salecrms-blog

[salecrms-blog]

مغز چگونه تصمیم به خرید می‌گیرد؟

مهم‌ترین موضوعی که با توجه به علم بازاریابی عصبی زیر سوال می‌رود تصمیم‌گیری مخاطبان است. در مدل‌های قدیمی همیشه فرض بر این بوده که تمام تصمیمات خرید به صورت منطقی گرفته می‌شوند و احساسات نیز تاثیری ناچیز بر این تصمیم دارد. پیش‌فرض بسیاری از مدیران کسب‌و‌کارهای کوچک آن است که اگر محصولی مناسب با قیمت مناسب داشته باشیم مخاطبان از م�� خرید خواهند کرد، ولی در واقعیت چنین اتفاقی به ندرت پیش می‌آید.

برای موفقیت در بازاریابی باید دیدگاه خود را درباره مشتری تغییر دهیم. در دیدگاه سنتی مشتری وارد یک فروشگاه می‌شود، تمام محصولات را مقایسه می‌کند، قیمت‌ها را هم بررسی می‌کند و با توجه به تبلیغاتی که از قبل دیده و اطلاعاتی که دارد بهترین تصمیم را می‌گیرد. در این رویکرد فرض می‌کنیم تصمیمات خرید مشتری تدریجی، منطقی و با توجه به اطلاعات عمیقی است که کسب کرده است.

ولی در واقعیت اغلب تصمیمات خرید به صورت لحظه‌ای انجام می‌شود و دلایل منطقی قدرتمندی هم برای این تصمیمات وجود ندارد و حتی مشتری اطلاعات عمیقی درباره محصول ندارد.

با این دیدگاه جدید بیایید به بررسی مغز قدیم بپردازیم و ببینیم چه مواردی باعث جلب توجه مغز قدیم می‌شود و چگونه می‌توان اثرگذاری بازاریابی را افزایش داد.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D9%85%D8%BA%D8%B2_%DA%86%DA%AF%D9%88%D9%86%D9%87_%D8%AA%D8%B5%D9%85%DB%8C%D9%85_%D8%A8%D9%87_%D8%AE%D8%B1%DB%8C%D8%AF_%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%AF%DB%8C%D8%B1%D8%AF

[salecrms-blog]

موانع مدیریت زمان

در زندگی افراد موفق یک مشخصه مهم به چشم می‌خورد و آن استفاده مناسب از وقت است. به راستی آیا تا به حال اندیشیده‌اید که با ارزشترین سرمایه شما زمانی است که در اختیار دارید؟! فرض کنید شخصی هر روز 86400 تومان به حسابتان واریز کند و شما فقط در آن روز اجازه خرج کردن آن را داشته باشید و اگر از این پول استفاده نکردید موجودی حساب خودبه‌خود از بین برود و روز بعد مجددا فقط 86400 تومان در حسابتان باشد. وقت شما چنین وضعیتی دارد. در هر شبانه‌روز 86400 ثانیه در اختیار دارید که می‌توانید از آن به هر نحو دلخواه استفاده کنید و در هر صورت آن روز تمام می‌شود و زمان قابل ذخیره‌سازی نیست. بنابراین ارزش این سرمایه بی‌نظیر را درک و برای استفاده از آن برنامه‌ریزی کنید.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D9%85%D9%88%D8%A7%D9%86%D8%B9_%D9%85%D8%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C%D8%AA_%D8%B2%D9%85%D8%A7%D9%86

[salecrms-blog]

عادت های اشتباه فروشندگان

1. کمک آزاردهنده

حتما دید‌ه‌اید که وقتی وارد فروشگاهی می‌شوید، فروشنده‌ای سمج سراغتان می‌آید و سعی می‌کند به شما کمک کند. شاید قصد فروشنده واقعا کمک باشد ولی اغلب خریداران دوست ندارند خود را تحت فشار احساس کنند. یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروشنده آن است که شرایطی راحت برای خریدار ایجاد کند تا خریدار در آرامش تصمیم خرید خود را بگیرد. اغلب خریداران خودشان دقیقا نمی‌دانند چه می‌خواهند.

وقتی از خریدار درباره جز��یات محصولی که می‌خواهد بخرد سوال می‌کنید او را با اضطراب و ترس تصمیم‌گیری مواجه می‌سازید که باعث فراری دادن خریدار می‌شود؛ بنابراین همیشه تا جایی به خریدار کمک کنید که او احساس اجبار نکند. اغلب بهتر است خریدار را به حال خود رها کنیم و به او اطمینان دهیم که در صورت نیاز به کمک آماده خدمت هستیم.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D8%B9%D8%A7%D8%AF%D8%AA_%D9%87%D8%A7%DB%8C_%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D9%87_%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86

[salecrms-blog]

استراتژی مناسب برای مذاکرات

تقریبا تمام معامله‌های مربوط به کسب‌وکار نیازمند استراتژی مناسبی برای مذاکرات هستند. حال این معامله هر چه که می‌خواهد باشد؛ خرید و فروش، انتقال مالکیت، اجاره یا هر تراکنش تجاری دیگری. و موفقیت در مذاکره می‌تواند تفاوت فاحشی در میزان موفقیت شما و کسب‌وکارتان ایجاد کند؛ اما همیشه اشتباهات زیادی در مذاکرات دیده می‌شود؛ به همین خاطر تصمیم گرفتم چند نکته کاربردی را در این زمینه با شما در میان بگذارم:

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D8%A7%D8%B3%D8%AA%D8%B1%D8%A7%D8%AA%DA%98%DB%8C_%D9%85%D9%86%D8%A7%D8%B3%D8%A8_%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C_%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D8%A7%D8%AA

[salecrms-blog]

روش های افزایش سریع فروش

اگر کسب‌وکاری را شروع کرده‌اید و مشتریانی دارید، بنابراین فروش شما قابل افزایش است. نکته مهم آن است که از روش‌های مناسب برای افزایش فروش استفاده کنید. بعضی از این روش‌ها بلافاصله فروش را افزایش می‌دهند. حال به چهار روش اشاره می‌کنیم.

۱. چیزی با ارزش به مشتریان بدهید که برای شما هزینه زیادی نداشته باشد

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D8%B1%D9%88%D8%B4_%D9%87%D8%A7%DB%8C_%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4_%D8%B3%D8%B1%DB%8C%D8%B9_%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4

[salecrms-blog]

خواسته‌های مشتریان از فروشندگان

در زیر فهرستی از خواسته‌های مشتریان از فروشندگان – به طور مستقیم از زبانشان – آمده است. هر وقت محصول یا خدمت خود را عرضه می‌کنید، چند مورد از موارد زیر را رعایت می‌کنید؟ درخواست‌های مشتریان اغلب کمک بیشتری به گرفتن «بله» می‌کند. اگر به طور ترکیبی از آن‌ها استفاده کنید، برای ایجاد رابطه و بستن فروش قدرت بیشتری خواهید داشت.

sahandcrm.com/Blogs/Details/خواسته_های_مشتریان_از_فروشندگان

[salecrms-blog]

اشتباهات رایج فروشندگان

در هر حرفه‌ای، خوب و بدهای زیادی وجود دارد. فروش نیز از این قاعده مستثنا نیست. یک روز با فردی تماس داشتم که می‌گفت با پول نقد برای خرید یک اتومبیل جدید به نمایشگاه اتومبیلی رفتم. فروشنده بسیار ضعیف بود و نتوانست چیزی به من بفروشد؛ هنوز هم چیزی نخریده‌ام، اما این تجربه‌ بد را برای 25 تا 50 نفر تعریف کردم.

متاسفانه این مسئله بیشتر از یک تجربه‌ صرف است. هزاران نمونه از این فروشندگان ضعیف وجود دارد. اما شما این‌طور نیستید، هستید؟ هر صاحب تجارت یا فروشنده‌ای پیش از خواندن این مقاله قسم می‌خورد که «این مسئله در کسب‌وکار من روی نمی‌دهد» اما در اشتباه هستند. فروشندگان مغرور، فکر می‌کنند همه چیز را می‌دانند، فکر می‌کنند مشتری در درک تاکتیک‌های آنان احمق و نادان است. با همه افراد به یک نحو برخورد می‌کنند و در نهایت فروش را از دست می‌دهند.

در اینجا 7 اشتباه رایج که به وسیله فروشندگان مرجوعی (کسانی که اطلاع دقیقی ندارند یا اصلا چیزی نمی‌دانند) روی می‌دهد، آمده است.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D8%A7%D8%B4%D8%AA%D8%A8%D8%A7%D9%87%D8%A7%D8%AA%20_%D8%B1%D8%A7%DB%8C%D8%AC_%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%DA%AF%D8%A7%D9%86

[salecrms-blog]

تاثیر لباس فروشنده در فروش

مردم شما را بر اساس ظاهرتان قضاوت می‌کنند. 95 درصد تاثیر اولیه بر دیگران به نوع لباس و آراستگی‌تان بستگی دارد، زیرا لباس و مدل مو 95 درصد چیزی است که دیگران از شما می‌بینند.

برای موفقیت لباس بپوشید. افراد برتر سازمان را الگو قرار دهید. مردم دوست ندارند با افرادی با ظاهر متفاوت کار کنند و آن‌‌ها را ترفیع نمی‌دهند. از بهترین الگوها و افراد برتر سازمان و صنعت خود تقلید کنید. اگر روش خاصی در لباس پوشیدن دارند، همان روش را به کار گیرید. روش پوشش شرکت را بشناسید و از آن‌ها سرپیچی نکنید.

بعضی افراد می‌گویند: «دیگران نباید مرا از روی ظاهرم قضاوت کنند»؛ اما حقیقت این است که شما دیگران را بر اساس ظاهرشان قضاوت می‌کنید، پس چرا آن‌ها نباید چنین کنند؟ و به هر حال چنین می‌کنند.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D8%AA%D8%A7%D8%AB%DB%8C%D8%B1_%D9%84%D8%A8%D8%A7%D8%B3_%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%D9%87_%D8%AF%D8%B1_%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4

[salecrms-blog]

بازگرداندن مشتریان از دست رفته

براساس تحقیقات انجام شده، 68 درصد از دلایل رویگردانی مشتریان از یک سازمان به خاطر بی‌تفاوتی کارکنان آن سازمان است. پرسش اصلی اینجاست که آیا می‌توان مشتریانی که به دلایل مختلف از شما جدا شده‌اند را بازگرداند و اگر این امر ممکن است هزینه آن چه مقدار بوده و چه ابزارهایی نیاز دارد؟ براساس پژوهش‌های انجام شده در صورتی که برای جلب رضایت مشتری شاکی اقدام به موقع صورت پذیرد نرخ وفاداری آنها از نرخ وفاداری مشتریان معمولی، بیشتر خواهد بود. شاید این نکته به ذهن برسد که پس مناسب تر است که ابتدا تمام مشتریان را به مشتری شاکی تبدیل كرده و سپس با جلب به موقع رضایت ایشان، نرخ وفاداری را افزایش دهیم!

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%DA%AF%D8%B1%D8%AF%D8%A7%D9%86%D8%AF%D9%86_%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D9%86_%D8%A7%D8%B2_%D8%AF%D8%B3%D8%AA_%D8%B1%D9%81%D8%AA%D9%87

[salecrms-blog]

ده نکته برای بازاریابی تلفنی حرفه‌ای‌تر

بازاریابی تلفنی کار آسانی نیست. اغلب از بازاریابی حضوری بسیار سخت‌تر است. یکی از دلایل آن است که مشتری شما را نمی‌بیند حتی اگر مشتری شما را ملاقات نکند و نبیند، انتقال دادن تصویری حرفه‌ای از پشت تلفن برای موفقیت، نیازمند تلاش زیاد است. این ده نکته می‌تواند به شما کمک کند حرفه‌ای‌تر به نظر برسید و در بازاریابی تلفنی موفق‌تر عمل کنید.

۱. از هدفون استفاده کنید

گذاشتن هدفون عاملی روان‌شناختی برای آمادگی کاری است؛ زمان فعالیت رسیده است! استفاده از هدفون دست‌های شما را آزاد می‌گذارد، طوری که بتوانید راحت یادداشت بردارید. با یادداشت کردن اطلاعات مهم، بهتر می‌توانید تمام نکات مهم را مرور، خلاصه و پیگیری کنید.

وقتی قرار نیست برای نگه‌ داشتن گوشی تلفن بین گوشی و شانه‌تان تمرکز کنید، می‌توانید بر مشتری تمرکز کنید. در ضمن با استفاده از یک هدفون خستگی عضلات گردنتان را نیز کاهش می‌دهید و احتمال افتادن گوشی تلفن از دستتان کم‌تر می‌شود.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C_%D8%AA%D9%84%D9%81%D9%86%DB%8C_%D8%AD%D8%B1%D9%81%D9%87_%D8%A7%DB%8C_%D8%AA%D8%B1

[salecrms-blog]

پنج عامل شخصیتی تاثیرگذار بر تصمیم‌گیری مشتری‌ها

فروشندگان با انواع مختلفی از خریداران بر‌خواهند خورد: برخی ایده‌های جالبی را جذاب می‌دانند و دیگران نسبت به آن‌ها مشکوک هستند. برخی فقط می‌خواهند کلیت موضوع را بدانند در‌حالی که دیگران ترجیح می‌دهند از کل جزئیات با‌خبر باشند. برخی با توجه به درک خودشان تصمیم می‌گیرند و بقیه به گزارش‌ها و آمار‌ها نیاز دارند. راز فروش بیشتر شناختن شخصیت مشتریان احتمالی و منطبق کردن گفت‌وگوها با سبک فکر مخصوص آن‌ها است.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D9%BE%D9%86%D8%AC_%D8%B9%D8%A7%D9%85%D9%84_%D8%B4%D8%AE%D8%B5%DB%8C%D8%AA%DB%8C_%D8%AA%D8%A7%D8%AB%DB%8C%D8%B1%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1_%D8%A8%D8%B1_%D8%AA%D8%B5%D9%85%DB%8C%D9%85%E2%80%8C%DA%AF%DB%8C%D8%B1%DB%8C_%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C_%D9%87%D8%A7

[salecrms-blog]

نکات مهم برای بهبود زبان بدن

هیچ توصیه مشخصی برای چگونگی استفاده از زبان بدن وجود ندارد. از هر کاری که انجام دهید،‌ ممکن است بسته به شرایط و طرف مقابل گفت‌وگو به شکل‌های گوناگونی برداشت شود. احتمالا می‌دانید که وقتی در مقابل رئیستان ایستاده‌اید، باید زبان بدن متفاوتی نسبت به زمانی که با دوست‌تان صحبت می‌کنید، به کار ببرید. تفسیرهای رایجی از زبان بدن وجود دارد که باید آن‌ها را بشناسید. همچنین روش‌های کارآمدتری نیز هستند که بهتر است برای تقویت آنچه به زبان می‌آورید، ‌از آن‌ها نیز استفاده کنید. در وهله اول،‌ برای تغییر دادن زبان بدنتان باید از آن آگاه باشید. به نحوه نشستن، ایستادن، استفاده از دست‌ها و پاها و کارهایی که در زمان صحبت کردن انجام می‌دهید، دقت کنید.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D9%86%DA%A9%D8%A7%D8%AA_%D9%85%D9%87%D9%85_%D8%A8%D8%B1%D8%A7%DB%8C_%D8%A8%D9%87%D8%A8%D9%88%D8%AF_%D8%B2%D8%A8%D8%A7%D9%86_%D8%A8%D8%AF%D9%86

[salecrms-blog]

پنج روش جهت کسب پول بیشتر با مشتری کمتر

من تخصص‌های زیادی دارم اما یکی از کارهای مورد علاقه‌ام این است که به مشتری‌هایم کمک کنم از طریق خریدارانشان پول زیادی به دست آورند. با وجود اینکه با برندهای معروفی کار کرده‌ام، اما لذت بیشتری از کار کردن با مشتری‌های معمولی‌ام که با کمک من، پول زیادی از مشتری‌های اندکشان به دست آورده‌اند،‌ می‌برم.

پرسش اینجاست که چگونه می‌توان موفق شد؟ من چند راز به شما می‌گویم که می‌تواند کمکتان کند:

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D9%BE%D9%86%D8%AC_%D8%B1%D9%88%D8%B4_%D8%AC%D9%87%D8%AA_%DA%A9%D8%B3%D8%A8_%D9%BE%D9%88%D9%84_%D8%A8%DB%8C%D8%B4%D8%AA%D8%B1_%D8%A8%D8%A7_%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C_%DA%A9%D9%85%D8%AA%D8%B1

[salecrms-blog]

مراحل چرخه عمر محصول

بازنگری در استراتژی پس از سپری شدن عمر محصولی خاص

هر مقوله از محصولات، دسته کلی‌ای که محصول شما و نیز رقیبتان به آن تعلق دارد (اعم از کالا و خدمات)، دست‌کم از لحاظ نظری، عمری محدود دارد و معمولا برخی از انواع جدید محصولات جایگزین انواع قدیمی می‌شوند. نتیجه‌ این امر، چرخه‌ بی‌پایان از زایش، رشد و زوال است که نیروی خود را مدیون نوآوری بی‌پایان و حرفه‌ای رقابت‌جویان است. انواع محصولات به وجود می‌آیند، در بازار پخش می‌شوند و سپس وقتی محصولات جایگزین چرخه‌ زندگی خود را آغاز می‌کنند، از دور خارج می‌شوند. بازاریابی، بسته به آنکه محصول شما در کجای چرخه‌ عمر خود قرار دارد، به نحو متفاوتی عمل می‌کند.

برای استفاده از مدل چرخه‌ عمر، باید به روند بلندمدت بازار در کل نگاه کنید. این روند نشان‌دهنده‌ میزان فروش محصول شما و رقبای اصلی آن است.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D9%85%D8%B1%D8%A7%D8%AD%D9%84_%DA%86%D8%B1%D8%AE%D9%87_%D8%B9%D9%85%D8%B1_%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84

[salecrms-blog]

پنج ویژگی محصولات و خدمات پرفروش

۱. استفاده از محصول شما آسان‌تر و راحت‌تر از محصولات رقیب است

بسیاری از محصولات و خدمات فروش خوبی ندارند؛ زیرا خرید و استفاده از آن‌ها برای مردم بسیار دشوار است. مردم پرمشغله و گرفتار هستند و به آسایش اهمیت می‌دهند. آمازون از بزرگ‌ترین کتاب‌فروشی (آنلاین و فیزیکی) به یکی از بزرگ‌ترین خرده‌فروشان دنیا تبدیل شده است؛ زیرا یکی از آسان‌ترین مکان‌ها برای خرید موارد مختلف مورد‌ نیاز مردم است. آمازون، امکان خرید با یک کلیک را ابداع کرد که مصرف‌کنندگان را قادر می‌سازد محصولات مختلف را تنها با یک کلیک خریداری کنند. جست‌وجو و خرید محصولات در هر ساعت از شبانه‌روز امکان‌پذیر است، تحویل آن‌ها رایگان است و دارای ضمانت هستند. چگونه می‌توانید استفاده از محصولات و خدمات را آسان‌تر، بی‌دردسرتر و لذت‌بخش‌تر از محصولات رقبا سازید؟ حتی یک نوآوری در این حوزه می‌تواند باعث برتری شما نسبت به رقبا شود.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D9%BE%D9%86%D8%AC_%D9%88%DB%8C%DA%98%DA%AF%DB%8C_%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84%D8%A7%D8%AA_%D9%88_%D8%AE%D8%AF%D9%85%D8%A7%D8%AA_%D9%BE%D8%B1%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4

[salecrms-blog]

غلبه بر ترس در مذاکره

کلیدِ انجام معامله بهتر ساده است، درخواست کنید. برای قیمت کم‌تر یا مفاد و شرایط بهتر درخواست کنید. برای اصلاحات و تغییرات در توافقنامه درخواست کنید. برای لحاظ کردن موارد، ‌تخفیفات، امتیازات یا محصولات و خدمات اضافه در توافقنامه کلی درخواست کنید. با خوشرویی درخواست کنید. خواهشمندانه درخواست کنید. مطمئن درخواست کنید. مؤدبانه درخواست کنید.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D8%BA%D9%84%D8%A8%D9%87%20%D8%A8%D8%B1%20%D8%AA%D8%B1%D8%B3%20%D8%AF%D8%B1%20%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87

[salecrms-blog]

آیا کاری که می‌کنید قابلیت تاثیرگذاری بر مشتری‌ها را دارد؟

قبل از شروع هر کاری،‌ از خود بپرسید: «آیا کاری که می‌کنید قابلیت تاثیرگذاری بر مشتری‌ها را دارد؟» اگر نتوانید جواب این سوال را پیدا کنید، به احتمال زیاد کسب‌وکارتان مشتریان ثابتی نخواهد داشت.

تاثیرگذار بودن یعنی محصولات و خدمات‌تان فراتر از حد انتظار مشتری‌ها باشد. شما به عنوان مدیران کسب‌وکارهای کوچک نسبت به رقیبانتان یک مزیت دارید، مشتری‌های شما کم‌تر هستند و راحت‌تر می‌توانید آن‌ها را تحت تاثیر قرار دهید.

تاثیرگذار بودن کسب‌وکارهای کوچک به قدری مهم است که باید یکی از اصل‌های ارتباط شما و مشتری‌ها باشد. چرا؟ زیرا اگر بتوانید آن‌ها را تحت تاثیر قرار بدهید، مشتری‌های ثابتی پیدا خواهید کرد که آن‌ها نیز با تعریف کردن از برند شما باعث جذب مشتری‌های جدید می‌شوند.

اکنون سوال اینجاست که چگونه مشتری‌ها را تحت تاثیر قرار دهید؟ اگر شما مشتری‌هایتان را بشناسید، متوجه می‌شوید چه چیزی آن‌ها را شگفت‌زده می‌کند. با توجه به نکات زیر، شما می‌توانید عامل تاثیرگذار مخصوص کسب‌وکار خود را پیدا کنید.

http://www.sahandcrm.com/Blogs/Details/%D8%A2%DB%8C%D8%A7_%DA%A9%D8%A7%D8%B1%DB%8C_%DA%A9%D9%87_%D9%85%DB%8C%E2%80%8C%DA%A9%D9%86%DB%8C%D8%AF_%D9%82%D8%A7%D8%A8%D9%84%DB%8C%D8%AA_%D8%AA%D8%A7%D8%AB%DB%8C%D8%B1_%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C_%D8%A8%D8%B1_%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C%E2%80%8C%D9%87%D8%A7_%D8%B1%D8%A7_%D8%AF%D8%A7%D8%B1%D8%AF