luvizzotti

[luvizzotti]

Programe-se para o melhor

Atitude Positiva! As coisas vão melhorar. Se esforce para pensar e agir positivamente. 

Você já percebeu o quanto nós estamos programados para esperar pelo pior?

Toca o seu telefone 4 horas da manhã... E você jamais imaginará que será alguém convidando você para uma festa, ou lhe oferecendo dinheiro ou lhe dando uma boa notícia.

Se seu telefone toca às 4 horas da manhã, você vai acreditar que aconteceu alguma desgraça.

Você já percebeu que você tem que guardar dinheiro para os dias difíceis?

Você tem que preservar a sua saúde para os seus dias difíceis?

A todo momento nós estamos trabalhando, planejando e pensando sempre para os dias difíceis, para as condições mais adversas.

Que sentido teria a vida se você tivesse somente que fazer as coisas esperando os dias difíceis?

Isso realmente é loucura desse mundo moderno, que faz com que a gente viva sempre com medo e sempre esperando o pior.

Mas você vai falar: “Luvizzotti você é palestrante motivacional, para você é fácil... Mas o pensamento positivo não muda o mundo”.

Tenho certeza disso, mas muda você.

Uma pessoa com pensamento positivo muda o universo dela, muda as suas expectativas. Isso favorece oportunidades extraordinárias.

Esperar pelo melhor é favorecer um presente ainda mais grandioso.

Esperar por um futuro melhor é fazer hoje no presente o seu próprio milagre de desenvolver o que de melhor que você tem.

E diante desse compromisso de atuar positivamente, atuar em alta mesmo no mundo em baixa é o que vai fazer todas as condições favoráveis em relação às dificuldades que você pode encontrar.

Em um dos romances de Mark Twain, autor que eu admiro muito, há um personagem de nome Wallace. Wallace é um marinheiro destemido que teve seu barco jogado contra as rochas. Ao naufragar perto de uma ilha, ele decide sair da ilha. E como era muito difícil sair da ilha, devido às fortes ondas que jogavam o barco nas rochas, ele decide reconstruir um novo barco com as madeiras do barco antigo. Como desejava realmente sair da ilha, ele trabalhava dia e noite e resolve acender tochas em volta da sua área livre de construção do barco.

Esperando o momento ideal para partir, infelizmente uma tocha cai e acaba queimando todo o barco, não restando sequer uma madeira inteira. Wallace, bem tranquilo, deita na sua rede e dorme.

No outro dia, Wallace continua a sua jornada em busca de madeira para construir o barco quando é surpreendido por uma embarcação com marinheiros que chega à ilha.

Ele olha para os marinheiros e fala: “O que é isso?”. E os marinheiros respondem: “Nós viemos resgatar você”. E Wallace continuou: “Mas como vocês souberam que eu estava aqui?” Os marinheiros falaram: “O nosso navio estava a uma grande distância da ilha e, mesmo assim, avistamos uma fogueira. Nós nunca vimos uma fogueira tão grande. Então imaginamos que era alguém pedindo socorro para a gente”.

Naquele momento Wallace é resgatado.

A história deixa uma mensagem:

Mediante todo o problema que você pode ter, a capacidade de você ainda dormir e esperar por dias melhores é a maior bênção que você pode ter para o seu dia.

O maior presente é o presente.

Então espere por um futuro melhor. Com uma mentalidade positiva e com Deus, o seu presente terá ainda mais sentido.

  Forte Abraço

Cláudio Luvizzotti

  Se você preferir, você poderá assistir o video desse texto: https://www.youtube.com/watch?v=vdzYLi5dY0Q

    Programe-se para o melhor foi inicialmente escrita em: Palestrante Luvizzotti

[luvizzotti]

Os Piores Vendedores do Mundo

Os piores vendedores demoram para serem percebidos, isso porque eles sabem que não são competentes.

E com isso, vão desenvolvendo inúmeras maneiras para demonstrar que o problema sempre está em algo, e nunca neles próprios.

Não há nada mais estúpido para uma empresa, do que manter vendedores inúteis.

Infelizmente, ainda quando se trata do desempenho em vendas, essa é uma variável que só é possível medir, depois que o vendedor está em campo.

Análises comportamentais, provas, encenações, testes de dominância e outra porção de métricas e exames acabam tendo sucesso de vendas apenas para aqueles que venderam essas ferramentas de análise.

Em vendas o resultado fala pelas competências, ações e méritos de um vendedor.

Não tem como esconder, no campo de batalha é que se revela quem é o soldado.

Um vendedor é um sócio na empresa, seus resultados refletem diretamente na saúde financeira e moral dela.

Os piores vendedores demoram para serem percebidos, isso porque eles sabem que não são competentes. E com isso, vão desenvolvendo inúmeras maneiras para demonstrar que o problema sempre está em algo, e nunca neles próprios.

Sempre tem um problema. Se não é competitividade do produto ou serviço é a qualidade, se não é carteira de clientes é o mercado que está em recessão.

As falas para maquiar a falta de resultados, seguem esse padrão:

Talvez um novo produto, uma nova praça, novos clientes, um novo negócio, outra segmentação, nosso problema é a tecnologia, é um choque de cultura, etc... muito blábláblá, e nada acontece... fica tudo do mesmo jeito.

Esses tipos de vendedores sabem que não deveriam estar aonde estão. Mas talvez para garantir um período de sobrevivência, como vampiros, vão sugando a empresa, enfraquecendo-a.

Cabe ao gestor, gerente, dono ou quem quer que mande no negócio decidir continuar com esses vendedores.

O grande problema da decisão do desligamento é porque na maioria, a contratação foi realizada pelo próprio superior, e diante de tantos candidatos a escolher, aquele parecia ser o melhor.

Aqui vou listar alguns arquétipos e personalidades dos Piores Vendedores do Mundo.

Essa lista servirá para deixar claro as principais características e suas atitudes:

  1 – O Vendedor Procrastinador

É aquele que sempre está checando algo. Adora ficar pesquisando a concorrência, constrói projeções, estudos de caso, faz estudo de clima,  é fanático por reuniões.

Ele até gostaria de estar vendendo, mas sente que falta ainda alguma coisa para que a venda seja perfeita. Sempre está faltando algo.

Tem medo de ir a campo e enfrentar o cliente.

Vai deixando tudo para a última hora, e como não consegue cumprir prazos e resultados, sempre traz um pedido comum: “Preciso de mais tempo”...

Se questionado:

Frente a decisão de um cliente; “Preciso de mais tempo”...

 Quanto a meta de vendas; “Preciso de mais tempo”....

  Desculpas não devem ser toleradas.  

O plano de hoje é sempre melhor do que o plano perfeito de amanhã.

O cliente de hoje é o mais importante do que o da próxima semana.

O pedido de agora é mais importante do que aquele magnífico possível pedido no final do mês.

Blinde-se contra esses procrastinadores, esses que precisam de mais tempo para tudo, sempre haverá uma desculpa de condições desfavoráveis e incompletas para não realizar a venda.

  2 – O Vendedor CLT

Geralmente são os marinheiros de primeira viagem. Acreditam que a profissão de vendas é um trabalho em regime regular de 40 horas semanais.

Gostam de receber um salário mensal, com plano de saúde e benefícios.

Nunca deixarão de jantar com a família, pontualmente as 19:30h. Os sábados servem para ir as compras e os domingos para o descanso.

Creem que um currículo imaculado e algumas conquistas acadêmicas são âncoras na garantia do emprego. A realidade é que sem resultado em vendas, o Vendedor CLT deverá procurar imediatamente um novo emprego.

Esse perfil é avesso a profissão de vendas, não se comprometem com tempo, energia e dedicação.

  3 - O Vendedor Professor

É o dono das melhores e grandes ideias. Ele conseguiu ensinar o Gestor “como fazer acontecer”. Demonstrou saber de tudo e um pouco mais para conquistar todos os clientes.

Está antenado com as tecnologias, consegue emitir relatórios de movimentos estratégicos frente uma nova aquisição.

Tem prontidão para dar uma aula se necessário para o cliente, inclusive muito de seu tempo é consumido pela vaidade do próprio conhecimento.

Gasta mais tempo ensinando do que realmente vendendo.

O cliente acaba o rotulando como um chato. Pois muito de sua atitude está em demonstrar como ele é uma autoridade no que faz, e que tem prazer de mostrar o quanto ele sabe e o cliente não.

Geralmente esse perfil é o primeiro a dizer que nunca esteve errado. Se as coisas não deram certo foi por causa de fulano, sicrano ou as circunstâncias de mercado originaram o problema.

Uma particularidade: o professor acaba sempre culpando alguém quando seus planos dão errado.

No entanto, diante de tanto potencial, falta o instinto predador, para ele ter a razão e o sentimento de autoridade no conhecimento é mais importante do que a venda.

  4 - O Vendedor Sonhador

Esse repete toda hora a frase – “um dia, quando eu for milionário...”

É importante ser otimista. Mas alguém que fica falando em aposentar aos 40 anos e ficar imaginando como gastará seus hipotéticos milhões em seu iate, com banheiros revestidos em ouro, ancorado em sua ilha particular... Ou com aquela mansão toda construída em granito, na cobertura o heliporto,  com o helicóptero particular pronto para uma viagem para um local que somente quem tem helicóptero chegará... Ou aquela frota de carros esportivos e de luxo, que somente um pentacampeão de Fórmula 1 teria... Isso é sonhar acordado.

Não faltam sonhos e devaneios para o Vendedor Sonhador. O problema que ele não consegue manter a venda acima da meta todo o mês.

Suas aspirações são refletidas para os clientes, que geralmente julgam: “Esse vendedor tem sonhos muito grandes, e certamente está ganhando muito dinheiro para me vender isso, não vou ser patrocinador dessa vida milionária dele...”

A riqueza vem depois de anos e anos de trabalho duro e de persistência. Por isso é necessário foco no trabalho e pés no chão.

  5 - O Vendedor Gastador

Ele não conseguiria sobreviver nem mesmo com um salário de seis dígitos. Seus hábitos de consumo são exagerados.

Não tem dó do cartão corporativo, muito menos do dele, gasta o que pode e o que não pode também.

Vê no luxo uma motivação para chegar ao topo.

Seu destaque e brilho é evidente entre os colegas, porém seu estilo de vida não está ajustado ao quanto ele ganha. E aí mora o problema.

Acaba vivendo enforcado, pagando juros, parcelando contas e fazendo empréstimos.

A vaidade de um estilo de pessoal de vida cabe a cada um, mas se tratando de gastos exagerados não há cartão de crédito ilimitado.

O Vendedor Gastador é um barril de pólvora, sua instabilidade emocional não favorece frequência e consistência frente os resultados.

  6 - O Vendedor Invisível

Ele até parece uma pessoa legal. Até lhe diria mais sobre ele, mas ele não aparece na empresa e nem no cliente.

Tem o nome dele na lista de vendedores, mas ele nunca está por perto.

Os clientes entram em contato para saber se ele está vivo. Embora seus relatórios demonstram que ele esteve presente no cliente.

Parece fazer o trabalho de forma impecável. Até algumas poucas e raras vendas são favorecidas pelo seu estilo discreto e desprendido.

Mas verdade é que esse tipo não “agarra”, talvez apareça apenas para receber algum dinheiro ou participação. Ou então quando perceber que tem alguma vantagem ou benefício.

Mas se tratando de comprometimento e trabalho isso não é com ele. Por esse motivo, que poucas pessoas o enxergam.

  7 - O Vendedor Coitadinho de Mim

Ele sempre tem uma história triste para contar. Chega a dar pena dele.

Sua vida pessoal tem uma série de problemas que impossibilita qualquer compromisso ou sucesso.

Ele deixou de ir ao encontro com importante cliente porque sua tia-avó teve retirar uma unha encravada.

Ele não participa de treinamentos de vendas porque seu cachorrinho tem epilepsia e não pode ficar sozinho aos sábados.

Ele tem várias doenças, e gosta de falar o quanto sofre e gasta dinheiro com elas.

Ele sempre precisa de um adiantamento em dinheiro, porque alguém bateu em seu carro, e como ele não pagou o seguro, não tem dinheiro para consertar.

Ele vive dando desculpas para não viajar, porque sua ex-mulher ainda precisa que ele busque ela no serviço.

Suas vendas não são expressivas porque segundo ele mesmo, a praça que ele atua é a pior. Seus clientes não compram, e os que compram, o fazem como uma forma de consideração e consolo para o pobre coitado.

O Vendedor Coitadinho não vende, pede esmola.

Ao externar os problemas afim de merecer a atenção e por compaixão receber como prêmio o sim do cliente, é coisa de mendigo, não de vendedor.

O cliente não é psiquiatra, babá ou benfeitor de caridade, se o vendedor tem esse comportamento doentio de se sentir um coitado para tudo, problemas a vista para a empresa.

  Com esses perfis, já deu pra ter uma rápida noção de como a personalidade e os traços de caráter do profissional de vendas são muito importantes.

A credibilidade e a personalidade são os elementos principais para o perfil ideal do profissional de vendas.

Quanto a credibilidade. Alguém que não seja confiável será um desabono tanto para a empresa quanto para os clientes.

E a personalidade. Um vendedor deve ser inteligente, confiável e fidedigno. Alguém que venha sempre a somar bons princípios e valores. Que a auto responsabilidade seja o principal elo entre suas boas ações na capacidade de realizar um trabalho magistral.

  Forte Abraço.

Cláudio Luvizzotti

Os Piores Vendedores do Mundo é republica de: Blog do Palestrante Luvizzotti

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Ei vendedor… Você saberia como convencer os outros a comprá-lo?

Se você fosse um produto a venda. Você saberia como convencer os outros a comprá-lo?

Todos sabemos que um produto se torna atrativo a partir de sua embalagem e apresentação. E ser capaz de despertar o interesse de seus compradores em potencial é o que faria qualquer bom vendedor.

Parece muito simples. Mas não é fácil.

Você acha que o desejo de consumo aparece de repente? Se você acha que sim, é melhor pensar melhor sobre o assunto. As pessoas não compram nada que não tenham sido condicionadas a comprar.

Um vendedor preparado lhe dirá que o primeiro passo consiste em dizer ao comprador os benefícios que ele ganhará, sejam eles materiais ou não, comprando seu produto.

Toda vez que precisar vender uma ideia, um produto, um serviço, um projeto, o quer que seja, procure um argumento que caracterize o bem e o benefício do que está sendo vendido.

Observe as técnicas da publicidade para entender como funciona:

em vez de vender uma marca de cerveja, os anúncios vendem o prazer de beber com os amigos;

em vez de vender um automóvel, os anúncios vendem o prazer de impressionar os outros ou a sensação de uma experiência de conforto, velocidade e controle;

em vez de vender um relógio, vendem a sensação que a suas escolhas definem a sua autoridade sobre o tempo. E por aí vai.

Portanto, no caso do vendedor, aqui vai um raio X:

- Um vendedor é alguém que é apreciado pelo outros.

Aproxima-se com facilidade, é otimista, feliz e capaz de dar boas risadas com seus clientes. Rir é sempre uma forma especial de ligação entre as pessoas. Somos atraídos por pessoas que nos fazem rir.

- O vendedor tem um dom da boa conversa.

Para que você seja influente, você deve ser capaz de influenciar. E você se torna capaz de influenciar a partir do momento que você procura comunicar o melhor das pessoas, incentivá-las a falar sobre si mesmas.

- Sua forma de falar, deve ser controlada em nível de intensidade.

Lembre-se, cuidado com o excesso de paixão – as pessoas podem se sentir pressionadas a decidir quanto se coloca muito entusiasmo. Dá a impressão que você quer vender algo, e essa é a impressão que você deve evitar.

Por outro lado, paixão de menos fará você parecer insosso, indiferente e inseguro. Portanto, equilíbrio. Seja o reflexo de sua sinceridade.

- Um vendedor sabe se expressar.

Para vender você precisa ser capaz de se expressar de forma clara, coerente e calma.

Tente melhorar o seu vocabulário, treine novas palavras, aprenda novas formas de dizer a mesma coisa. Funciona muito bem.

- Um bom vendedor tem muito tato.

Ele consegue uma leitura fiel do cliente e de forma sutil tem percepção das coisas que agradam, sente o clima da relação, sabe dosar o teor da comunicação, é capaz de fazer o outro se sentir bem em sua companhia.

- O bom vendedor é como um alquimista.

Ele capaz de misturar todos os elementos físicos e não físicos, formando uma chave invisível para adquirir o poder real.

Por meio desse poder o vendedor se torna capaz de entender a psicologia do cliente, e da melhor forma, ser com muita responsabilidade, um agente capaz de auxiliar o cliente a conquistar o que ele deseja.

  Forte abraço.

Cláudio Luvizzotti

    Ei vendedor… Você saberia como convencer os outros a comprá-lo? é cortesia de: Cláudio Luvizzotti

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Fechamento de Vendas

O fechamento em vendas pode ser o único passo universalmente conhecido tanto pelas pessoas que compram como pelos vendedores.

O fechamento é cercado por um mistério especial. Para muitos pode ser um momento desconcertante, pois nele se decide o SIM ou NÃO da venda.

Alguns vendedores temem tanto o momento do fechamento, porque se o comprador disser não, além da venda perdida o sentimento de rejeição é algo terrível. Uma parte leva para o lado pessoal – crendo que o motivo da venda foi porque não foi despertado empatia no cliente.

Na bibliografia de vendas as técnicas de fechamento aparecem como soluções únicas e definitivas. Quando comecei a enumerar as técnicas parei quando passou a contagem das cem.

A maioria das técnicas que tive contato estão baseadas na persuasão:

“Como fazer o cliente dizer SIM”,

“Como evitar o NÃO”,

“Três perguntas que fazem ele comprar”,

“Sinais não verbais de compra”,

“Técnica de Fechamento do Navio”,

“Técnica de Fechamento do Avião”,

“Técnica de Fechamento do Elevador”,

“Técnica de Fechamento do Governador”, etc..

Todas, com alguma forma de se vencer o cliente por meio da manipulação.

Seria essa a missão de um vendedor? A venda a todo custo? Um fechamento milagroso, independente do que se vende?

Aos vendedores que compreendem a arte e a ciência das vendas, podem confiar para completar a venda por si mesmos e sem necessidades de subtítulos fajutos para fazer isso por eles. Na realidade, a pressão feita por esses “Fechadores” para justificar suas existências resultaram na proliferação de mais de uma centena de tipos de “Fechamentos”.

Qual seria a utilidade de tantas técnicas de Fechamento, sendo que um vendedor pode se lembrar e aplicar no máximo três delas ao mesmo tempo, ou não terão nada a ver com as ameaças, intimidação, ganância, hipnotismo e completas mentiras implícitas em muito deles?

“Mentirosos precisam de memórias de longo alcance”.

Esse jargão se aplica a vendas e claramente mostra que Fechamentos simples e honestos funcionam melhor.

Afinal um bom Fechamento é a consequência de uma série de fechamentos de excelência em cada etapa da venda. Uma sucessão de pequenos e lógicos Fechamentos bem-sucedidos prepara o clima, o cliente e o sucesso da Venda num genuíno Fechamento natural.

  Forte Abraço!

Cláudio Luvizzotti

Fechamento de Vendas é republica de: Cláudio Luvizzotti

[luvizzotti]

AJUSTE SUA MENTALIDADE E PARE DE FOCAR NO NEGATIVO

Como é fácil se deixar derrotar. Tudo depende de sua mentalidade. Basta ceder aos pensamentos negativos.

Baixar a guarda e se permitir da influência poderosa de que os obstáculos são maiores do que a capacidade de superá-los.

A negatividade tem o poder de unir pessoas que comungam da reclamação e das desgraças, na mentalidade  do negativo há um código rapidamente decodificado entre os que vivem do mesmo sentimento, apenas um comentário negativo serve para acender o estopim deste barril de pólvora.

Esses encontros e manifestações se garantem em reclamações no momento do café, em fofoca pelas costas, comentários em comunicação privada em dias de folga.

Os assuntos, esses são inumeráveis:

clima no ambiente de trabalho;

política de promoção da empresa;

defeito no produto ou serviço.

problemas pessoais e de relacionamento;

concorrência imbatível e crise no cenário nacional ou mundial;

comissões e participações injustas, praças e clientes fracos.

Sempre terá uma coisa ou assunto para que os problemas se tornem maiores do que realmente são. Consequentemente os resultados são afetados negativamente.

A visão negativa persistente fará com que os colegas da empresa, seus familiares e amigos percebam o seu desânimo. E os clientes, principalmente.

Há dois tipos de guerreiros que entram na arena: aqueles semiderrotados, pois acreditam que a batalha já está perdida. E os vitoriosos que consideram que a batalha está metade ganha. Tudo está na perspectiva.

Na maior parte das vezes, a pessoa negativa tem prazer em se sentir o mártir. Como se a razão de que tudo está indo por água abaixo fosse um alento na certeza de que tudo está desgraçadamente perdido.

Se nada está dando certo, reclamar não mudará o resultado.

Se você não está

, se queixar de tudo ao seu redor apenas aumentará o seu problema. Enquanto a dedicação está em se queixar, o precioso tempo está passando, você poderia estar visitando mais clientes em potencial, mas a negatividade está drenando a sua energia e as perspectivas necessárias para identificar e solucionar os seus problemas.

Vender não é fácil. Com uma mentalidade negativa fica quase impossível.

Percebo em muitas empresas que o desempenho de vendas, assim como o resultado de uma região tem muita semelhança com o estado mental do vendedor. Isso se comprova quando é trocado o vendedor da área.

O produto é o mesmo, a concorrência é a mesma, os clientes são os mesmos, etc... Qual é o segredo?

MENTALIDADE – Você pode se encher de problemas ou de oportunidades, focar em coisas negativas ou nas positivas. Portanto, já que você pode escolher: escolha ser positivo.

Seja otimista. Você é seu maior trunfo! Concentrar-se em coisas negativas impede as coisas positivas.

  Forte Abraço.

Cláudio Luvizzotti

        AJUSTE SUA MENTALIDADE E PARE DE FOCAR NO NEGATIVO é cortesia de: http://www.luvizzotti.com.br/

[luvizzotti]

Anuncie aos quatro cantos o que você vende.

Você tem tido a coragem de ser um promotor de seu trabalho?

Por que não dizer aos seus conhecidos? Ao seu médico? Ao seu dentista? Aos professores de seus filhos? Aos integrantes de sua comunidade? Aos seus irmãos de igreja? A pessoa que está ao seu lado numa fila?

Por que não fazer uma proclamação com muito ímpeto e honra aos quatro ventos a cada pessoa que você tiver a chance de conhecer?

A questão aqui, é que se você não tem a iniciativa de demonstrar em sua comunicação o orgulho do que você vende, o orgulho da empresa que você representa, certamente a sua fisiologia não convence ninguém.

Infelizmente, tenho percebido um grande número de vendedores que demonstram uma aversão, ou vergonha em revelar o seu meio de vida.

Seria essa atitude uma razão de demonstrar que não há mérito nenhum na profissão de vendas? Será que pessoas que tentam omitir o fato de serem vendedores, teriam maior realização se fossem neurocirurgiões? Ou Físicos nucleares? Ou Advogados? Ou Artistas?

Quem não se orgulha do que faz, jamais terá a orgulho em profissão alguma.

Quem se constrange em dizer no que trabalha, vive uma vida medíocre. Porque tenta encobrir uma parte de sua vida, pois temem o constrangimento de revelar como passam a maior parte dos seus dias. Uma pena!

Devemos ter orgulho de sermos vendedores; eu, assim como muitos amigos, eu tenho, e muito!

Sem a figura de um vendedor não há sociedade econômica que funcione.

Entender a missão de sua profissão é melhor forma de entender a sua importância.

Você deve se sentir assim em relação ao seu trabalho.

Se você acreditar que algumas modificações na sua apresentação pessoal, podem contribuir para sua estima, faça-as sem perda de tempo.

Você deve se parecer com o que você vende.

Quanto mais distante você estiver do que você representa, mais distante também estará o sucesso de seus resultados.

Comece a olhar nos olhos das pessoas e diga o que você faz e para quem você faz.

Faça dessa iniciativa um hábito, mesmo que no início pareça difícil, não desista. Segundo a ciência, se você manter uma rotina por 21 dias ela se torna um hábito.

Se necessário, comece aos poucos e vá avançando. Selecione inicialmente os contatos mais próximos, os amigos e pessoas que mantém boas relações e não sabem o que você faz para ganhar a vida. Conte para eles o que você faz e quem você ajuda.

É mais fácil do que você imagina e prepare-se para colher bons resultados imediatamente.

  Forte Abraço!

Cláudio Luvizzotti

foi inicialmente publicada para: Blog do Palestrante Luvizzotti

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Vencendo Objeções - 10 Perfis de Clientes que não podem ser ignorados.

[caption id="attachment_2029" align="alignright" width="5760"] Vença as objeções de vendas[/caption]

Diante de objeções de vendas, devemos lembrar que o cliente não quer dizer não. Porque não é o final, e quando se trata da solução de um problema, o cliente está tão ansioso por resolver o problema quanto você em ajudá-lo.

O cliente quer dizer sim. Mas ele tem o jeito dele de fazer isso. Por esse motivo que eu vou apresentar os 10 tipos mais comuns de clientes.

Entender um pouco do tipo psicológico de cada um, ajudará muito no tratamento de muitas objeções.

Nessa lista vou dar preferência por começar com os mais fáceis de lidar:

  1 – SIMPLÓRIO

Ele compra fácil, mais porque gosta de você e acredita no que você diz do que por outras razões. É o tipo de cliente que alegra a maioria dos vendedores despreparados, pois não se percebe resistência de compra da parte dele, geralmente uma porção de boas histórias com interesse humano, desperta nesse tipo de cliente uma conexão amigável. Por estar disposto a comprar o que ele crê o que é importante para ele, pode se ofender caso o vendedor tente vender algo diferente da percepção dele.  Outro erro é impor um ritmo mais rápido de decisão ou pressão.

Portanto, trate-o sem pressa, com gentileza e confiança.

  2 – DESCONFIADO

De caráter cético e questionador. Deseja estar sempre com a razão. De sua própria característica apresenta junto com os questionamentos uma certa carranca, aquela típica cara feia de alguém que dúvida daquilo que você está falando.

De forma geral esse tipo de cliente quer sempre estar com a razão.

Uma forma muito positiva para o vendedor é entrar na vibe do desconfiado. Mediante as objeções, responda: “Estou muito satisfeito por ter falado nisso, e para eu como vendedor ter certeza que o compreendi, gostaria que me repetisse o você que falou sobre o produto” ...

O efeito é mágico. Pois indica de sua parte um honesto esforço em ser justo, e indica comprometimento e sentido de importância ao que o comprador está dizendo.

Tentar discutir ou contradizer um comprador do perfil desconfiado é uma perda de tempo. Peça para ele te levar ao centro do problema, e se demonstre na autoridade de ajudá-lo sair de lá.

  3 – RECLAMÃO

Um grau mais elevado de ira do desconfiado. Certamente algumas experiências frustradas de relacionamento, negociação e compras levaram a aflorar um perfil de comportamento hostil. Pode ter sido uma atenção mal dada por parte do vendedor, algo que foi prometido e não cumprido, um produto que era para funcionar e que não funcionou.

Um dos segredos para esse tipo de cliente é deixar ele contar toda a sua mágoa. E de uma forma natural e sincera demonstrar que você deseja profundamente ajudá-lo.

Aproximações de comunicação que expressam o entendimento as reclamações criam uma sintonia.

  4 – INDECISO

Este sempre deseja deixar para mais tarde. A incapacidade de tomar uma decisão, a faz uma das pessoas mais infeliz de todas. Se não consegue decidir questões simples imagine a grande compra, uma casa, um carro, um investimento importante?

O melhor meio de lidar com um indeciso é ganhar a confiança dele.

A indecisão é um produto da falta de autoconfiança, portanto ser um parceiro que auxilie e encoraje o cliente na tomada de decisões. Procure demonstrar extrema empatia; passe para o lado dele na mesa. Ao fazê-lo sentir que você está do seu lado convença-o que o que você vende é exatamente o que ele deve comprar.

  5 – CAÇADOR DE VANTAGENS

Entende que cada compra é uma competição para descobrir uma forma melhor de ter vantagem. Se não se sentir o vencedor não fica satisfeito enquanto não conseguir uma concessão.

Para o Caçador de Vantagens há duas formas de provar que ele fez um bom negócio:

A Primeira sendo a exclusividade de ele ter uma vantagem única de estar comprando. E essa vantagem deve ser única mesmo.

E a segunda, que você como vendedor, pode garantir que ninguém terá melhor oferta, e que ela terá a melhor oferta porque você a tem.

Se ele não entender as vantagens de comprar com você, ele fará de tudo para ter vantagem com outro vendedor.

  6 – O SABE TUDO

De modo geral, estes sofrem de sérios problemas de autoimagem. Acreditam que são vistos de forma negativa, por saber mais do que os outros.

Têm fome de atenção, gostam de sentir apreciados e desejam estar sempre com a razão.

São maleáveis quando percebem que podem aprender algo, portanto elogiar o conhecimento que eles têm sobre o que vende e sugerir informações que não são do domínio deles ajuda muito em criar a empatia.

  7- O APRESSADO

Não quer saber de detalhes, o que vale são apenas os fatos. Economizar tempo significa economizar dinheiro.

Seja breve, conciso, sistemático, feche o negócio assim que puder; assegure-se que você tratará de todos os detalhes que consumiria tempo de seu cliente, como a entrega, recebimento e detalhes. Acompanhe esse cliente no pós-venda, a proximidade favorece novas compras pelo fator da confiança e relacionamento.

  8 – O ALEGRE

Brincalhão e bem-humorado, e na maioria dos casos pode ser um dos mais frustrantes de todos porque mostra-se impulsivo e indeciso. É sempre mais provável que compre quem gosta e cuja a companhia o agrada. Seja natural com ele – seja amigável – encoraje-o nas decisões a resolver rapidamente as questões para ser beneficiado dos benefícios da compra imediata.

  9 – O IMPORTANTE

Deseja impressionar o vendedor, gosta de se sentir importante. Portanto quando este cliente falar, jamais o interrompa. Caso este cliente goste de sua atenção, poderá não respeitar o seu tempo. Pois ele se sente importante. E esse sentimento é ainda mais valorizado se ele perceber que está falando com alguém que pode oferecer um atendimento exclusivo.

Para o IMPORTANTE ele deve perceber que tem uma pessoa qualificada para vender algo tão importante quanto ele.

  10 – O AGRADÁVEL

Talvez um dos mais difíceis dos tipos de cliente. Gentil e cordial, concorda claramente com toda a sua apresentação, não faz nenhuma objeção, lhe agradece pela bela apresentação e fala não vai comprar naquele momento.

Vencendo o AGRADÁVEL:

Diante da sua apresentação, de forma sempre cordial, faça essa pergunta: “Qual o principal motivo que impossibilitaria a sua decisão em adquirir nosso produto?”

Entender a objeção que não se apresenta é a sua estratégia para colocar em xeque-mate o que era uma tangente para a escapar da decisão.

  Certo que poderíamos citar mais uma centena de tipos de clientes: os que pensam rápido, os que pensam devagar, o que pensam errado e os que não pensam; os econômicos, os gastadores, os seguros, os tímidos, etc.

E há também o velho, o jovem, o homem e a mulher; o de direita, o de esquerda e o do meio. Em meio tantos nomes e comparações, uma coisa é certa: todos desejam ser compreendidos e apreciados.

Como profissionais de vendas, nosso objetivo é satisfazer essas necessidades para que esses clientes possam ser nossos clientes, e diante de tamanha diferença e complexidade de comportamentos, que o respeito esteja sempre presente em todas as abordagens. Pois o melhor cliente é aquele que ainda compra.

  Forte Abraço!

Cláudio Luvizzotti

      O seguinte post é disponível em: Site do Palestrante Luvizzotti

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Bom Vendedor Não Faz Mágica

Para o bom vendedor não existe truque ou mágica.

É incrível a quantidade de macetes, truques e atalhos para garantir o sucesso ao profissional de vendas.

Diante das centenas de empresas que tive oportunidade de realizar as minhas palestras e treinamentos de vendas sempre há uma ou duas pessoas que me solicitam a fórmula mágica das vendas.

Aqui eu expresso:

“Se você deseja ser um profissional de sucesso, que fique claro: Não há fórmulas mágicas. Não existe truque para vender mais. Não há macetes e muito menos atalhos.”

Quem se apega as essas artimanhas para ganhar quem compra tem vida curta.

Particularmente, eu nunca vi um espertalhão viver um sucesso pleno. De forma geral, quem age baseado em macetes, atalhos e truques não tem estrutura para o sucesso.

Mesmo que esses atalhos sejam considerados estratégias para encurtar o caminho (isso é o que os amadores acreditam) de imediato.

O problema que esses truques podem prejudicar um objetivo essencial: a credibilidade de quem vende.

Se você precisa de alguma mágica para o cliente confiar em você, algo está errado, e certamente não acabará bem.

Conheço muitas empresas que usam alguns truques para atrair clientes, creio que você perceberá alguns deles abaixo:

Truque do prêmio: Você foi selecionado em uma criteriosa pesquisa de nossa empresa, e estamos lhe dando de presente este...

Truque do cliente exclusivo: Notamos em nossa base de dados e relacionamentos que você faz parte de uma pequena parcela de clientes que merecem nosso tratamento exclusivo, por isso estamos lhe dedicando um gerente exclusivo...

Truque do desconto: Percebemos que este é o primeiro (ou último) contato com a nossa empresa, por isso estamos lhe concedendo um desconto de 50% em todas nossas ofertas para...

Truque da escassez: Comprando agora você estará garantindo com exclusividade esta peça única (das mais de quinhentas já vendidas) de nossa loja... ou então: Essas são as últimas vagas, compre porque no dia do evento não haverá venda dos ingressos (e duas horas antes do evento, abre um lote promocional).

O problema em si não são as premiações ou vantagens, mas a credibilidade das ações.

Se for para ser exclusivo, que seja verdadeiramente exclusivo.

Se for para ser um presente, que seja um prêmio sem a necessidade de comprar ou contratar algo embutido ao prêmio.

Se for para ter desconto, que seja claro e real a vantagem do desconto (lembre de algumas promoções da Black Friday – tudo pela metade do dobro do preço anterior).

Se for para ser escasso, que seja verdadeira a escassez, de forma que compense o esforço do cliente para comprar algo antecipadamente.

  A reputação de quem vende é mais importante do que a venda.

Por isso tome cuidado com os truques e mágicas para alavancar as suas vendas. Esses podem custar muito caro se forem à custa da sua credibilidade.

Para merecer confiança, você precisa ser confiável. E a questão não é parecer confiável. É ser confiável!

Cultivar uma reputação de idoneidade, cumprir com a palavra, sua moral não pode ser líquida, que adapta o seu volume conforme o recipiente.

Embora alguns entendem nesse princípio uma receita ultrapassada; enquanto outros mostram-se profissionais o bastante para fazer da confiabilidade e consistência um precioso atributo pessoal.

Pequenos detalhes demonstram a diferença entre quem tem credibilidade e quem não a tem.

Se você prometeu, cumpra. Se você falou que ligaria as 16h, ligue as 16h, não as 15:58 ou 16:02. Cumpra rigorosamente sua palavra.

O cliente não deseja de um vendedor o Céu e a Terra, apenas a palavra cumprida.

Uma jornada de sucesso em vendas não é feita de atalhos. Porém, pequenos detalhes na atitude do profissional determinam a base de um relacionamento saudável e duradouro, constituído na maior evidência de um bom negócio para ambas as partes: a confiança.

  Forte Abraço.

Cláudio Luvizzotti

                Bom Vendedor Não Faz Mágica é cortesia de: Site do Palestrante Luvizzotti

[luvizzotti]

O cliente tem razão

Eu tenho um desafio para fazer para você: comece a agir, busque uma solução frente a um pedido, a uma sugestão ou a uma crítica, seja de um cliente, ou de qualquer outra pessoa que faça parte da sua vida. Hoje, trouxe uma história que vai te incentivar nesse quesito e te tornar um melhor vendedor!

Saiba receber a crítica do cliente

Vou contar uma história que serve de inspiração e reflexão para o tema deste capítulo. Em 1970, a General Motors divulgou uma carta de um cliente dono de um Pontiac. O texto rodou o mundo corporativo até como um estudo de caso. A carta era um tanto quanto estranha, totalmente diferente das que eles costumavam receber, mas o conteúdo dela começava mais ou menos assim: “Sou cliente da General Motors, meu automóvel é um lindo Pontiac que tive a oportunidades de comprar zero-quilômetro de vocês. No entanto, durante essa primeira semana que comprei o carro, algo vem ocorrendo e está assombrando a minha família. Essa é a segunda carta que eu estou escrevendo e não me admira o fato vocês não terem respondido a primeira, mas o fato é que o meu carro não gosta de sorvete de baunilha”.

O proprietário do carro descreveu toda a situação na carta. Ele começou falando: “Como hábito da família, todos os dias depois do jantar vamos ao supermercado perto de casa para buscar sorvete. E quando o sorvete é de baunilha, o carro precisa de pelo menos cinco tentativas de partida para que o motor passe a funcionar. Quando o sorvete é de chocolate, o carro pega na primeira, quando é sorvete de morango, ele pega, pode ser napolitano que ele pega. Até de pistache ele pega. Mas quando é de baunilha, o carro não pega. São necessárias cinco tentativas na partida para que o carro possa funcionar”. E o texto da carta continuava assim: “Não fico admirado pelo fato de vocês realmente não darem atenção a essa carta, mas estou escrevendo por uma necessidade da minha família. Mandei até exorcizar o carro, mas realmente não tive sucesso. Ele continua ainda não gostando de sorvete de baunilha”.

Essa carta passou por diferentes setores da empresa, e as pessoas até satirizavam falando que o Pontiac não gostava de sorvete de baunilha. Depois de um tempo, os rumores da carta chegaram aos ouvidos da diretoria, que não aceitou o problema. Eles falaram: “Vamos enviar um engenheiro para examinar o carro deste cliente para ver se realmente é esse o problema que ocorre”. E foi o que aconteceu.

Dois engenheiros foram até a casa desse cliente e começaram a acompanhar a rotina do cliente, tomando nota de dados, informações, anotações e tudo o que se passava com o carro. Depois de um tempo, o relatório estava pronto e o diagnóstico comprovava o fato. O sorvete podia ser de chocolate, de pistache, de morango que ele pegava, mas quando era sorvete de baunilha, precisava de cinco tentativas para o motor funcionar. Os engenheiros voltaram para indústria e duas semanas depois, o dono do carro recebeu uma carta da empresa. Ela agradecia a sugestão, a crítica e o comentário dele por relatar o que ocorria com o carro.

A carta estava escrita assim: “Caro cliente, não é que o carro não goste de sorvete de baunilha, pelo contrário, o carro tinha um comportamento dessa forma porque no supermercado o sorvete de baunilha estava localizado muito mais próximo do caixa. Isso por quê? Porque nos Estados Unidos, sorvete de baunilha era muito mais vendido do que os outros sabores de sorvetes. Por ser à noite e o número de funcionários do supermercado ser reduzido, os produtos que mais vendiam ficavam perto do caixa, no sistema self service. E os outros sabores de sorvetes, por terem menos saída, ficavam no fundo do supermercado, o que aumentava consideravelmente o tempo para pegar o sorvete, passar no caixa e levar até o carro. Como a compra de um sorvete de baunilha era mais rápida, não havia tempo para que os gases da câmara de combustão do Pontiac se dissipassem totalmente, fazendo com que o carro encharcasse, por isso a necessidade de cinco partidas. Em contrapartida, quando o sorvete estava em uma posição mais distante, ou seja, quando levava mais tempo para comprar o sorvete, esses gases se dissipavam e a partida fluía naturalmente”.

Além de receber a gratidão da General Motors pelo comentário em relação ao carro, a empresa reconheceu que talvez esse seria o problema de outras pessoas, não associado ao sorvete de baunilha, mas associado ao fato de não conseguir dar a partida de primeira. A empresa reconheceu a necessidade de instalar um novo dispositivo no motor do modelo do carro e o cliente ganhou de presente um novo Pontiac.

Não se sabe se é uma história real, não se sabe é uma história autobiográfica, se é uma ficção, mas vale a reflexão. E a reflexão é: “Por pior que seja a opinião, o comentário ou a sugestão do seu cliente, ainda vale a pena analisar”. E por que não agir?

As palestras motivadoras podem ser um caminho a seguir para aprender a lidar melhor com essas opiniões vindas do seu cliente. Assista ao vídeo e aproveite também para conferir meu último artigo e saber mais sobre o pós-venda!

O cliente tem razão foi inicialmente vista em: http://luvizzotti.com.br

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Quando vender com descontos?

Jamais abra concessões ou descontos no início de uma negociação. Vender sem descontos e concessões pode parecer possível para a venda pequena. É fácil vender uma camiseta, um smartphone ou um hot dog sem descontos.

A inflexibilidade do vendedor, neste caso, não tem um efeito tão prejudicial à lógica de quem compra. Gosto de pensar que o fator desconto para o comprador, tem mais um efeito emocional quando se trata da venda pequena. Agora, quando se trata da “Grande Venda”, será impossível ter sucesso sem concessões e descontos. Isso porque não será apenas você ou sua empresa concorrendo pela venda.

Além disso, da outra parte há excelentes profissionais na arte da compra, que desempenham um papel exclusivo e essencial para as empresas que os contrataram: conseguir um valor abaixo do que você oferta. De um lado você ganha para não dar descontos ou abrir concessões, do outro alguém ganha para consegui-los. Nesse duelo o ponto ótimo é quando as duas partes se sentem satisfeitas com o negócio realizado.

Concessões só no final do negócio

Como eu jogo no time dos vendedores, me incomoda muito ver um profissional de vendas sendo “fritado” por impiedosos compradores. Por isso, jamais abra concessões ou descontos no início de uma negociação. Por mais pressão que você possa sofrer, aguente firme até os segundos finais.

Certamente a tensão e a incerteza de realizar o negócio aumentarão dia após dia. E isso será bom para você. Pois assim como você precisa vender, seu cliente precisará comprar. Deixar as concessões e os descontos para os últimos momentos é a melhor forma de garantir menores perdas. Afinal, do que adianta você vender apenas pelo fato de vender, sem nenhum ganho ou vantagem.

A última hora é crucial

Lembre-se! O principal de uma ação ocorre sempre na última hora. Em todas negociações, perceba:

-Quando é que a maioria das pessoas deixam para comprar os presentes de Natal?

-Quando é que a maioria das pessoas deixam para entregar as declarações de imposto de renda?

-Quando é que a maioria das pessoas deixam para apostar na Mega Sena acumulada?

-Um estudante que tem quatro meses para fazer um trabalho, quando ele o entregará? Melhor ainda: quando ele irá começá-lo?

Sendo assim, se você conhece o prazo limite de seu cliente, melhor será a sua condição de negociação se você deixar as concessões e os descontos para os segundos finais.

Utilize bem o seu tempo

O modo que você utiliza o tempo é importantíssimo para o seu sucesso em vendas. O tempo pode até influenciar no seu relacionamento com o cliente.

Você pode chegar atrasado e representar ser uma prova de autoconfiança ou de hostilidade. Você pode chegar adiantado, e isso pode demonstrar compromisso ou ansiedade. Portanto a sua atitude em relação ao tempo é essencial, ela que temperará o clima da negociação. Então, não se esqueça dessas quatro dicas:

1 – Como a maior parte das concessões, descontos e acordos ocorrerá no fim do prazo, ou até depois, seja paciente. O vencedor é aquele que consegue chegar até o final da tensão sem fugir nem lutar. Aprenda controlar suas reações. A paciência compensa. E como regra geral, quando não se sabe o que fazer, o melhor é não fazer nada. (veja esse vídeo)

2 – Quando o negócio é litigioso, sua melhor estratégia é não revelar seu limite de tempo e prazos para a outra parte. Prazos são produtos em negociação, se você souber como usá-los você poderá ter flexibilidade e vantagens.

3 – Não acredite na calma do outro lado, muitas vezes a tranquilidade exibe ocultamente muita tensão e pressão.

4 – Só decida antecipadamente se tiver evidentemente uma vantagem garantida. De outra forma não se alcança o melhor resultado de forma rápida. Somente o tempo e a perseverança acompanhada de sua maestria de profissional de vendas poderão garantir o melhor negócio.

  Forte Abraço.

Cláudio Luvizzotti

O texto Quando vender com descontos? foi originalmente publicada para: http://luvizzotti.com.br

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Quando o pós-venda é mais importante do que a venda

Após cada venda, continue no firme propósito de fazer com que as pessoas se sintam bem com o que compraram e consigo mesmas.

De todas as fases da venda, a que garante mais lucratividade é o pós-venda. Ao contrário que muitas pessoas pensam, o pós-venda é simples, não exige muito tempo e pode garantir um poderoso elo entre cliente e profissional de vendas.

O pós-venda ainda é uma poderosa forma de fidelizar clientes. E se você seguir a risca essas cinco dicas, terá muito mais efetividade e melhores resultados nas suas vendas.

1 – Entre em contato com o cliente

Entrar em contato com o cliente após a venda, para saber se ele está se sentindo bem com o que comprou e consigo mesmo é fundamental. Muitas vezes, o cliente pode estar satisfeito com o produto. Mas isso pode não ser suficiente. Entra aí a importância do relacionamento. Tranquilizar o cliente e dar provas que se por um acaso ele precisar de algo, você estará pronto a ajudá-lo.

2 - Busque soluções para os problemas do comprador

Se ele não se sente satisfeito, aproveite a oportunidade para contornar a situação agindo prontamente em busca da solução de qualquer problema. Quando você entende o que aborrece o seu cliente e encontra uma forma de solucionar esse problema, você demonstra comprometimento. Essa atitude reforça o sentimento de gratidão e fortalece o elo de fidelidade entre cliente e vendedor.

3 - Mostre como ele tomou a decisão certa

Se ele estiver satisfeito, elogie-o pela importante decisão de ter comprado, mencione algum ponto importante que ele mesmo informou no momento da venda como algo decisivo para a compra. Quando as pessoas se certificam que compraram algo que foi útil e importante para solucionar seus problemas, elas encontram satisfação em falar de coisas associadas ás suas decisões e motivos de compra, pois sabem que fizeram um bom negócio.

4 - Faça mais do que o cliente espera

Supere as expectativas do cliente, fornecendo alguma coisa de valor adicional. Pense em algo que ele não esperava. Não precisa ser algo de alto valor, mas uma lembrança, um mimo. Chaveiros, canetas, bonés, ingressos para um show, um vale jantar, etc... Reforce a experiência de compra de seu cliente, mostrando para ele que você se importa com ele.

5 - Capte potenciais novos consumidores

Se você percebeu que ele se sente muito bem. Está feliz com o que comprou e com você, peça uma recomendação. Pergunte a ele o nome de conhecidos que você possa entrar em contato, usando o nome dele como referência.

Certamente essa pessoa fará com alegria essas indicações, e não porque ele deseja te ajudar. Mas porque ele acredita que todas as pessoas conhecidas que ele gosta merecem viver o bom sentimento que ele está vivendo. Fica a dica.

Aproveite também para ler o meu último artigo e descobrir o sucesso de uma venda.

Forte abraço.

Quando o pós-venda é mais importante do que a venda foi inicialmente

publicada em: Site do Palestrante Luvizzotti

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A venda ocorre antes da venda

Muito Prazer! Esse é o problema que eu resolvo... Trabalho nessa empresa... Sou vendedor.

Se você conseguir adaptar essa citação acima, recheando ela com todo seu entusiasmo, permitindo que seus olhos brilhem e que sua voz ecoe poderosamente aos ouvidos daqueles que receberem essa mensagem... Parabéns! Você já tem uma excelente apresentação de vendas.

O sucesso de uma venda ocorre antes da venda

Por isso que é importante nutrir uma expectativa positiva. A expectativa permite uma programação do comportamento. Imaginar que o cliente vai comprar lhe garante um comportamento positivo, uma postura confiante e um sorriso vencedor.

Infelizmente, ainda há muitas pessoas que fingem estar no mundo dos profissionais de vendas. Essas são desnutridas de entusiasmo. Não vibram, suas expectativas são do tamanho de suas realizações, ou seja, muito baixas. E um sentimento comum nessas pessoas é a vergonha. A vergonha de vender, a vergonha em fazer uma abordagem, a vergonha de estar numa posição vulnerável frente a rejeição.

Pessoas com baixa estima não deveriam se arriscar em vendas. Nessa profissão o número de vezes que o profissional é rejeitado é muito maior do que as vezes que ele é aprovado. Muitas pessoas que temem a rejeição, preferem ficar na zona de conforto, mesmo que essa seja um grande desconforto,  do que encarar a ideia de serem rejeitadas.

Se existir um antídoto contra a "Vergonha de ser Vendedor" é o "Orgulho de ser Vendedor". Para se ter orgulho do que se faz, primeiramente é necessário um sentimento de autoconfiança absoluta de autoridade. Sentir-se entre os melhores, nutrir o sentimento de estar entregando o máximo de sua capacidade é um bom sinal. Afinal, ao contrário da vergonha, o orgulho é o nível máximo da exposição do entusiasmo.

Você há de concordar. Todo profissional bem sucedido tem um orgulho muito grande do que realiza. Já todo fracassado, independentemente do que realiza nunca o faz com orgulho. Para esses, sempre há algo em vista, algum projeto futuro, algo muito bom que um dia irão fazer, e o que estão realizando no presente é apenas um momento, uma fase.

Dias desses tive uma experiência interessante, peguei um Uber e o motorista tinha uma vibração muito positiva. Sua alegria em estar trabalhando no seu próprio negócio era uma realização perceptível. Totalmente solicito e atencioso fazia daquele ambiente um clima alegre e motivador. Peguei até o contato dele pois como viajo muito, é sempre bom ter um motorista competente.

Em contra partida poucos dias após, em outra corrida, um outro Uber e um motorista totalmente diferente. Negativo, tudo era problema para ele. Sua fala era para falar tudo de ruim... o governo era ruim, as oportunidades do país eram ruins, seu próprio negócio era ruim. Dizia que tinha estudado engenharia, e que o Uber era apenas temporário. Percebi nitidamente naquela pessoa o sentimento da vergonha.

Perceba que as condições eram as mesmas, mas as pessoas não. Quer investir em você e começar a ter uma atitude positiva logo? Conheça nossos produtos que vão te ajudar a crescer e alcançar os seus objetivos!

Forte Abraço.

      O seguinte artigo A venda ocorre antes da venda é disponível em: http://www.luvizzotti.com.br

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Rejeição: quem teme Não Vende

Aceite essa máxima: se você tem medo da rejeição, não venda.

Rejeição, há formas simples de evitá-la: não tente vender nada.

É isso, simples assim:

não planeje uma visita de vendas;

não ofereça seus produtos e serviços;

não marque uma reunião;

não ligue para um cliente;

não peça a venda, não peça para marcar entrevistas ou demonstrações de vendas;

não exponha sua experiência e opinião sobre negócios;

não tente vencer objeções e

não pense em vender e não venda.

Seguindo essas ações acima você jamais sofrerá uma rejeição... ...e infelizmente, também jamais ganhará dinheiro.

O tamanho da prosperidade na vida do homem e da mulher de vendas está intimamente ligada a capacidade de suportar as rejeições, de vencer o medo de vender.

À prova de balas rejeições

Ninguém gosta de rejeição, é natural sentir um certo desapontamento quando alguém diz “NÃO”.

Mas isso não importa. A questão crucial, é como você lida com essa rejeição.

A rejeição quando é levada pelo lado pessoal se torna muito difícil lidar com ela, pois o rejeitado alimenta com emoções negativas os possíveis traumas associados à sua autoimagem e a capacidade de relacionamento.

“Será que o cliente não gostou de mim?”

“O que fiz de mal?”.

Para quem compra, em pouquíssimos casos a rejeição tem haver com o vendedor. Mas para quem vende, a crença ainda consiste na ideia de que se o cliente não comprou é porque não foi com a cara do vendedor, independentemente do produto ou serviço que é ofertado.

Aqui vai uma importante dica: aceite (e aprenda a) receber “NÃO”. (principalmente quando você está tentando fechar a venda logo - como é aconselhado)

A arte de saber ser rejeitado

Se você puder aceitar que o fato de a pessoa dizer “NÃO” não está associado a sua pessoa, ao seu produto ou sua empresa, mas meramente no curso dos acontecimentos.

Pode ser a circunstância e a falta de compreensão de fatos que cabem somente a quem compra entender. Não leve para o pessoal.

Carregar a responsabilidade da negação do cliente apenas diminui a sua energia. O sucesso das vendas depende não somente de você (apesar de você ser 100% responsável pela sua parte!).

Quanto maior o sentimento de rejeição, menor a sua autoestima, menor o entusiasmo, menor a convicção e a capacidade de envolver o cliente em uma agradável experiência.

A possibilidade de você descontar o estresse que você sente da rejeição nos outros clientes que não tem a intenção de rejeitá-lo é muito grande. E se isso acontece com frequência, a possibilidade de você ser bem sucedido em vendas é muito baixa.

A melhor coisa a fazer após receber um “NÃO” é sacudir a poeira, dar a volta por cima e passar para o próximo cliente. (estar sempre buscando renovar a motivação é uma peça chave aqui...)

Encare a rejeição como uma forma mais rápida de encontrar aqueles que irão sorrir e reconhecer o seu potencial comprando de você. Essa é a maneira mental mais positiva de avançar em vendas.

Por fim: não leve para o lado pessoal!

O principal obstáculo na abordagem em relação a rejeição não é como o possível cliente te encara, mas, sim, como você se encara.

Não exija demais de si mesmo.

Aceite alegremente cada progresso que você faz, mantenha uma atitude positiva e busque os ajustes necessários e corra sempre atrás do “SIM” do cliente.

Pois em relação ao “NÃO” do cliente, esse você não pode dizer que o ganhou, pois na realidade esse você já o tem.

Forte Abraço.

(já leu a história do Pica Pau dando show de vendas?)

Rejeição: quem teme Não Vende foi originalmente escrita em: Cláudio Luvizzotti

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Gestor de Vendas – A Figura do Líder de Vendas

A palestra Excelência na Gestão de Vendas tem sido um dos temas mais solicitados para congressos de liderança, convenções de vendas e encontros de lideranças comerciais. A maioria das pessoas começam a me seguir depois de assistir essa palestra.

Decidi então escrever um resumo com dez ações práticas de relacionamento entre Gestor de Vendas e Profissional de Vendas que visam aproveitar ao máximo a performance das equipes de vendas.

Os dois lados de um bom resultado

Quando se trata de garantir melhores resultados de vendas há duas formas que contribuem para esse fator:

a redução do custo da venda;

o aumento do lucro da venda;

Embora matematicamente pareça que as duas ações contribuam para o melhor resultado das vendas, existe uma grande responsabilidade por parte do gestor de vendas ao definir a mais atraente.

Entende-se que, quanto maior a equipe, garantir a redução no custo da venda é o mais adequado. Essa dedução se torna clara quando há necessidade de manobra para ofertar ao cliente um preço mais baixo.

Já o aumento do lucro da venda dependerá de uma série de fatores associados a percepção de valor por parte do cliente. Para isso as habilidades de negociação, apresentação e conhecimento dos profissionais de vendas acaba sendo decisivo.

Independente da opção, o gestor de vendas é o farol para a sua equipe, oportunizar momentos de aprendizagem, bom relacionamento e orientação é de longe a estratégia mais adequada para aproveitar ao máximo o cada momento junto da sua equipe de vendas.

As minhas 10 sugestões

Por isso que elaborei dez sugestões que poderão ser utilizadas pelo gestor de vendas, com foco na inteligência relacional, permitindo assim melhor aproximação de sua equipe, e assim conseguir melhores resultados de vendas, independentemente da estratégia escolhida.

1. Entre em sintonia com a pessoa.

Esqueça a lógica e a razão por um momento. Concentre-se no que você pode ouvir, ver e sentir. Não julgue. Apenas acompanhe.

Observe a linguagem corporal, o tom de voz, a velocidade da fala. Criar uma conexão que transmita segurança e respeito permite uma maior fidelidade frente as percepções e situações reais do diálogo.

2. Procure o fator emocional dominante.

O estado emocional do profissional de vendas fala mais alto do que qualquer competência. Preste atenção ao tom emocional do que é dito. Perceba os sinais de raiva, aborrecimento, frustação, alegria, entusiasmo, etc.

Isso permitirá que você veja e escute tudo de maneira clara e nítida.

3. Assuma uma postura profissional amistosa e confiante.

Se o vendedor perceber que você está preocupado, distraído ou abstraído por outras circunstâncias é provável que o diálogo não será produtivo para ambos. Seja um bom ouvinte.

4. Permita que o vendedor fale com franqueza e liberdade.

Diga simplesmente “Como vão as coisas?”. Feito isso, faça silêncio e ouça atentamente, demonstre atenção e interesse.

Acene de vez em quando com a cabeça para ajudar o vendedor a verbalizar seus problemas sem hesitação.

5. Ajude diferenciar os fatos das suposições.

Quando profissionais de vendas se queixam de determinada situação podem estar partindo de conclusões erradas.

Peça detalhes para poder identificar os fatos, ajude-os a rever sempre de forma clara e objetiva a situação.

6. Ofereça conforto em suas palavras.

Esqueça os palpites, conselhos, dicas e lições de moral “você deveria ter feito isso ou aquilo”... “eu teria feito ao contrário”... “não é assim que se faz”.

Essas avalanches de explicações lógicas desgastam ainda mais o emocional do vendedor, ainda mais se este se encontra com alguma perturbação frente algum atrito com o cliente.

Preste atenção ao que o vendedor está sentindo. Um tom de voz reconfortante e manifestações de empatia terão muito mais efeito do que uma análise elaborada da situação.

7. Seja o porto seguro nas tempestades.

Ser a pedra é fácil, difícil é ser a vidraça. Manter a calma nos momentos agitados é o que permite segurança para o vendedor.

Comentar os aspectos lógicos terá melhor efeito nos momentos de calmaria.

8. Lance o desafio da solução por parte do vendedor.

Entregar a solução de bandeja nunca foi a melhor opção.

Além de dar um péssimo exemplo de autoridade não contribui com as soluções novas e melhores.

Pergunte ao vendedor “Porque você acha que o cliente reagiu dessa maneira?” ou “O que você faria de maneira diferente, se tivesse que tentar mais uma vez?”. Faça questionamentos e eleja o vendedor como autor na solução, em vez de entregá-la facilmente.

Você pode dizer: “Vamos pensar juntos e ver o que conseguimos.” Ao final do processo, o vendedor e gerente sentirão gratificados.

9. Compartilhe as soluções e o crédito.

Uma vez resolvido o problema do vendedor, agradeça a ele por confiar em você e por ser um colaborador ativo na busca pela solução.

O reconhecimento resgata a autoconfiança, encoraja para novos desafios, e mostra que embora muitas vezes, mesmo que vendedor esteja em campo, ele pode contar com o seu líder.

10. Seja firme quando necessário.

De nada adiantará ser amigável e compreensivo se o vendedor não souber respeitar os limites.

Na posição de gestor é seu trabalho lembrar que as ordens devem ser cumpridas, e que todos devem seguir regras, caso contrário todo o progresso e clima favorável podem vir a declínio e a beira do caos.

Converse, deixe claro as regras e as condições. Na maioria das vezes a eficiência de uma equipe de vendas é atingida somente depois que todos os papéis de cada um fiquem bem claros.

Conclusão

Diante desse compromisso em buscar o equilíbrio entre a harmonia, o clima, o relacionamento e os resultados, é reforçado a importância vital para toda empresa que vive em cenários de alta competitividade em vendas, essa figura de extrema importância nesse complexo tabuleiro de negócios: o gestor de vendas.

Forte Abraço!

  Resumo da minha Palestra realizada na Convenção dos Maiores Líderes de Vendas do Brasil. lm-0119-congresso-vendas-27-05-2017-IMG_4833.jpg

O artigo Gestor de Vendas – A Figura do Líder de Vendas foi inicialmente escrita em: Palestrante Luvizzotti

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Você é um vendedor com Síndrome de Peter Pan?

Não importa qual o problema você possa ter que encarar hoje, existe uma solução - porque você não tem que enfrentar coisa alguma além dos seus próprios pensamentos.

Se você não for capaz de selecionar e controlar os seus próprios pensamentos o seu destino estará nas mãos de outras pessoas.

Quem não domina os próprios pensamentos vive a Síndrome de Peter Pan, vivendo na Terra do Nunca.

O que é a Terra do Nunca para vendedores?

A Terra daqueles que nunca vendem, nunca conquistam uma boa conta, um bom contrato, um bom cliente.

A Terra dos que nunca prosperam e nunca terão uma vida abundante e próspera.

A Terra dos que nunca viverão as oportunidades de uma boa vida, da boa saúde, dos bons pensamentos, da inspiração e das amizades.

A Terra dos que nunca precisam se preparar para as oportunidades, dos que nunca estudam, planejam e realizam suas metas e planos.

A Terra dos que nunca agem em direção as oportunidades e a mudança

A Terra Nunca é um local muito próximo, e geralmente habitada pelas vítimas de um pensamento destrutivo.

As desculpas mais comuns...

Muitos desses habitantes costumam dizer:

“Tudo é difícil, para mim é inútil lutar."

"Se ao menos eu tivesse outra profissão."

"Se ao menos eu não tivesse que vender esses produtos."

"Se ao menos eu tivesse ido para outro lugar."

"Se ao menos eu tivesse estudado."

"Quando tive uma oportunidade não aproveitei.”

Não faltam motivos e argumentos para justificar a continuidade da vida na Terra do Nunca.

Essa penumbra cinzenta que paira aos olhos daqueles que vivem nessa Terra não deixa que esses habitantes enxerguem a saída.

Como escapar dessa Terra do Nunca?

E a saída é essa: Você não tem NADA a enfrentar além dos seus próprios pensamentos.

Mude os seus pensamentos!

Assuma o seu presente, esteja consciente, e não aceite pensamentos que reforcem a certeza de viver abaixo de sua condição profissional de excelência.

Seja criativo ao encarar os problemas (oportunidades?).

Conclusão

Uma atitude mental positiva começa com a boa gestão das informações que construirão os pensamentos.

Lembre-se disso constantemente.

Repita isso, para si mesmo a cada minuto, até que você comece a perceber que a Terra do Nunca é apenas um local na sua mente, e não a sua morada.

  Extra! Vídeo sobre positividade

No vídeo dessa semana eu mostro como pessoas que tem atitude positiva são diferenciadas.

https://youtu.be/YTW03M7cQGA

  Não se permita passar nem uma noite na Terra do Nunca. Volte para casa, durma e acorde com pensamento positivo.

Abraços!

O seguinte post Você é um vendedor com Síndrome de Peter Pan? foi originalmente escrita em:

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Use sua criatividade para vender mais

Vocabulário pobre não ajuda na hora de vender.

Quer vender mais?

Então pare de falar :

"...esse produto é top..."

"...com certeza, eu super indico!"

"...sai muito esse aqui..."

"Esse nosso serviço vende muito..."

Se tem algo que mata a venda é a falta de conhecimento do se se vende.

Ainda pior do que isso só a insensibilidade de não perceber a REAL NECESSIDADE de quem está comprando.

E se pudermos eleger um nível máximo, o pior das anteriores, é quando o vendedor não se reconhece como principal responsável pela condução da oportunidade de venda.

Um Vocabulário de Vendas

Desenvolver um vocabulário de vendas é essencial para se diferenciar diante da concorrência.

Esse vocabulário, ajustado ao nível do cliente, é essencial para uma conexão saudável e produtiva.

A comunicação profissional deve ser simples e criativa.

Não existe um modelo único - quanto mais ajustado ao ambiente e a necessidade do cliente, melhor.

Pode ser simples, desde que desperte no cliente os seguintes sentimentos:

certeza: que não fiquem dúvidas quando se olha para a solução proposta. Que seja possível enxergar tudo com clareza.

compreensão: que seja fácil de entender os benefícios. Independentemente se sua comunicação é para um adulto ou uma criança, o benefício tem que ser claro.

Efeito Eureca: faça os olhos do seu cliente brilhar. Não há nada de fenomenal no que você fala, no entanto, com as palavras corretas e a comunicação adequada você despertará na mente do cliente uma solução ou ideia que faz todo o sentido.

"Essa é a hora!": o sentimento de que é o momento da compra. Esse é o “tempo”, o momento que se não houver uma decisão de compra, tudo se desmorona. Cabe ao profissional de vendas experiente fechar a venda, caso o cliente não se manifestar.

Esse simples processo demonstra eficiência quando o profissional de vendas, que se dedica em aprender novas abordagens, enriquece o seu vocabulário e se compromete em ser diferentemente criativo em relação a concorrência.

O Vendedor Junino

Eu sinceramente não me recordava a última vez que tinha comprado doces em uma festa junina.

Na semana passada eu estava com minha família em uma festa e percebi que o atendente do caixa que estava executando brilhantemente um plano de comunicação altamente vendedor.

Essa foi a abordagem:

“Especialmente para essa festa trouxemos doces deliciosos, entre eles o deslumbrante beijinho recheado com Nutella.” CERTEZA – mais claro, impossível!

“É incrível como mulheres e crianças adoram.” COMPREENSÃO – entendimento extremo.

“Essa é uma amostra grátis. Mas se desejar ser o herói da noite, a porção com 10 deliciosos beijinhos recheados com quantidade brutal de Nutella...” EURECA – quero ser o herói da noite.

Eu: “-Moço, por favor, quero duas porções.” TEMPO – Se eu não decidisse, ele certamente me perguntaria: “quantas porções são necessária para ser o herói da noite?"

Muito melhor do que “esse docinho é top, sai muito - super indico”, certo? ;-)

  E por falar em vendas criativas...

Veja esse vídeo onde revelo mais algumas estratégias criativas para vender muito mais!

https://youtu.be/mNctgx0Elgw

  Forte abraço!

O seguinte artigo Use sua criatividade para vender mais foi originalmente vista em: http://luvizzotti.com.br/

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Amadores x Profissionais: Que tipo de vendedor é você?

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Exemplo claro de resultado Amador X Profissional[/caption]

4 milhões de vendedores no setor.

(segundo os dados ABDV - Associação Brasileira de Vendas Direta)

Se incluirmos na lista os homens e mulheres que de uma forma geral atuam em vendas teremos algumas dezenas de milhões de vendedores.

Qualquer pessoa pode atuar na profissão de vendas, agora...

...ser um profissional de vendas não é para qualquer pessoa.

Profissional ou Amador?

Vendedores profissionais e amadores podem ser parecidos, mas eles são bastante diferentes na forma de gerar resultados e de lidar com o cliente.

Essa sutil diferença é o toque de midas para aqueles que se profissionalizam, se tornam raros e especiais.

Esses são sempre desejados por empresas para representar os seus produtos.

São profissionais que não são percebidos pelos clientes como VENDEDORES (chatos): são "parceiros na compra", sejam eles emocionais ou racionais.

Eles são considerados como um "amigo especialista no assunto" que alguns levam para comprar um computador, por exemplo - ou seja, estão realmente interessados que você faça a melhor compra possível, nem mais nem menos do que o que você precisa.

Então, qual a grande diferença?

Eis a diferença dos profissionais frente aos amadores:

Profissionais ouvem o cliente, o amador fala (fala, fala, fala, fala...);

Profissionais se preocupam com as necessidades do cliente e as vantagens que podem oferecer - amadores se concentram no preço, nos descontos e exclusivamente nas vantagens que eles próprios podem obter (comissões, metas);

Profissionais acompanham o cliente, amadores aparecem quando precisam vender.

Os profissionais de vendas fazem o uso de sua inteligência e habilidades para ajudar outras pessoas.

Eles atuam de maneira nobre, permitindo que todos ganhem enquanto amadores brigam para ficar com a maior parte de bolo, obter a maior vantagem, o maior lucro, a maior comissão.

Na maioria dos casos, o amador de vendas se comporta como um predador, fazendo do cliente uma pobre presa que pagará o preço da venda com a própria vida.

"Então, como me destacar?"

Dezenas de milhares de pessoas que trabalham em vendas ainda vivem uma vida de privações e falta.

Apenas uma fração tem uma situação financeira privilegiada e são respeitados por seus clientes.

Então a pergunta que você deve se fazer é: como posso me profissionalizar em vendas?

Segue abaixo o que eu acredito que sejam os mais importantes pontos para isso:

Comece a agir como um profissional.

Encare sua profissão como uma carreira e não como um bico.

Disponha de sua energia para aprimorar seus conhecimentos e qualificações.

Se comporte como um especialista, alguém que as pessoas percebam o seu nível de autoridade e lhe associem como uma solução para as suas necessidades.

Se interesse realmente pelo cliente.

Conheça o mundo de seu cliente.

Quais são suas dores e alegrias.

O que nenhum outro concorrente faria por seu cliente e que você é capaz de fazer.

Alinhe seus interesses.

A maioria dos amadores, pensam uma coisa, falam outra coisa e fazem algo totalmente diferente.

Concentre em pensar, falar e fazer uma única coisa de cada vez.

Uma vez profissional, sempre profissional.

A frustação vive de mãos dadas com os amadores, isso porque confundem trabalho com profissão.

Há quem trabalhe vendendo imóveis, mas adoraria dar aulas de tênis;

Não importa qual o seu trabalho, você só terá sucesso quando se dedicar a ele com uma atitude profissional.

Conclusão?

O elevador que te leva ao sucesso, independentemente de qual trabalho você realiza, chama-se profissionalismo.

Decida pegar esse elevador e não aceite outro ponto de parada senão a cobertura.

  EXTRA! Como se comunicar positivamente

Um dos pontos chaves de qualquer relação de venda é a comunicação, por motivos óbvios. Veja aqui um vídeo rápido para melhorar sua comunicação e com isso obter mais sucesso.

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O seguinte texto Amadores x Profissionais: Que tipo de vendedor é você? foi originalmente escrita em: Cláudio Luvizzotti