто бы не узнал, прошли ли они его или нет.

Несмотря на анонимность, шанс, что люди пройдут опрос, увеличивался в три раза среди тех, кому студент давал бесплатную бутылку воды. Такая добровольно оказанная услуга пробуждала необходимость отплатить за нее, даже если бы об этом никто не узнал.

Тактика 12: окажите добровольную услугу

Даже если ваш оппонент не любит пирожные и кофе, эта маленькая услуга побудит его отплатить за нее. В результате, во время переговоров он будет больше склонен идти на уступки.

Тактика 13: повысьте уровень глюкозы в организме собеседника

Глюкоза влияет на степень агрессии в поведении человека. Если уровень глюкозы низкий, то скорее всего люди будут вести себя враждебно (Donohoe & Benton, 1999). Другое же исследование показывает, что повышенный уровень глюкозы снижает склонность к агрессии (Denson et al., 2010).

Так как пирожные и кофе повышают уровень глюкозы (Lane, 2011), они избавят вашего оппонента от лишней враждебности. Lakshmi Balachandra (2013) объясняет, что…

…потребление глюкозы повышает общую работу мозга, улучшая самообладание и регулируя предвзятое и агрессивное поведение».

Тактика 13: повысьте уровень глюкозы в организме собеседника

Тактика 14: согрейте собеседника

Исследование показывает, что теплые напитки (например, кофе) заставляют людей вести себя более дружелюбно. Участники одного эксперимента были больше склонны подарить подарок другу, если держали в руках что-то теплое (Williams & Bargh, 2008).

Такие результаты достигаются благодаря островковой области коры головного мозга, которая отвечает за обработку информации об уровне физического и психофизиологического тепла в организме человека…

Тактика 14: согрейте собеседника.

Текст: осязаемое тепло вызывает ощущение эмоционального тепла

Во время переговоров

Теперь, когда у вас есть хорошая база, вы готовы перейти к самому обсуждению дела. В данном разделе вы найдете несколько стратегий, которые можно применить на оставшихся этапах переговоров.

Стратегия: передавайте соответствующие эмоции

В третьей тактике я объяснил, что переговоры нужны вести в хорошую погоду. Это вызовет у вашего оппонента позитивное настроение, что даст вам возможность добиться лучших условий сделки.

Раз у вас и вашего оппонента должен быть положительный настрой, значит ли это, что вы должны внешне показать свое позитивное настроение? Вовсе не обязательно.

Эмоции всегда были непростым вопросом для тех, кто изучал процесс переговоров. К счастью, появившееся исследование смогло пролить свет на эту ситуацию. Суть этого исследования будет описана в данном разделе.

Тактика 15: покажите свое разочарование

Демонстрация позитивного настроения может помочь на начальном этапе переговоров (когда вы устанавливаете контакт). Однако когда вы начинаете обсуждать условия соглашения, видимые знаки недовольства или обеспокоенности заставят вашего оппонента пойти на бóльшие уступки (Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2006).

Тактика 15: покажите свое разочарование

Тактика 16: разозлитесь (когда это уместно)

Не переживайте, здесь есть оговорка. Несмотря на противоречивую природу злости, ее нужно было включить в статью, хоть куда-нибудь. Масса исследований было направлено на изучение ее роли в переговорах.

Прошлые исследования доказали пагубный эффект злости. Она провоцирует у вашего оппонента негативные эмоции, эгоистичность (Thompson & Loewenstein, 1992) и ответное недоброжелательное поведение (Allred et al., 1997). Все это может привести к отрицательному результату переговоров для обеих сторон.

Условие 1: Ваши оппоненты должны находить переговоры важными, а также распознать вашу злость (и из этого сделать выводы) (Sinaceur & Tiedens, 2006).

Условие 2: Ваша эмоциональная реакция должна быть обоснована (Van Направляйте свою злость всегда на само предложение, а не на человека.

Как и в случае с разочарованием, вы можете проявлять злость только при непродолжительном контакте (Kopelman, Rosette, & Thompson, 2006).

Тактика 16: разозлитесь (когда это уместно)

Стратегия: продемонстрируйте свое влияние

Вы уже усилили свое влияние до переговоров. Но зачем же останавливаться? Вам следует его продемонстрировать еще и во время переговоров.

В данном разделе вы найдете две тактики, которые помогут показать ваше влияние.

Тактика 17: упомяните свои НАОС

Перед началом переговоров вы увеличили число НАОС (наилучших альтернатив обсуждаемому соглашению). Раньше стороны никогда не раскрывали свои альтернативные варианты. Исследователи считали, что скрывать эту информацию эффективнее (Lax & Sebinius, 1986).

Тактика 17: упомяните свои НАОС Текст в выноске: «А как это будет отличаться от… (ваш другой вариант)?»

Тактика 18: не отказывайтесь от ответственности и избегайте неуверенной речи

Если ваш оппонент влиятельнее вас (например, это ваш начальник), то вы можете почувствовать себя несколько запуганным. Вы можете быть вынуждены использовать возможности ухода от ответственности, такие как:

«Возможно, я многого прошу, но___»

«Не хотелось бы об этом просить, но___»

«Возможно ли, что вы подумаете о___»

Никогда не используйте такие конструкции. Если вы покажете, что чувствуете себе виноватым, то ваш оппонент начнет действовать более агрессивно (Van Kleef, De Dreu, & Manstead, 2006). В результате вы заключите невыгодную для вас сделку.

Вместо этого покажите свою уверенность и превосходство. Но не будьте при этом наглым. Никогда не оскорбляйте и не унижайте оппонента. Просто оставайтесь твердым и уверенным в своих требованиях. Люди заключают более выгодные сделки, если их речь и невербальное поведение выражают силу и уверенность (Tiedens & Fragale 2003).

Тактика 18: не отказывайтесь от ответственности и избегайте неуверенной речи

Текст слева направо: «Не хотелось бы об этом просить, но…»; «Я хочу…».

Стратегия: правильно выдвигайте свои условия

Настанет момент, когда вам нужно будет выдвинуть оппоненту свои условия соглашения. Это решающий момент.

Из-за того, что переговоры воспринимаются как некое соперничество, вам нужно будет следить, чтобы ваш оппонент не использовал подход «ограниченного пирога», когда его единственная цель – получить большую долю. Чтобы добиться обоюдно выгодной сделки, вам необходимо работать вместе с оппонентом.

Но как это можно сделать? В этом разделе вы узнаете о самых лучших способах выдвижения своих условий. Вы узнаете, как гарантированно добиться заключения максимально выгодной сделки для вас и для оппонента.

Тактика 19: упомяните все значимые условия

Ваш главный враг в переговорах – это не оппонент. Ваш главный враг – подход «ограниченного пирога», когда участники переговоров не стремятся равномерно распределить выгоду, а заботятся лишь о своих интересах.

Рассмотрим ситуацию приема на работу. Работодатель предлагает вам 70 000. Но вы рассчитывали на 80 000. Если прибегнуть к «ограниченному пирогу», по крайней мере одной стороне придется уступить. При прочих равных условиях участники переговоров обычно соглашаются на нечто среднее (в данном случаем это зарплата в 75 тысяч).

Следующая тактика покажет, как найти эту вариативность среди всех условий.

Тактика 19: упомяните все значимые условия

Текст на диаграмме: Переговоры по устройству на работу: зарплата, отпуск, комиссионные, повышения, работа на дому.

Тактика 20: упорядочьте условия

Составив список условий, как вы собираетесь их обсуждать? Исследования на этот счет предельно ясны: вам следует расположить условия по степени важности (Pruitt, 1998).

Как объясняют Weingart and Olekalns (2004)…

…информация о позициях и предпочтениях более дистрибутивна, так как она подчеркивает различия, в то время как информация о приоритетах более интеграционна, так как определяет возможные компромиссы». (стр. 146)

Когда вы с оппонентом определите важность каждого условия, то сможете наметить зоны вариативности.

Вы можете придать большое значение комиссионным выплатам (из-за вашего трудолюбия).

Ваш потенциальный работодатель может придать меньшее значение комиссионным (потому что это значит, что вы сделали продажу).

Пересмотрев важность каждого условия, вы сможете найти эти зоны вариативности.

Последний совет. Не разбирайте условия сделки по порядку. Другими словами, не обсуждайте заработную плату, ПОТОМ комиссионные, ПОТОМ отпуск. Обсуждайте все сразу.

Когда вы объединяете все пункты, вы получаете возможность диктовать свои условия. Вы можете пойти на уступки в каких-то незначительных вопросах, но получить при этом больше выгоды в более важном.

Тактика 20: упорядочьте условия

Окончание переговоров

Итак, вы обсудили условия… что теперь? Что вы будете делать с предложением? В данном разделе вы найдете лучшие подходы к этому этапу переговоров.

Стратегия: заякорите свое предложение

Небольшой тест. Дожил ли Ганди до 140 лет?

Нет? Хорошо. А теперь попробуйте угадать точный возраст, когда он умер.

Хотите верьте, хотите нет, но ваше предположение будет превосходить реальную ситуацию, так как вы находитесь под влиянием цифры 140 (Strack & Mussweiler, 1997).

Это явление возникает из-за якорения, которое обладает чрезвычайно сильным эффектом на наши суждения (Tversky & Kahneman, 1974). Насколько он велик? Даже если вы уже были знакомы с якорением, вы бы все равно попали под его влияние (Wilson et al., 1996).

Тактика 21: сами сделайте первое предложение

Некоторые утверждают, что вам следует ждать, пока оппонент не сделает предложение первым. Автор книги Give and Take, Адам Грант, опровергает такой подход:

В большинстве случаем вам следует сделать пре��ложение первым. Тогда вы получите два главных преимущества:

Преимущество 1: вы повысите вашу значимость

Высокая степень якорения заставит вашего оппонента фокусироваться на лучших аспектах вашего предложения. В контексте недвижимости…

Преимущество 2: вы узнаете максимальные границы предложений вашего оппонента

Эффект якорения также известен, как эвристика якорения и подгонки. Когда мы находимся под воздействием якоря, мы часто начинаем с него самого, а затем по ситуации приспосабливаем наши суждения.

Тактика 21: сами сделайте первое предложение

Текст: Установите якорь

Тактика 22: устанавливайте более высокие границы

Теперь, когда вы осознаете всю важность якорения, как вам это использовать?

Ames and Mason (2015) из Колумбийского университета рассмотрели в своем последнем исследовании различные методы. Предположим, что вы хотите заработную плату в размере 80 тысяч. Вот ваши варианты предложения:

Интервал отступления: Вы запрашиваете 70-80 тысяч (ваша цель – 80 тысяч)

Вилка зарплаты: Вы запрашиваете 75-85 тысяч (ваша цель — посередине)

Страховочные интервалы: Вы запрашиваете 80-90 тысяч (ваша цель – внизу)

Повышенный запрос: Вы запрашиваете 90 тысяч (это единственный завышенный якорь)

Исследователи установили, что вы получите более высокую заработную плату, если воспользуетесь страховочным интервалами. По сравнению с единственным якорем, интервалы кажутся более гибкими. У вас будет больше шансов достичь соглашения (и условия этого соглашения будут лучше).

Вот еще один совет. Вы должны устанавливать точные границы (например, от 81 тысячи до 84 тысяч). Исследования выявили, что точные значения заставляют людей подбирать варианты ближе к якорю (Thomas & Morwitz, 2008). Если у вас есть определенный якорь, то ваш оппонент будет его придерживаться. Почему так происходит, я объясняю в статье по ценообразованию.

Тактика 22: устанавливайте более высокие границы Текст в выноске: «Я рассчитываю на 81-84 тысячи».

Стратегия: оформите свое предложение

Это горькая правда, но исследователи начинают принимать ее… Люди нелогичны.

Благодаря первой в своем роде работе Амоса Тверски и Даниэля Канемана мы знаем, что даже небольшое оформление предложения может многое изменить (1981)

Тактика 23: преимущества разбейте на части, убытки соберите воедино

Какой вариант вас больше порадует:

Вы находите банковский чек на 20 $

Вы находите чек на 10$, а позже еще один такой же

Оба результата одинаковые. Однако большинство людей предпочитает второй вариант (Thaler, 1985).

Но давайте рассмотрим ситуацию с другой стороны. Какой вариант вам нравится меньше:

Вы теряете чек на 20$

Вы теряете чек на 10$, затем еще один такой же

В данной ситуации второй вариант нравится людям меньше всего. Оказывается, для них предпочтительнее получать какую-либо прибыль частями, а вот терять — все разом.

Вам следует придерживаться этого принципа во время переговоров. Рассмотрите следующую ситуацию:

Проект будет выполнен раньше срока и в пределах бюджета

Стратегически изменив формулировку, вы могли бы разбить эту выигрышную ситуацию на несколько небольших частей:

Выполненный проект будет отвечать всем качественным требованиям

Проект будет выполнен в пределах бюджета

Проект будет выполнен раньше установленного срока, не позднее 3 мая

Вуаля. Вы только что сделали из одного преимущества целых три. Описываете ли вы эти преимущества в письменном виде или рассказываете о них непосредственно во время переговоров, вашему оппоненту покажется, что он получает бóльшую выгоду в сделке (Malhotra & Bazerman, 2008).

Что касается просьб, то там все наоборот. Когда вы о чем-то просите (о том, что ваш оппонент скорее всего не сможет выполнить), вам следует по возможности собрать все эти просьбы воедино. Так это будет легче перенести.

Тактика 23: преимущества разбейте на части, убытки соберите воедино.

Тактика 24: создайте видимый баланс

Людей не волнует абсолютная выгода. Их волнует относительная выгода: сколько они получат по сравнению с вами.

В одном исследовании ученые попросили некоторых людей принять участие в эксперименте:

Одной группе предложили 7$.

Второй группе предложили 8$ (но при этом им сказали, что другим заплатят 10$).

Даже несмотря на то, что второй группе предложили больше денег, они не проявляли особого желания поучаствовать в эксперименте (Blount & Bazerman, 1996).

Тактика 24: создайте видимый баланс

Тактика 25: обосновывайте все, используя графики

Помимо величины выгоды, есть еще один распространенный эвристический подход – обоснование. Если вы можете предоставить обоснование (любое), ваш оппонент скорее всего примет его в качестве приемлемого.

Тактика 25: обосновывайте все, используя графики

Стратегия: возражайте на предложения

Напоследок давайте обсудим возражение. Ближе к концу переговоров вы скорее всего столкнетесь с сопротивлением. Это нормально. В этом разделе вы найдете некоторые техники, которые помогут вам преодолеть это сопротивление.

Тактика 26: задавайте диагностические вопросы

Вы делаете предложение. Но неожиданно вы сталкиваетесь с возражением. Ваш оппонент категорически говорит «нет». Без причины. Без объяснений. Просто нет.

Чтобы приспособиться к ситуации, задавайте диагностические вопросы: кто, что, где, когда, почему, как. Хоть эта тактика основана отчасти просто на здравом смысле, вам необходимо понимать причину отказа.

Тактика 26: задавайте диагностические вопросы

Тактика 27: всегда отклоняйте первое предложение

Что если вас опередили? Что если ваш оппонент сделал предложение первым? В таком случае всегда оспаривайте его. Возражение полезно и для вас, и для вашего оппонента.

Очевидно, что оспаривание позволит вам заключить лучшую сделку. Но чем оно хорошо для вашего оппонента? Разве это, наоборот, не плохо?

Конечно, вы обесцените результат сделки, которого они добьются. Но несмотря на это, Galinsky выяснили, что ваши оппоненты будут больше довольны сделкой.

Если вы принимаете их первое предложение, то они испытывают негативные эмоции, как если бы они могли добиться лучшей сделки. И эти негативные чувства часто ошибочно связывают с вами.

С другой стороны, когда вы отклоняете первое предложение, ваши оппоненты начинают более оптимистично смотреть на переговоры, как если бы они заключили самую выгодную сделку.

Ваше молчание заставляет других участников переговоров почувствовать неловкость. В некоторых случаях ваш оппонент может вставить какое-либо замечание, чтобы подкорректировать предложение:

Оппонент: Мы предлагаем вам заработную плату в размере 85 000.

Вы: (молчите 5-7 секунд)

Оппонент: Если 85 000 – это слишком мало, то мы можем предложить 90 000.

Если они пытаются немного изменить предложение, то это замечательно! Вы только что повысили ценность вашей сделки.

Но если ничего не происходит, то вам остается либо принять предложение, либо отклонить его. В любом случае, вы взяли небольшую паузу, чтобы обдумать предложение. В этом нет ничего плохого.

Тактика 28: выдержите паузу после того, как будет сделано предложение

Текст слева направо: «Как насчёт 85 тысяч»?; …; «90 тысяч?».

После переговоров

Поздравляю! Вы достигли соглашения. Но что же теперь? Из данного раздела вы узнаете, что нужно сделать сразу после переговоров.

Стратегия: окончательно оформите сделку

Даже если вы достигли соглашения в ходе переговоров, вы захотите как можно раньше окончательно оформить сделку. Ниже представлено несколько тактик, которые вам в этом помогут.

Тактика 29: отправьте по email краткое содержание сделки

Словесное соглашение может быть обязывающим. Даже если вы не составили письменный договор, ваш оппонент все равно будет придерживаться условий, которые вы обсудили.

Тактика 29: отправьте по email краткое содержание сделки

Тактика 30: похвалите умение оппонентов вести переговоры

Небольшой тест… что порадует вашего оппонента в заключенной сделке?

Большинство людей полагает, что самый важный фактор – это экономическая выгода. Разве не будут люди счастливее, если они получат больше денег?

Вы бы так и подумали. Однако есть более значимый фактор. Это впечатление, произведенное их деятельностью — насколько хорошо, по их мнению, они проявили себя во время переговоров.

Тактика 30: похвалите умение оппонентов вести переговоры

Тактика 31: первым составьте контракт

Если это возможно, то именно вы должны составить контракт (а не ваш оппонент).

Это без сомнения поможет вам быстрее утвердить соглашение. Но есть и еще одно важное преимущество. Составляя контракт, вы можете прописать некоторые опции по умолчанию.

Когда мы сталкиваемся с вариантом, выбранном уже по умолчанию, мы обычно принимаем ее. Например, Johnson and Goldstein (2003) обнаружили, что страны потенциально могли бы вдвое повысить уровень донорства органов, отказавшись от предоставления людям такого выбора.

Также и вы, прописывая контракт, контролируйте его условия. Как объясняют Malhotra and Bazerman (2008)…

Тактика 31: первым составьте контракт

Заключение

Ну что ж, если вы прочитали всю статью, мои аплодисменты. Я надеюсь, что вы открыли для себя некоторые полезные тактики переговоров.

И как всегда, оценивайте ситуацию, перед тем как применить эти тактические приемы. Не стоит слепо применять ту или иную технику только потому, что так написано в статье. Всегда взвешивайте все за и против, чтобы понять, уместна ли определенная тактика в данной ситуации. Все ситуации разные.

0 notes