lieuannhieu

[lieuannhieu]

Hiệu ứng mỏ neo và tính tương đối trong nắm bắt tâm lý khách hàng

Hiệu ứng mỏ neo trong Marketing

Một trích đoạn trong cuốn sách Phi Lý Trí viết như sau:

“Bạn có thể sẵn sàng trả bao nhiêu cho một chai rượu ngon? Một hộp sô cô la Thụy sỹ thì sao?

Bạn có con số nào trong đầu mình không?

Cách con người quyết định mức giá chúng ta sẵn sàng trả cho các sản phẩm phi lý trí hơn nhiều so với những gì chúng ta tưởng.

Các nghiên cứu đã xác định rằng, thay vì đưa ra một phân tích lý trí về cung và cầu, trên thực tế chúng ta thường dựa vào một hiện tượng được gọi là sự nhất quán ngẫu nhiên. Chúng ta kì vọng mức giá phải mang tính nhất quán, vì vậy chúng ta lấy bất cứ mức giá nào được đưa ra đầu tiên, bất kể mức độ tùy tiện của nó thế nào, và sử dụng nó như một chiếc mỏ neo để xác định mức giá hợp lý cho lần mua sắm tiếp theo.”

Ví dụ: 

Khi thị trường sắp ra mắt một sản phẩm A, chúng ta không xác định được nó nên đáng giá bao nhiêu vì vậy chúng ta sẽ bắt đầu quá trình tìm kiếm một mỏ neo về giá.

Nếu mức giá đầu tiên ta tìm thấy là 500k thì chúng ta kì vọng giá sản phẩm đó trong tương lai sẽ mang tính nhất quán. Vì vậy khi mua sản phẩm A đó với giá 450k bạn cảm thấy đó là mức giá tốt nhưng ngược lại sẽ cảm thấy quá đắt nếu mua với mức giá 550k.

Ứng dụng trong công việc

Chúng ta có thể đều đã từng áp dụng mỏ neo vào cuộc sống mà không hề hay biết, ví như khi được thuê chạy ads một sản phẩm mới. Mình nhận thấy đây là sản phẩm ngôi sao hoàn toàn có thể chạy được chỉ 20k/lead, tuy nhiên mình luôn báo giá cao lên thành 30k/lead (Phải cân đối tỉ lệ doanh thu/chi phí ads cho hợp lý).

Khi vào việc rồi chẳng may có biến động chi phí lên tới 25k/lead khách thấy vẫn RẺ. Đơn giản vì họ đã được neo ở mức 30k rồi, cứ dưới mức giá neo thì khách vẫn thấy chấp nhận được.

Còn nếu làm ngược lại thì dĩ nhiên phần rủi ro cao sẽ nằm về mình, khi bạn neo mức giá đúng 20k/lead chẳng hạn bạn sẽ có ưu thế về giá khi cạnh tranh đấu thầu hợp đồng với đối thủ. Nhưng khi vào việc rồi mà chạy ads lên 30k/lead thì có mà khách chả bắt giải thích 7749 cái lý do tại sao ĐẮT thế.

Thề còn tính tương đối thì sao?

Giả sử bạn đang có nhu cầu mua 1 chiếc pad chuột và 1 con chuột Logitech. Qua cửa hàng bạn A tìm thấy 01 chiếc pad chuột ưng ý có giá 120k nhưng có người bảo bạn cửa hàng B cách đó 10 phút di chuyển bán với giá chỉ 100k. Trong trường hợp này bạn sẽ chọn cái nào? Hầu hết mọi người sẽ chọn cách đi 10 phút để tiết kiệm 20k.

Đối với 1 con chuột Logitech bạn cũng làm điều tương tự, đến cửa hàng A bạn thấy cửa hàng đang bán với giá 990k lại có người bảo bạn chuột Logitech đó cửa hàng B cách đây 10 phút di chuyển bán với giá 970k. Trường hợp này hầu như mọi người sẽ quyết định không đi để tiết kiệm 20k.

Vậy điều gì đang diễn ra? Đây chính là vấn đề của tính tương đối. Chúng ta xem xét quyết định của mình trong mối tương quan và sự so sánh với một phương án khác. Chúng ta so sánh lợi thế tương đối của pad chuột đắt hay rẻ và sự tương phản giữa chúng dẫn đến một điều hiển nhiên là chúng ta bỏ thêm thời gian để tiết kiệm 20k. Trong khi đó, lợi thế tương đối của con chuột Logitech 970k với 990 là nhỏ so với giá trị, vì vậy chúng ta chấp nhận chi thêm 20k là điều dễ hiểu.

Áp dụng vào tâm lý khách hàng ra sao?

Đơn giản thôi hãy tưởng tượng nếu sản phẩm <300k thì 30k tiền ship sẽ là vấn đề với khách hàng nhưng nếu sản phẩm >3000k thì 30k tiền ship đúng là muỗi đốt inox.

Giải quyết trường hợp cho sản phẩm <300k này bằng cách khi đặt giá có thể tùy biến thay vì 250k + 30k tiền ship thành 280k + freeship, khách sẽ thấy hợp lý hơn

Quan điểm của mình rằng tâm lý khách hàng luôn mang tính tương đối và có thể nắm bắt được, người làm marketing luôn phải học cách đặt mình vào giữa đám đông từ đó hiểu được đám đông cần gì và đưa ra chiến lược phù hợp cho từng doanh nghiệp, từng thời điểm.