leonbirdi

[leonbirdi]

#113 Ordren er lukket - men du glemte det vigtigste...

I denne episode får du inspiration til at få mere ud af de kunder du lige har lukket. Det er en meget klassisk sælger-fejl at vi bruger meget tid på at opsøge kunder, på at forhandle med dem, på at sende tilbud og på lukke ordren - men vi glemmer ofte, at når vi først har lukket ordren går det vigtig arbejde i gang - nemlig det arbejde der har med at fastholde og udvikle relationen at gøre.

Et andet fokus der er supervigtigt når vi lige har lukket en aftale, er jo at sikre at aftalen kommer godt fra start. Så uanset om du sælger biler, IT-løsninger, software, konsulentydelser eller noget helt femte, så er det vigtigt at du fokuserer på at startoplevelsen bliver perfekt fra dag et.

Men mange af os glemmer det. Mange af os glemmer at vi ikke bare skal levere en ydelse og sende en faktura. Vi glemmer at vi skal levere en ydelse og så skal der ske tre ting:

Før leverance. Vi skal sikre os at kunden forstår præcis hvad det er de har købt - ikke bare køberen men også de brugere som er ude hos kunden. Så uanset om du sælger biler, kaffemaskiner eller it-løsninger, vil der være brugere som ikke synes at det er en god ide med ny leverandør. De vil have udfordringer med at benytte den nye løsning, de vil være negative overfor at skulle gøre ting på en ny måde, og nogle af dem vil ligefrem sabotere den nye leverandør. Det du kan gøre - og som du får inspiration til i denne podcast - er at have en klar plan for hvad du gør før, under og efter leverance.  Du får altså inspiration til at planlægge hvordan kundens oplevelse skal være allerede før de får leveret deres nye varer.

Leverance Du får inspiration og værktøjer til at lægge en solid og effektiv plan for hvordan du onboarder kun bedst muligt - ikke kun dem der har truffet beslutningen,  som du allerede kender - men især de brugere også helt ude i periferien hos kunden, og som ikke nødvendigvis synes at den nye løsning du lige har solgt dem er guds gave til folket.

Efter leverance Eendelig får du inspiration og værktøjer til at lægge en god plan for retention, altså fastholdelse af kunden. Du får inspiration til hvordan mine kunder arbejder med at følge effektivt op på en kunde der er i huset, for at sikre at de konstant og hele tiden er tilfredse. For at sikre at de fejl der uværgerligt vil opstå bliver rettet, måske før de opstår, og for at sikre at kunden bliver hos os så længe som overhovedet muligt. Dernæst får du værktøjer til at mersælge og til at udvikle samarbejdet med kunden. Det er ikke raketvidenskab men det er vigtigt og det er nemt... Nå ja, og så kræver det også en del ekstraarbejde. Men det ekstraarbejde som det kræver, er intet i forhold til den energi du skal lægge i at finde en ny kunde.

Så lyt med og få inspiration til hvordan du fastholder udvikler dine kunder -selvom det måske er nemmere bare at sende en faktura og glemme alt om den... Tak fordi du lytter med. Husk at der altid er masser af frisk inspiration både på http://birdi.dk og på http://salgsakademiet dk :-)

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#112 Skal du på messe? Få tips før du tager afsted.

Sådan får du mest muligt ud af messen.

Du er på vej til messe med firmaet. I har samlet de nyeste produkter. Købt skjorter med logo på flippen (!) og har sat et godt hold bestående af produktspecialister, sælgere og mellemledere. I glæder jer til tre hårde dage i Frankfurt eller Herning - men også til tre sjove dage med gang i den.

Men I har overset en masse!

I har nemlig kun styr på alt det nemme: Transport, hotel, standens indretning, karameller og konkurrencen hvor en eller anden tilfældig tosse kan vinde en iPad som I har købt billigt i Bilka.

Men det I ikke har styr på, det har jeg lavet en podcastepsiode om. Det er nemlig følgende:

FUE - som du kan høre mere om...

TAS - som er essentielt - og som du også kan høre mere om

KPI'er som fx:

Mål for antal møder

Mål for antal leads

Mål for antal salg, hvis det er relevant

Det perfekte pitch, som skal få potentielle kunder til at stoppe op

Screening af de besøgende

Hvilke møder der skal bookes før messen

Hvem I gerne vil invitere til jeres stand

Bemandingsplan der skal sikre, at I har mindst en person på gangen til at stoppe potentielle kunder og en på standen til at sælge - eller booke en aftale

Du lærer også hvorfor du ikke skal samle på visitkort, hvorfor konkurrencer (ofte) er en elendig ide og hvordan du får aftaler i kalenderen på stedet, og dermed sparer tid på efterfølgende mødebooking.

Så i denne episode vil jeg dele mine erfaringer fra de kunder jeg har mødt, som ikke har haft styr på messen - og jeg giver dig konkrete værktøjer som du kan kopiere og bruge, så din næste messe bliver meget mere effektiv, end du har oplevet det før.

Så tag fat i dine kolleger inden messen og lad dem lytte med. Både salg, produkt-team og marketing.

Du henter tjeklisten fra episoden på dette link. Ingen copyright, bare del den og brug den som du vil :-)

Få endnu mere inspiration til dit salg på http://birdi.dk og på http://salgsakademiet.dk

Tak fordi du lytter med!

    Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#111 - Tre dage i Jylland. Om mødebooking, mersalg og meget mere.

Luk salget. Book mødet. Sælg mere.

I denne tre-i-en episode fra landevejen, kan du se frem til at få inspiration fra min uge i Jylland. Jeg har nemlig gennemført tre dages salgstræning hos tre kunder - og du er inviteret med.

Her får du således inspiration direkte fra landevejen, hvor jeg deler mine overvejelser og erfaringer fra de tre dage.

Hør bla. om

1. Leasing - at lukke salget ved forespørgsler - uden at tale pris. At del-lukke salget. At sikre enighed om mere end at prisen skal være lav.

2. Mersalg - sådan inspirerer vi kunderne til at købe mere og samtidig blive mere tilfredse. Sådan får jeg det godt med at mersælge, selv om jeg ikke ser mig selv som sælger. Sådan vælger jeg min mersalgsstil, så jeg matcher kunden bedre.

3. Mødebooking - hvordan du nemt kan booke flere møder via god planlægning og ved at kommunikere på en måde, så dine afvisninger ikke rammer dig så hårdt.

Du får næsten to timers salgstræning hvor du både kan høre mine overvejelser om den kunde jeg er på vej ud til og om de erfaringer vi sammen gjorde os på de tre områder: At lukke salget, at sælge mere og at booke møder.

Du kommer til at møde tre virksomheder med helt forskellige behov. Med forskellige kunder og produkter. Med forskellig kultur.

Men fælles for dem alle er, at det der er nemt for mig er svært for dem. Du får derfor et godt indblik i hvordan jeg hjælper de tre virksomheders sælgere med at optimere deres salg. Og du får inspiration til at gøre dit eget salg lidt nemmere at gå til.

Jeg håber at du vil nyde denne episode fra en sensommeruge på landevejen. Tak fordi du lytter med og husk: Der er endnu mere salgsinspiration… Der er mere podcast… Der er flere videoer…

…på http://salgsakademiet.dk

Der kan du nemlig møde Jens Løgstrup Poulsen og undertegnede og få mere gratis inspiration. Klik derover og følg med :-)

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#110 Den perfekte sælger... Sådan finder og fastholder du den perfekte sælger

Hvorfor fejler sælgere?

Det gør de ikke fordi de er dumme eller dovne.

De fejler oftest fordi de er fejlrekrutteret, dårligt ledet og minimalt motiveret.

I denne episode får du en guide til at justere din rekrutteringsproces, næste gang du skal ansætte en sælger. Du får også inspiration til at vurdere din nye sælgers kompetencer, så du samen med sælgeren kan lægge en udviklingsplan, der virker. Ved at bruge "One Minute Manager" metoden kan du nemlig udvikle og motivere dine sælgere særdeles effektivt. Men lyt med og få opskriften - lige til at bruge fra i morgen.

Min erfaring er nemlig at mange virksomheder har forkerte søgekriterier, når de skal ansætte en sælger. Det jeg mener er, at sælgere jo helt grundlæggende skal kunne to ting:

De skal kunne sælge

De skal forstå markedet

Men det er her, at mange ledere dummer sig. De kommer nemlig til at bytte rundt på de to emner. De tror fejlagtigt at det først og fremmest er vigtigt at den nye sælger kender markedet, kunderne og produkterne. Dermed antager ledelsen desværre bare, at man kan lære at sælge, hvis bare man har styr på markedet.

Det er forkert! Den ene ting har nemlig med grundlæggende holdninger, livsindstilling og personlighed at gøre. Den anden med viden.

Så hvis du tror at den perfekte sælger først og fremmest skal kende dine produkter og kunder - og senere "bare lige skal lære at sælge" - så er du på kurs mod fiasko.

I denne episode kan du derfor høre om, hvilke overvejelser du bør gøre dig, når du ansætter sælgere. Du får mine ufiltrerede tanker om hvordan du bør forholde dig til problemet om viden og holdning - og du får en guide til at styre, udvikle, motivere og anerkende sælgeren, når først denne er ansat.

Lyt også til denne om at score sig selv som sælger: https://salgspodcast.dk/90-scor-dig-selv-og-andre-mder-at-blive-en-bedre-slger-p

Og lyt til denne om at lede dine sælgere, så de får mere succes: https://salgspodcast.dk/77-denne-er-til-din-chef-men-lyt-bare-med

Stikord: Ledelse, One Minute Manager, sælgerudvikling, rekruttering.

Tak fordi du lytter med - læs artikler og se videoer om salg på http://birdi.dk

  Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#109 Fra 0-100 som ny sælger - med special guest David Birdi

  I denne episode har jeg tilladt mig at invitere min sælgende søn, David. Han er nemlig i en situation, som er relevant for mange sælgere: Han starter nemlig fra nul.

Eller rettere: Han startede fra nul for et år siden. Og det betyder på godt dansk at:

Han havde nul kunder.

Han havde nul salgserfaring.

Han havde nul viden om at tale værdi.

Han havde nul viden om at undgå at tale pris.

Han havde nul aktivitet på Linkedin.

Han havde nul netværk.

Dermed er - eller var - hans situation den samme som dig der skifter fra at være fx produktspicialist til at være sælger.

Eller dig der skifter firma for at starte en karriere som sælger.

Eller dig der skifter distrikt og skal bygge et ny op - bortset fra at du selvfølgelig har erfaring og evt. netværk.

Eller dig der er selvstændig og skal ud at hente omsætning.

Hvad kan jeg så lære?

Du kan lære - og få inspiration til at komme igang. Uanset om du er 19 eller 29, 39 eller ældre. Du kan lære at starte fra nul - og alligevel få succes med salget på forholdsvis kort tid.

Hør bla. om:

Hvordan David har arbejdet med social selling på Linkedin - og hvordan han har fået de første kunder.

Hvordan han har valgt en enkel og effektiv Linkedin-strategi.

Hvorfor han valgte at lave videoer frem for fx artikler eller podcast.

Hvordan hans videoer er struktureret, så de tiltrækker de rette kunder.

Hvorfor det er effektivt altid at fortælle alle, at han arbejder med webdesign.

Hvordan David kommunikerer bundlinje og bedre konvertering i stedet for at tale om en flot hjemmeside.

Få også vigtig og brugbar viden om, hvordan David bruger SKO-modellen - og hvordan han har lært at bruge den på kort tid - hør denne episode, hvis du ikke kender den vigtige SKO-model.

Endelig kan du høre lidt om pris og værdi:

Sådan taler han udbytte og ikke pris.

At sælge projekter frem for timer.

Balancen mellem at være tilbagelænet og pushy.

Motivation - om at stole på matematikken og blive ved med at være aktiv på de sociale medier.

Tak fordi du lytter med - jeg håber at du dels får inspiration til at optimere dit eget salg og måske får et indblik i hvordan en ung selvstændig arbejder med et fag, som han ikke har lært er svært :-)

Mød David på Linkedin eller besøg hans website på http://birdidesign.dk

      Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#108 SKO modellen - den helt centrale spørgemetodik når du sælger.

Hvis der er en episode af de nu 108 episoder i denne podcast som du skal lytte til, så er det denne.

Her får du nemlig nøglen til salg - altså viden om hvordan salg helt grundlæggende skal være, hvis du spørger mig - og de fleste andre salgs-guruer.

Du får ikke bare inspiration til at strukturere dit salg bedre - altså selve salgsmødet - du får også en grundlæggende forståelse for noget som mange, måske de fleste sælgere ikke har styr på...

...nemlig rækkefølgen i salgsmødet.

Jeg taler ikke om mødets faser med introduktion, behovsafdækning, behovspåvirkning osv. Jeg taler om den helt grundlæggende struktur for salg. Om at sikre, at du opnår mest muligt salg blot ved at gøre tingene i den rette rækkefølge. Om at holde fokus på behov og ikke på løsning.

Om at undgå fokus på pris, blot ved at gøre ting i den rette rækkefølge.

Om at have en holdning til hvor mange procent af salgsmødet der drejer sig om behov - og hvor mange procent af mødet der skal fokusere på løsning.

Om at grave dybere, når du taler behov, for at få kundens reelle problemer eller muligheder frem i lyset - så motivationen for at købe øges markant.

Så lær hvordan du kan mestre:

Brugen af SKO - som er en del af B i BALA...

Om BALA, som er den primære ting du skal ha' styr på, når du holder kundemøder

At spørge meget mere og i længere tid end du føler dig komfortabel med, for at øge kundens købsmotivation

At bruge korrekt spørgemetodik via SKO-metoden så du fremstår mere som en rådgiver end en sælger

Så læn dig frem og glæd dig over, at du om en time og 11 minutter ved mere om salg end de fleste :-)

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

33 En klage er en gave - sådan styrer du hotellets klagehåndtering. Med Nicolai Worsøe.

Sure gæster er fantastiske!

Selv om du sikkert hels er foruden de sure gæster, så er de en ressource du skal tage alvorligt. Det får du helt konkrete tips til i denne pisode, hvir jeg har fået besøg af hospitality-ekspert Nicolai Worsøe.

Nicolai er en af verdens førende klagehåndteringseksperter i hotelbranchen. Han har en baggrund fra bla. SAS som steward, Arp-Hansen Hotel Group som front desk manager og har nu et firma som arbejder med digital træning af hotel- og konferenceorgnisationer.

Nyd de 90 minutter med Nicolai, der bla. kommer med værktøjer og indsigter i hvorfor og hvordan du kan håndtere og forebygge gæsteklager.

Hør bla. om:

Derfor er den digitale klagehåndtering vigtig.

Sådan forebygger du klager.

Derfor er det kun en ud af 25 sure gæster der klager...

...og sådan for du identificeret resten, så du kan neutralisere dem inden de går på Tripadvisor.

Tak fordi du lytter med - husk at dele podcasten med de kolleger, der endnu ikke lytter med - og læs mere om Nicolai herunder.

Læs mere om Nicolai her: https://hosdu.com/

Se bogen her: https://www.akademisk.dk/teknik-og-naturvidenskab/mad-og-service/produkt/klagehandtering

Check out this episode!

[leonbirdi]

#107 Boost Din Salgschef

Gør din salgschef bedre

I denne episode dykker vi ned i, hvordan du som sælger kan forbedre din salgsledelse og dermed nå dine mål lettere. Vi fokuserer på strategier og konkrete værktøjer til at få din salgschef til at støtte dig bedre i dit arbejde.

Du får ikke kun ideer og værktøjer - jeg deler også med dig, hvordan jeg selv blev god til at sælge ved at kræve min chefs involvering og attention.

Hør bla. om:

1. Kend dine mål i god tid

Når du går ind i det nye år, er det essentielt at kende dine salgsmål. Selvom din salgschef har et overordnet ansvar, er det i sidste ende dit ansvar at sikre, at du forstår og arbejder hen imod disse mål. Planlægningen skal starte tidligt, så du er klar til at levere fra dag ét.

2. Leadtime og budgetter

For at opnå succes skal du forstå din leadtime, så dit nye salgsbudget ikke bliver placeret foran dig for sent... Hvis du fx har en salgscyklus - eller leadtime - på 3 måneder betyder det, at du skal have dit budget klar senest den 1. september for at være foran i det nye år...

3. Lederens rolle

En god salgschef er en, der supporterer, støtter og træner sit team, snarere end blot at fokusere på at sætte de største budgetter. Som sælger er det dit ansvar at proaktivt søge denne støtte og træning.

4. Selvledelse

Forudse dine behov for hjælp og sørg for at booke møder med dine chef i god tid. Brug logisk argumentation til at få mere og bedre kontakt med din chef - så det bliver dig der får hjælp til at nå dine mål.

5. Målsøger

Bryd dine mål ned ved at analysere tidligere præstationer, så du nemt kan planlægge dine indsatser - og dermed have et bedre overblik over hvordan du kan bede om hjælp, når du kommer bagud.

6. Vær konservativ

Det er bedre at flagge potentielle problemer tidligt end at ende med at nå 85% af dine mål med en falsk følelse af sikkerhed.

7. Bed om specifik støtte

For at få det bedste ud af din salgschef, vær specifik i dine anmodninger. Det kan inkludere:

Tid fra din leder til regelmæssig sparring

Sambesøg med din leder for at få direkte feedback

8. Regelmæssig feedback og træning

Dagligt: Sørg for at få et tip hver dag, der kan hjælpe dig med at forbedre dine salgsteknikker.

Ugentligt: Dedikér fx en time hver uge til sparring med din salgschef, fokuseret på salgskompetencer snarere end produktkendskab.

Månedligt: Planlæg sambesøg med feedback og træning i dit salgsteam.

Kvartalsvist: Deltag i kurser eller workshops, mindst en dag hvert kvartal, for hele teamet.

Denne strukturerede tilgang sikrer, at du konstant forbedrer dine færdigheder og får den nødvendige støtte fra din salgschef.

Med andre ord: Lær hvordan du kan tage kontrol over din egen succes ved at få det bedste ud af din salgschef. Gør 2024 til dit bedste salgsår nogensinde ved at komme tættere på din chef.

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#106 Motivation og flere kundemøder

Jeg mangler motivation!

Dette har to sælgere sagt til mig i denne uge. Den ene er ansat i et IT-firma. Den anden er selvstændig. Begge har de lidt svært ved at finde motivation. Ikke fordi de er dovne, mere fordi de begge - uafhængigt af hinanden - har ret let ved at nå deres salgsbudgetter.

Det er jo umiddelbart positivt - men når man har nået sine mål, er det nemmeste jo at slappe af. Bremse op. Køre på 80% i stedet for 100%.

Den første del af denne episode handler derfor om hvordan du som sælger kan finde motivationen igen. Løsningen er ikke specielt avanceret - og på ingen måde kompliceret. Som du kan høre, er min anbefaling at finde nye mål: Hvis du når dit salgsmål, så fokuser på dine indsatser eller effekten af samme. Hvilke KPI'er du kan fokusere på som sælger - og hvordan du i praksis kan gøre, kan du høre her.

Jeg vil også gerne optimere min mødebooking

Sådan sagde en ene af to ovennævnte sælgere. Den udfordring har jeg taget op, og derfor kan du i anden del høre mine erfaringer og konkrete råd til, hvordan du kan kombinere traditionel mødebooking med digitale. Det kan være mail, Linkedin eller andre kanaler, som du kan benytte parallelt med fx telefonen.

Tak fordi du lytter med.

Husk, at der altid er masser af video, artikler og podcast på http://birdi.dk

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#105 Sådan kan leasing styrke dit salg - og komme kunden til gode...

Jeg møder to slags virksomheder: Dem der altid tilbyder kunden et alternativ til kontant handel - nemlig leasing - og dem der ikke har sat sig ind i begrebet leasing.

Det er naturligvis ikke bilforhandlere jeg taler om. De leaser til alle. Til Hr. og Fru Hansen. Til firmaer. Til alle.

Det er heller ikke alle IT-virksomheder jeg taler om. De bruger leasing som et salgsværktøj - især når der drejer sig om print.

Faktisk taler jeg heller ikke om kaffefirmaer, som jo har benyttet sig af leasing i mange år.

Nej, jeg taler til dig, som sælger traditionelt. Kontant. Som end ikke har overvejet om dine varer, ydelser eller løsninger egner sig til leasing.

Det gør jeg ikke fordi jeg er ekspert i leasing af B2B-ydelser.

Jeg gør det fordi jeg har observeret de sælgere jeg har mødt gennem tiden. De observationer jeg har gjort mig er nemlig, at mange burde tilbyde leasing. Det gør det bare ikke.

Så I denne, korte episode gennemgår jeg følgende, som gerne skulle få dig til at tænke...

Tænke over leasing som en mulighed i din måde at sælge på.

Tænke over, om leasing kunne gøre din salgsproces kortere - og om den endda kunne øge din salgsrate...

Du kan bla. høre om:

Hvordan leasing kan øge din DG markant

Hvordan leasing kan gøre din salgsproces kortere

Hvordan leasing kan optimere kundens totaløkonomi

Hvordan leasing kan øge kundens likviditet og reducere deres afgifter 

Så lyt med - og overvej om leasing er noget for dig og dine kunder. Det tror jeg, det er...

Disclaimer: Jeg har ingen direkte eller indirekte aftaler med leasingselskaber og får ingen kommission.

Hvis du skulle være i tvivl :-)

Mere guf her: http://birdi.dk/blog

  Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#104 Sådan bliver du en modig sælger

I denne episode bliver podcastens vært, Leon kapret af gæsten. Hardeep vil nemlig ikke besvare Leons spørgsmål, om hvorfor man bliver en stærk, modig og mere robust sælger.

I stedet overtager han rollen som vært og interviewer Leon. Det er blevet til en episode med masser af konkrete tips til at fokusere mindre på modstand - for derigennem at få bedre resultater som sælger.

Så lyt med og hør om hvordan du:

Kan lære at fokusere mindre på modstand og mere på succes.

Får programmeret dig selv til at acceptere smerten og bruge modstanden til at nå længere som sælger.

Kommer længere i salgsprocessen ved at forstå, at modstand ikke nødvendigvis betyder at alle pludselig er mod dig.

Du får inspiration til at arbejde mere fokuseret og til at blive mindre følelelsesstyret når du oplever modstand i salgsprocessen. Det er nemlig sådan, at størstedelen af den modstand vi møder ikke har noget med os at gøre. Det er ofte på kundens side af bordet, at modstanden er.

Det er jo ikke fordi kunderne ikke kan lide dig, at de udsætter eller stopper en indkøbsproces. Faktisk er det nok mere end 99% af tilfældende et issue hos kunden, der bremser salget.

Derfor skal vi sælgere lære at være positive og vi skal tolke positivt. Det og meget mere får du værktøjer til i denne episode.

Kig også ind på http://salesmotivators.dk

:-)

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#103 Er din psyke vigtigere end salgsværktøjerne?

Det hele sidder i hovedet...

Nogenlunde sådan siger man ofte om fx Holger Rune, der jo er en ung, superdygtig tennisstjerne.

Eller om en foldboldspiller der skal prøve at score på straffespark.

Eller om en sælger, der bare gør det godt.

Men er der noget om det? Er det rigtigt, at vores mindset, vores tanker, vores psyke og selvtillid har indflydelse på vores salg?

Det taler jeg med Hardeep Dhanjal om igen. For Hardeep træner ikke mennesker i at stille de rette spørgsmål, eller i BALA og lukketeknik. Han taler om vores psyke, robusthed og frygt.

Frygten for at fejle.

Frygten for at få en afvisning.

Frygten for ikke at slå til.

Og det gør han så godt og lavpraktisk (på den gode måde) at jeg har inviteret ham i studiet til en konkret dialog om: Hvordan bliver jeg mere robust som sælger?

Hvordan accepterer jeg, at jeg ikke får en hitrate på 100% når jeg booker møder, afslutter salget eller sender tilbud?

Så glæd dig til endnu en episode med gode tips til at blive mere end bare dygtig til salgsteknikkerne - nu får du også værktøjer til at få hovedet tunet ind - ligesom Holger Rune, der vinder mere jo mere han vinder.

Ligesom dig og mig, der sælger mere jo mere positivt vi tænker...

God fornøjelse - og kig ind på http://salesmotivators.dk for mere guf :-)

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#102 Kunden køber efter 5 forsøg. Du stopper for tidligt... Vedholdenhed er svaret.

Hvorfor giver sælgere op før kunden gør?

Igen er Hardeep Dhanjal med i min podcast. I dag taler vi om det faktum at B2B sælgere ofte på grund af misforstået hensyntagen til kunder, følger for lidt op.

Du kan i øvrigt få endnu mere inspiration på http://salesmotivators.dk :-)

Der er analyser der viser at man som sælger skal være i kontakt med kunder mellem fem og 10 gange for at komme til et salg.

Det kan dække over at der skal tre opkald til for at få et møde.

At der skal to møder til for at komme til en forhandlingssituation - eller et tilbud.

Og at der så skal følges på fem gange, over flere måneder, for at komme til en afslutning.

Det behøver ikke være sådan - det kommer jo an på sælger, kunde, produkt, kompleksitet og pris - men det der ofte sådan. Altså sådan at sælgeren skal være vedholdende, udholdende, vedblivende.

Men hvad er vi opdraget til?

Vi er opdraget til at være høflige. Til at tage hensyn. Til at acceptere folks respons.

Men som sælger skal vi mere end det. Vi skal tænke på kundens forretning. På hvad kunden går glip af, ved ikke at handle med os.

Og vi skal tænke over, at kunder ofte træffer forkerte beslutninger på baggrund af manglende viden.

Så derfor skal vi sælgere være mere insisterende, vedholdende og modige.

Ikke fordi vi skal være aggressive - men vi skal have stamina. Vi skal være klar på at et "nej" i dag måske bliver til et "ja" i morgen - eller til næste år.

Så i denne episode får du helt konkrete råd til hvordan du bliver mere vedholdende og stædig - uden at være irriterende.

Det kræver den rette tankegang - og de rette opfølgningsmetoder. Begge dele får du her i episoden.

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#101 Fjern Frygten! I dag om mødebooking - med motivationsguru Hardeep Dhanjal

Du hader jo at booke møder...

...ikke? Det gør de fleste af os. Men nu er der måske hjælp at hente, for jeg har mødt en helt genial herre. Altså: Helt genial. 

Han er en verdenskendt motivational speaker. Det han kan - og gør - er at rejse verden rundt og skabe god energi hos bla. sælgere. Han hjælper dig og mig til at reducere vores modstand og frygt for de svære opgaver. Han får vores tanker justeret, bare ved at tale med os, og får os til at revurdere vores arbejde.

Derfor er han min gæst i denne første episode i en lille serie af måske fem-seks episoder med temaet: Tænk anderledes og opnå mere.

Det er ikke hokus-pokus. Det er ikke magi. Du kommer ikke lige pludselig til at tro på, at jorden er flad, men du bliver positivt provokeret til at vende op og ned på dine tanker om de kedelige opgaver.

I denne episode udfordrer jeg Hardeep. Jeg beder ham hjælpe os sælgere, der hader telefoncanvas og får ham til at udfordre os retur, så vi fremover griber telefonen med mindre frygt og modstand.

Så glæd dig til den første episode i denne miniserie, hvor Hardeep er gæst. Du vil elske det. Du vil elske ham. Du vil se frem og tænke: Ham der Hardeep, han kan rykke mig.

Den gode nyhed er, at du ikke skal nøjes med Hardeep og mig på podcast. Du kan også møde os live hvor vi både giver dig god energi, reducerer modstand og lærer dig tre konkrete salgstips som med garanti vil booste dit salg.

Det kan du læse meget mere om på http://salesmotivators.dk

Tak fordi du lytter med :-)

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#100b Bonusepisode med - måske - Danmarks bedste sælger...

Danmarks bedste sælger! Virkelig?

Det er store ord - men det er heller ikke vigtigt. Det er der vigtigt er, at Filip Tyrstrup er en fantastisk sælger. Derfor er han gæst i denne bonus-episode.

Filip er salgschef hos Skinetworks, som bla. ejer Nortlander, Slopetrotter og Danski. Her er han salgsansvarlig og har godt styr på salgsprocessen.

Selv om Skinetworks har flest privatkunder, så er der mange gode ting at lære i denne episode, simpelthen fordi Filips metoder er lige gode i B2C som i B2B-salg.

Du skal især lægge mærke til følgende emner, når du lytter:

Hvorfor telefonen er langt bedre end mail, når salget skal lukkes

Hvordan du fastholder dialogen med fokus på kunden i stedet for at tale produkt

Hvordan relationer direkte medvirker til salget

Værdien af ikke at give kunderne flere valgmuligheder

Effektive metoder til at lukke salget uden tilbud

Opfølgning der virker, når vi ikke kan lukke salget på telefonen

Det du sikkert vil bemærke, er at Filip ikke er den "typiske" sælger, forstået på den måde, at han hverken er lyn-snabb når han svarer. Han er heller ikke påtrængende. Eller overtalende. Det der er Filips styrke er hans ro. Hans evne til at sætte sig tæt på 100% i kundens situation. Hans lyst til at hjælpe. Hans værdier der er mere på kundens side end på sælgerens.

Det kan umiddelbart lyde som en dårlig opskrift. For skal supersælgeren ikke være påtrængende? Lidt aggresiv? Talende og overbevisende? Sælgende? Fokuseret på eget budget?

Nej, ikke nødvendigvis. Det er sådan den gode sælger tit bliver portrætteret, både i film og bøger. Men de bedste sælgere er vel dem der både har succes og sover godt om natten. Sidstnævnte opnår du bedst ved at være... well - et godt menneske, der er på kundens side. En som kunden har ægte tillid til. En som kunde hellere vi købe af end andre.

Sådan er Filip. Rolig og fokuseret. Det er ret cool!

Så brug de næste 80 minutter på at få inspiration fra en sælger der ikke bare snakker. Få inspiration fra en sælger der er blandt de allerbedste. Få inspiration - og brug Filips metoder i dit B2B-salg.

Tak fordi du stadig lytter med :-)

Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#100 Super-Jubilæums-Luksus-Episode. Lytterne Bestemmer - Jeg Taler

Så nåede vi episode 100!

Det skal markeres - derfor har jeg i episode #99 bedt jer om at sende mig input til hvad I gerne vil have denne episode skal handle om. Der er kommet fem gode og lange mails med virkelig relevante input. Tak for det.

Her er de fem lytteres mails - og dermed indholdet for episoden:

Første del - Mads F B Hansen

Hej Leon

Mange tak for en fed podcast!

Du efterspurgte idéer til podcast #100 og jeg har et forslag:

Hvad er din bedste personlige oplevelse med salg, hvorfor gik du oprindeligt ind i branchen, hvad vedholdte dig og hvad brænder du for.

Ja generelt, ville det være super dejligt at høre om din passion fra en endnu mere personlig vinkel, end det du plejer.

Uanset hvad emnet/emnerne for podcasten bliver, er jeg sikker på at det bliver kanon! Så jeg glæder mig til at høre med.

Mvh. Mads

  Anden del - Martin Bengaard

Hej Leon

Jeg lyttede lige til dit afsnit 99 hvor du opfordrede folk til at sende dilemmaer ind 🙂

Nu er jeg jo ikke sælger... Eller i hvert fald ikke fuldtid. Mit fokus er mere på marketing.

Og her oplever jeg noget interessant:  Alle sælgere vil gerne have leads og de vil helst have de varme leads.

I marketing har vi rigtig mange værktøjer. Blandt andet findes der systemer, der kan fortælle hvilke virksomheder der besøger hjemmesiden, hvad de kigger på og hvor mange personer fra organisationen der har været ind på siden.

De kan ikke fortælle præcis hvem der har været inde. Men nu har vi en virksomhed som har vist interesse... Nu skal vi bare have booket mødet. Det er da langt bedre end kold kanvas. Og sælgerne er vilde med det.... Den første dag.

Men jeg har endnu ikke været ét sted, hvor vi har måtte købe en licens til programmet efter de 14 dages prøveperiode.

ALLE mister interessen. Trods det, at marketingafdelingen netop har fortalt dem, hvem de skal ringe til.

Det samme gør sig ofte gældende når vi fortæller dem hvem der har liket og kommenteret vores LinkedIn opslag og annoncer.

Eller hvem der altid åbner vores nyhedsbrev og klikker på links.

Vi i marketing har så meget data... Med salg løber ikke med det.

Hvad sker der? Er sælgerne - i mit tilfælde B2B - ikke sultne nok?

Med venlig hilsen

Martin

  Tredje del - Martin Schuster

Hej Leon.

Jeg sidder og lytter til afsnit 99 af din glimrende podcast, og jeg har muligvis et emne til afsnit 100.

Kan du lege "djævlens advokat" og komme med et eller flere bud på, hvorfor telefonen aldrig dør som salgsværktøj, selv i disse Social Selling-tider?

Ikke, at det skal være Social Selling-bashing (jeg bruger det selv dagligt) men jeg oplever til stadighed, at telefonen alligevel aldrig rigtig går af mode ift. kundekontakten. Jeg sælger SaaS til rengøringsbranchen.

Fortsæt det gode arbejde, og din søn har ret - du burde lave endnu flere afsnit af podcasten!

Rigtig god dag.

Mvh. Martin

  Fjerde del - Martin Tiedemann

Hej Leon

Jeg erfarer, at kold kanvas ikke altid bliver taget godt imod, selvom jeg er yderst høflig af væsen. Sådan har det formentlig forholdt sig i årtier.

Men i dag, hvor en kunde selv kan søge sig frem til løsningen de ønsker, går mit emne/spørgsmål på:

Skal kold kanvas i dag ned-prioriteres for herved ikke at brænde broer ved at virke “pushy”, til hvad der potentielt kunne blive et fremtidigt kundeemne?

For derimod at være mere tilstede online og prioritere social selling i højere grad.

Spørgsmålet har til grund i et par situationer, hvor den potentielle kunde har nævnt, at de selv nok skal søge sig frem til dette, såfremt de ønsker vores løsning.

Jeg sælger udendørs storskærme, som kan monteres på facader, pyloner mm.

Jeg har beskæftiget mig med branchen i 4 år.

Typiske ordreværdi:

Leje: 6.000 kr. pr. md.

Køb: 175.000 kr.

Jeg håber, at emnet kunne være spændende at berøre.

Jeg ser frem til de fremtidige podcasts.

God dag😊

Med venlig hilsen

Martin 

  Femte del - Jesper Deleuran

Hej Leon, 

Jeg vil gerne høre noget om hvordan man skaber første kontakt til en kunde man gerne vil have som langsigtet partner. Og hvordan skridtende henimod første ordre kunne se ud.

Jeg sælger services og rådgivning inden for maskinsikkerhed i industrien. Når jeg først har en kunde køber de stort set altid af mig igen da jeg fokusere meget på at blive en trusted advisor. 

Men nu vil jeg gerne vækste min virksomhed og det betyder jeg skal have en ordentlig gang nye partnere ind i butikken. Jeg ved godt hvilke firmaer og hvilke personer jeg skal have fat i. Så det er mere processen og hvordan jeg skal agere jeg godt kunne tænke mig at høre mere om :)

Tak for et godt podcast

Jesper

Tak til 3 x Martin + Mads + Jesper - og tak til dig der lytter med. Her får du ca. 5 x 15 minutter med mine svar til ovenstående gode spørgsmål.

Vi ses i episode 101 :-)

  Se her! Gratis salgstips...

[leonbirdi]

#99 9 Tips der bringer dig tættere på kunden

I denne episode får du ikke 99 men kun 9 tips til at komme tættere på dine kunder... Så du kan udfordre dem mere... Så du kan vise, at du der er for dem... Så du reelt kan hjælpe dem i stedet for bare at sælge...

Dette kan du høre om:

1. Kend Kundens Behov: Vi dykker ned i, hvordan du kan stille skarpe spørgsmål for at afdække, hvad kunden virkelig har brug for. Dette handler om at grave dybere end overfladiske behov og finde de underliggende udfordringer, kunden står over for.

2. Vær en Ekspert: Lær at bruge din viden og erfaring til ikke bare at sælge, men at opbygge tillid. Ved at demonstrere dyb indsigt i kundens branche og udfordringer, kan du positionere dig selv som en værdifuld rådgiver.

3. Lyt Aktivt: Opdag effekten af aktiv lytning. Dette indebærer fuld opmærksomhed på kundens ord, spejling af deres bekymringer, og at stille opfølgende spørgsmål. Det handler om at forstå de dybere lag af kundens udsagn.

4. Rådgivende Salg: Jeg gennemgår, hvordan du kan skifte fra traditionelt salg til en mere rådgivende rolle. Dette tilgang kræver, at du tænker og handler som en partner for kunden, hjælper med at identificere løsninger og nye muligheder.

5. Tilpas Dine Løsninger: Få indsigt i, hvordan du kan skræddersy dine løsninger til hver kundes unikke behov og situation. Dette kan omfatte at tilpasse produkter, tjenester eller selv din kommunikation til at matche kundens specifikke krav.

6. Byg Langvarige Relationer: Du får tips til, hvordan du kan opbygge og vedligeholde stærke forhold til dine kunder over tid. Dette inkluderer regelmæssig opfølgning, at være lydhør over for kundens behov, og at tilbyde løbende værdi.

7. Brug Historier: Lær hvordan storytelling kan gøre dine salgspitch mere fængende og overbevisende. Vi taler om, hvordan du kan bruge historier fra virkelige kunder eller fra din egen erfaring til at illustrere værdien af dine løsninger.

8. ROI: Input til hvordan du effektivt kan kommunikere den økonomiske værdi, kunderne får fra dine produkter eller tjenester. Dette kan omfatte brugen af case-studier, data og konkrete eksempler.

9. Feedback og Tilpasning: Jeg taler om betydningen af at indsamle og reagere på feedback fra kunder. Dette handler om at justere dine tilbud, så de bliver ved med at være relevante og værdifulde for dine kunder.

Tak fordi du lytter med :-)

Se her! Gratis salgstips...