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buzznessinfo · 4 years ago

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Comment prospecter sur LinkedIn? [Guide complet 2020 + exemples]

Aujourd’hui, prospecter sur LinkedIn est un pilier de la stratégie commerciale… La plateforme compte près de 700M d’utilisateurs avec un nouvel inscrit presque toutes les 2 secondes. Pour avoir travaillé en partenariat avec LinkedIn, je peux vous le confirmer, le réseau professionnel est une véritable mine d’opportunités pour celui qui sait s’en servir.

Pour prospecter avec succès sur LinkedIn, vous devez :

Auditer votre profil et l’optimiser pour la prospection commerciale

Développer une stratégie de personal branding pour attirer les clients potentiels

Activer votre réseau professionnel grâce à la prospection « outbound »

J’utilise moi-même LinkedIn, comme l’outil numéro 1 pour créer du lien avec mes futurs clients.

Que vous soyez un « vendeur social » aguerri ou un débutant qui souhaite se lancer, vous êtes au bon endroit. Dans ce guide complet, je vais vous montrer toutes les méthodes à connaitre pour multiplier vos opportunités commerciales sur le réseau professionnel numéro 1.

C’est parti.

1. Optimisez votre profil LinkedIn pour la prospection commerciale.

Je ne sais pas si vous êtes au courant, mais, sur la page d’accueil de LinkedIn, vous pouvez vérifier la performance de votre visibilité via cet encadré :

Et vous pouvez aussi accéder à un graphique qui vous montre ce qui s’est passé sur votre profil sur les 90 derniers jours :

Vous devez réaliser une chose.

La majorité de vos prospects sont actifs sur LinkedIn et avant :

d’accepter votre demande de connexion

de décider de vous répondre,

ou encore de signer votre devis ou votre contrat,

Il y a de fortes chances qu’ils aillent jeter un coup d’œil à votre profil,

Ce que cela veut dire c’est que vous avez une seule chance pour votre première impression, je vous propose de ne pas la gâcher.

C’est le point de départ fondamental d’une prospection digitale efficace.

Votre profil LinkedIn permet de multiplier les opportunités commerciales que vous générez. Vous pouvez y arriver simplement, si vous décidez de suivre ces quelques conseils.

Pour prospecter sur LinkedIn avec efficacité, votre profil doit donner envie que l’on interagisse avec vous.

La première étape consiste à compléter votre profil avec toutes les informations nécessaires, LinkedIn vous aide pour ça :

Si vous faites partie des commerciaux qui utilisent encore LinkedIn comme une plateforme de CV en ligne, voici 8 actions concrètes pour créer un profil LinkedIn qui marque :

Une photo professionnelle qui n’a pas été prise à l’arrache… Veiller à bien s’habiller, se coiffer et sourire !

Une présentation percutante : focalisée sur la problématique de ses clients et la valeur ajoutée de l’entreprise qu’il représente.

Une photo de background logique : qui permet de rapidement cerner votre proposition de valeur

Un titre percutant : On comprend tout de suite le rôle et la mission. La réalité, c’est que l’intitulé de votre poste peut sembler terne. L’idéal reste de raconter une courte histoire de ce que vous et votre produit représentez :

« Transforme votre génération de lead »,

« crée, édite et traduit vos contenus financiers »

Des émojis?

Si vous aimez bien ces petites émoticônes et que vous souhaitez insuffler un peu de fantaisie, vous pouvez trouver une liste d’émoji à copier-coller via ce lien.

Des expériences professionnelles bien articulées et qui démontrent de votre expertise

Des recommandations (n’hésitez pas à en solliciter de la part de vos clients et anciens collègues pour enrichir votre profil)

Des certifications et formations cohérentes : Plus ça renforce votre expertise, le mieux c’est.

Remodelez votre profil pour démontrer votre expertise du marché plutôt que de décrire votre métier.

Quelques exemples de profil LinkedIn percutant :

Voici l’exemple du profil d’une collaboratrice de chez LinkedIn

Ou encore ce profil :

Pour d’autres exemples de profils LinkedIn optimisés, vous pouvez consulter ces deux articles :

Exemples de profils optimisés en Anglais

7 exemples de profils LinkedIn vraiment créatif et attractif en Français

Vous l’aurez compris pour prospecter sur LinkedIn avec succès, vous devez soigner votre image.

2. Prospecter sur LinkedIn grâce au personal branding

La marque personnelle ou « personal branding » en anglais représente votre image, votre influence et votre réputation.

C’est la résultante de vos compétences, votre expérience, votre communication et votre personnalité telle qu’elle s’exprime, ici, sur le réseau professionnel.

En bref: les résultats du personal branding, ça ressemble à ça (enfin sans les petits soleils que j’ai ajoutés pour la confidentialité)

Selon cet article d’entrepreneur.com, le contenu partagé par les profils des personnes physiques est jusqu’à 8 fois plus engageant que celui publié par les comptes entreprises.

Magnifique non ?

En gros, dans des termes plus simples : vous pouvez utiliser votre profil LinkedIn pour publier du contenu pertinent, qui va attirer vos prospects et les appeler à :

Aimer, partager, ou commenter votre contenu (Augmente la visibilité de votre profil)

Solliciter votre expertise

Engager la conversation avec vous

La prospection sociale devient d’autant plus efficace qu’elle prouve votre expertise dans votre domaine.

Ça vous intéresse ? Restez avec moi, car c’est maintenant on entre dans le vif du sujet : prospecter sur LinkedIn

Etape 1 : Analysez vos cibles potentielles :

Pour offrir la meilleure expérience possible, vous devez identifier les sujets qui intéressent vos cibles. Pour cela, vous pouvez cliquer sur le bouton « réseau » :

Vous aurez ainsi la possibilité d’accéder à votre liste de connexions existante en cliquant sur « relations » :

Je vous invite à utiliser les vues filtrées selon le titre, la fonction, le lieu… pour affiner la sélection de vos cibles idéales :

En visitant les profils de vos cibles, vous accéderez à des informations précieuses au sujet de votre prospect en plus de son expérience professionnelle, ses groupes, et centres d’intérêt :

Ces informations restent capitales, elles vous mettent sur la voie des sujets à exploiter pour éveiller l’intérêt de vos clients potentiels.

Aussi, n’oubliez pas,

Sur le profil de votre prospect, vous pouvez accéder à ces activités les plus récentes grâce au bouton « tout voir » : posts, mention « j’aime » et autres échanges sociaux qu’il a réalisés.

Astuce bonus : Abonnez-vous et suivez ce que vos prospects eux-mêmes suivent pour mieux appréhender leurs centres d’intérêt.

À ce stade, votre objectif consiste à identifier et lister les sujets qui peuvent sans doute engager des réactions de leurs parts.

Par exemple, imaginons que je cible les directeurs RH en tant que consultant en recrutement.

Je vais analyser les profils et essayer de découvrir les sujets qui les intéressent et qu’ils suivent :

Dans le cas choisi : la publication de données chiffrés ou d’étude sur la formation continue, les nouveautés RH, management et la gestion des compétences pourraient notamment permettre de se démarquer…

À partir de là, je vais lister les sujets les plus pertinents sur lesquelles je peux m’exprimer et auxquels je peux relier ma proposition de valeur.

Etape 2 : Développez un calendrier de contenu adapté

À ce stade, vous avez optimisé votre profil pour prospecter sur LinkedIn. Aussi, vous disposez d’une liste des sujets à fort potentiels sur lesquels vous pouvez intervenir.

Pour faire passer votre prospection commerciale sur LinkedIn à un tout autre niveau, vous devez apprendre à publier avec régularité.

À quelle fréquence poster sur LinkedIn ?

Selon différentes sources, le consensus de 2 fois par semaine semble être un minimum pour une stratégie de contenu scalable via LinkedIn.

Source : Louisem

Vu la nature « professionnelle » du réseau social.

Vous devez absolument publier du contenu hautement qualitatif pour gagner le statut d’influenceur et développer votre autorité.

Alors, si vous démarrez je vous conseille de planifier votre semaine et vos publications à l’avance pour développer votre marque personnelle avec une vision de long terme.

Cela vous fait 8 contenus à prévoir par mois pour devenir un pro de la prospection sur LinkedIn.

Passons maintenant en revue, les différents types de publications que vous pouvez réaliser sur LinkedIn :

Etape 3 : choisissez le contenu partager pour prospecter sur LinkedIn

Bonne nouvelle : selon Search Engine Journal et ce que j’ai pu observer sur mon fil d’actualité, le contenu le plus engageant (qui obtient le plus de « like » et commentaire) se présente sous un format court et rapide à digérer

1er format de contenu : Le post classique

Quelques lignes de texte avec 3-4 émoticônes, simple et efficace… Un peu comme dans l’exemple ci-dessous :

De ce que j’ai pu noter, l’algorithme de LinkedIn n’aime pas les publications avec un lien externe vers un site web.

Logique, LinkedIn veut que l’utilisateur reste le plus longtemps possible sur sa plateforme. Simplement, cette publication peut prendre la forme d’un commentaire d’actualité, une infographie…

2e format de contenu : Rédiger un article directement sur LinkedIn

C’est l’un des meilleurs moyens d’établir votre expertise sur un sujet.

Voici 8 étapes à suivre pour rédiger un article LinkedIn à haute valeur ajoutée :

Revoyez votre analyse et choisissez un sujet qui intéresserait vos prospects.

Réalisez un plan avec les sections principales qui apportent une valeur ajoutée au sujet

Listez les références, données chiffrées, potentielles illustrations, images engageantes sur ce sujet

Rédigez d’un trait en utilisant ces 8 astuces pour un style d’écriture engageant

Éditez l’article pour qu’il soit plus simple à lire

Pensez à inclure un call to action subtil.

Ne réfléchissez pas trop et publiez-moi ça !

Promouvez votre article (demandez à vos connexions proches de le consulter/partager)

3e format de contenu : Créer un événement

Cette fonction sous-utilisée pourrait peut-être vous permettre de vous démarquer de la concurrence : Un des meilleurs moyens de générer des opportunités sur LinkedIn reste l’organisation de webinaires.

Savez-vous pourquoi les webinaires se multiplient de nos jours? Et bien, c’est parce que ce sont de formidables machines à générer des prospects.

Selon le big book of webinar stats, 73 % des marketeurs BtoB disent que c’est le meilleur moyen de générer des leads de haute qualité.

Le principe est simple :

Vous choisissez un sujet,

Organisez conférence en ligne

Invitez-y un maximum de cibles préqualifiées (collectez les emails)

Prévoyez une session de questions et réponses,

Relancez les prospects pour générer des opportunités.

4e format : Le contenu vidéo natif

À noter que natif signifie qui a pour origine LinkedIn. (Et non YouTube…)

Pour les plus courageux…

Pas besoin de mentir ou d’en rajouter, restez-vous même et exprimez votre personnalité.

Si vous ne souhaitez pas apparaitre en vidéo, rien ne vous empêche de relayer du contenu de qualité comme une conférence, une interview, ou une étude de cas… Les possibilités sont vraiment nombreuses.

Vous pouvez exprimer une opinion sur un sujet, expliquer un concept ou réagir à une nouvelle.

Une publication trop parfaite ou trop aseptisée donne envie de dormir…

Difficile de se différencier de cette manière là.

N’oubliez pas, les commerciaux qui tirent leur épingle du jeu sont ceux qui s’intéressent réellement aux problématiques liées à leur marché, et qui s’expriment.

Bonus, 5e format de contenu : les interactions

Vous savez ce qu’on apprécie bien sur LinkedIn ? Recevoir un « j’aime » ou un commentaire lorsque l’on publie quelque chose.

Alors il ne faut pas en abuser, mais, si vous voyez vos prospects partager du contenu, n’hésitez pas à interagir. Votre profil gagnera en visibilité.

Impliquez-vous habilement dans la vie sociale de vos prospects avec des commentaires de qualité. Et n’oubliez pas que les autres membres du réseau peuvent aussi aimer vos réactions.

3. La prospection LinkedIn en « outbound«

Votre marque personnelle représente un atout, mais si vous ne comptez que sur elle, vous n’exploiterez pas l’intégralité de votre performance commerciale.

Le personal branding c’est du marketing ou de la vente ? Je vais juste mettre fin à un vieux débat stérile tout de suite.

La bonne réponse est que l’on s’en moque.

Comme un chasseur peut à la fois utiliser un appât avant d’attaquer sa cible…

Pour prospecter sur LinkedIn avec succès vous devez combiner les deux approches : Inbound (attirer le client) et Outbound (aller vers le client). Si vous n’utilisez qu’un seul canal, vous limitez votre potentiel.

Etape 1 : Élargir son réseau

Votre nombre de connexions et d’abonnés représente l’audience avec laquelle vous pouvez interagir sans consommer d’InMail.

Autant vous dire que plus vos connexions sont nombreuses et plus votre communication gagne en impact, aussi bien via vos publications que le chat de LinkedIn.

La première étape consiste à maximiser le potentiel des fonctionnalités gratuites pour trouver les membres du réseau avec lesquelles vous pourrez vous connecter.

Certaines solutions logicielles permettent d’automatiser les demandes de connexions et visites de profils, mais je préfère vous prévenir, les utiliser (certains dirait avec excès) équivaut à enfreindre les règles d’usages de LinkedIn.

À vous de choisir si vous souhaitez les utiliser ! En tous les cas, un bon commercial doit toujours élargir son réseau pour prospecter sur LinkedIn.

La recherche et les alertes LinkedIn

Quelques mots sur la recherche booléenne : ce sont des signaux écrits qui vous permettent d’affiner votre ciblage afin d’obtenir les résultats les plus pertinents.

Par exemple si vous recherchez un intitulé de poste comme : « Directeur commercial » et que vous ne souhaitez pas voir autre chose que ce résultat exact. Indiquer les entre guillemets, vous permet de forcer LinkedIn à ne pas dévier vers d’autres fonctions.

Pour plus d’infos sur les autres codes booléens très utiles, RDV sur cet article de Linkedin

En choisissant le bouton personne, vous dévoilerez les résultats adéquats… Ensuite vous pouvez utiliser les fonctionnalité filtres ou alertes pour élaborer votre recherche.

Pour plus de filtres et sublimer les fonctionnalités de votre prospection sur LinkedIn, je vous recommande vivement l’acquisition d’une licence LinkedIn Sales Navigator (un investissement dont je ne peux personnellement plus me passer)

Une fois votre liste de prospect affiné grâce aux filtres, vous pouvez à ce moment activer les alertes de recherches :

Grâce à elle, les changements qui ont lieu sur cette recherche chaque semaine ne vous échapperont pas.

Elles vous permettent de réagir rapidement sur la base d’un événement et l’utiliser pour votre accroche commerciale.

Rebondir sur les visites de votre profil

Les personnes qui ont visité votre profil deviennent des cibles de choix.

Profitez de leur curiosité au sujet de votre profil pour leur envoyer un petit message d’introduction ou une demande de connexion.

Par exemple :

Bonjour X, comment allez-vous ? J’ai vu que vous aviez visité mon profil. Ce serait un plaisir de vous compter parmi mon réseau professionnel. Belle journée !

Ce type de message court, simple et efficace se révèle très efficace lorsqu’il provient d’un profil LinkedIn optimisé.

Utiliser la fonction profils similaires

Autre fonctionnalité intéressante : en visitant le profil d’un prospect, vous pouvez via la sidebar de droite consulter une liste de profil LinkedIn similaire :

N’hésitez pas à utiliser cette fonctionnalité et en particulier en visitant le profil de vos clients satisfaits et meilleurs prospects.

Garder vos InMails pour les cibles prioritaires

Voici un petit tableau qui récapitule les offres que propose le réseau profesionnel pour booster la prospection sur LinkedIn.

LinkedIn gratuitPremium BusinessSales NavigatorQui a vu mon profil5 dernières personnes90 derniers jours90 derniers joursInMail/mois–1520Accès au réseau élargi–OuiOuiOutil spécifique et interface spéciale pour le commercial––OuiRecommandation de leads et alertes personnalisables––Oui

Source : Tableau comparatif de LinkedIn pour plus de détails

Comme vous pouvez le constater les InMails (ces messages que vous pouvez envoyer même si vous n’êtes pas connecté à la personne sont limités.

Gardez en tête que vous récupérez le crédit d’InMail si le prospect répond

Il est donc important de les utiliser à bon escient grâce à une prospection qualitative.

Etape 2 : Prendre contact avec vos prospects

Au risque de vous le répéter (c’est vraiment important), vous devez analyser et étudier le profil de votre cible. De cette manière, le prospect reçoit la notification de votre visite.

Vous aurez ainsi un peu moins l’air d’un intrus lors de votre premier mail de prospection.

Utiliser un message court et efficace

La plateforme de LinkedIn compte parmi ses membres des professionnels souvent pressés… Ne racontez pas trop votre vie, privilégiez les messages percutant qui vont droit au but.

Personnalisez votre approche

Pour prospecter sur LinkedIn avec succès, évitez le message générique. Il ne résonnera pas avec votre cible… Pour mériter son attention, vous devez rechercher et engranger un maximum d’information avant de rédiger votre premier message. N’hésitez pas à compléter votre analyse avec Google.

Poser une question à laquelle ils auront envie de répondre

« M’est-il possible de vous adresser mes références ? » « Avez-vous envisagé de réaliser tel ? » « Est-ce que ce X est à l’ordre du jour »… Plus votre message prend du sens chez le prospect, vos chance d’obtenir une réponse s’améliorent.

Le plus important reste bien évidemment de préparer un argumentaire commercial qui a du sens afin de créer des conversations de qualités avec vos clients.

Quelques statistiques sur le social selling ?

Le social selling consiste à utiliser un ou plusieurs réseaux sociaux pour construire une image de marque qui mettra en confiance vos cibles. Il vous permet de vendre avec un tout autre niveau de subtilité.

LinkedIn continue d’évoluer. Selon le baromètre 2018 de l’influence des réseaux sociaux sur l’acte d’achat en France (conduit par Laposte solutions Business et l’agence Intuiti) :

89 % des décideurs sont convaincus que l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat va progresser

71 % des décideurs on ajouté les réseaux sociaux à leurs autres canaux de contact

34 % des décideurs ont déjà répondu à la sollicitation directe d’un commercial sur les réseaux sociaux

56 % des décideurs ont déjà été influencés par un article ou un post sur les réseaux sociaux, dans l’achat d’un produit ou d’un service

Source : https://www.barometresocialselling.com/

En bref : Le Social Selling n’a donc pas atteint sa maturité et les professionnels acceptent encore assez facilement de nouvelles demandes d’ajouts.

Vous avez trouvé le prospect idéal sur LinkedIn et le bouton envoyer un InMail vous démange. Lisez d’abord ce qui suit :

À quoi sert le social selling index et comment connaitre mon score ?

C’est une note qui vous permet de vérifier votre influence et votre capacité à promouvoir vos solutions sur Linkedin. Le réseau professionnel vous donne un score et indique les pistes à suivre pour améliorer votre performance sur la plateforme.

Vérifier votre social selling index sur Linkedin en cliquant ici.

La « vente sociale » vous permet de :

Maitriser votre industrie

Renforcer votre influence dans votre marché.

Créer des relations et de les développer.

C’est tout pour le guide sur comment prospecter sur LinkedIn. J’espère qu’il vous a plu.

Si vous souhaitez voir le nombre de visites sur votre profil croitre de manière exponentielle et être contactés par des prospects intéressés par vos solutions, vous savez ce qu’il vous reste à faire.

À vous la parole, qu’avez-vous pensé de ce guide ? Est-ce que vous avez appris des choses ? J’aimerais avoir votre avis sur le sujet de la prospection sur LinkedIn. Y a-t-il un élément qui vous semble ne pas avoir été traité ?

Dites-moi ce que vous en pensez dans les commentaires en bas

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